房地产客户购买心理

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5、想买裙子，但这仅仅是意念上的需要，只要当她看到理想的品牌、花色、款式的商品，准备购买时，这种对裙子的需要才变成了购买动机。3、购买动机的分类1）一般购买动机：从顾客购买商品的原因和驱动力而言，顾客的购买动机可分为生理性购买动机和心理性购买动机两大类。A、生理性购买动机生理性购买动机是指顾客由于生理本能的需要而产生的购买动机。顾客作为生物意义上的人，为了满足、维持、保持、延续、发展自身生命，必然会产生激励其购买能满足其需要的商品动机。而这些动机多数是建立在生理需要的基础上的，在这类动机驱下的顾客消费行为个体之间差异较小，具有明显、简单、稳定、重复的特点，比较容易实现。如市场上常见的支付能力弱

6、的顾客群体，其购买一般都投向基本生活资料，优先满足生理上的需要。B、心理性购买动机心理性购买动机是指顾客由于心理需要而产生的购买动机。心理性购买动机主要是由后天的社会或精神需要所引起，是消费者除本能以外，为满足、维持社会生活，进行社会生产和社会交际，在社会实践中实现自身价值等需要而产生的各种购买动机。心理性购买动机较之生理性购买动机更为复杂多变。生理性购买动机个体之间在实现的途径、达到满足程度上有较大的差异。2）具体购买动机：实际购买活动中，顾客购买商品的心理活动是非常复杂的，其需要和欲望是多方面的，因而形成了形形色色的具体的购买动机。研究顾客具体的购买动机，有助于营业员掌握顾客购买行为的

7、内在规律性，并采取有效措施加以引导。A、求实购买动机求实购买动机是以追求上的使用价值为主要目的的购买动机。具有这种购买动机的顾客特别注重商品的实际效用、功能和质量，讲求经济实惠和经济耐用，而不太注重商品的外观。这类购买动机在顾客群体中最具普遍性和代表性。B、求新购买动机求新购买动机以追求商品的新颖、奇特、时尚为主要购买动机。具有这种购买动机的顾客特别重视商品的款式、颜色、造型是否符合时尚或与众不同，而不太注重商品的使用程