剖析酒类品牌买断

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1、剖析酒类品牌买断随着市场经济的不断发展，品牌意识在人们的意识中逐渐增强，不仅生产企业注意品牌战略，商业企业也开始了品牌营销战略，在产品选择方面，也不再局限于昔日的厂家生产什么我经销什么，反过来，商业企业具有更多的选择权，生产企业为适应市场的需求，与商家的合作形式也呈现出多样化，有品牌区域代理，有品牌买断总经销，更有甚者，商业企业干脆来个“注册个品牌自己做”,产生这种现象的原因和背景有多种，合作形式也有多样，现予以剖析，供业内人士参考。一、背景1、品牌战略在市场经济中发展的必然阶段随着酒类生产技术的不断提高和

2、改进，产品的同质化日异明显，那么，靠什么去赢取市场的主动呢？一是创造湼异化，二是推行品牌战略。随着商家运作市场经验的积累，随着商家实力的增强，使商家不再满足于经销某一产品，为企业卖命还承担企业方方面面的管理压力，塑造个人品牌成为一种时尚追求，我就是品牌，品牌就是我，于是找到一种实现自我的途径，那就是“注册个品牌自己做”O这样，商家才在市场上精确地找到自己的定位，为品牌倾尽全力，为市场尽心尽力。2、厂商合作过程中“诚信”问题衍生的必然产物很多商家在与企业的合作过程中，总是出现这样或那样的问题，有些商家会总是抱

3、怨厂家产品价格过高，有些商家总是抱怨厂方市场投入太少，有的抱怨市场总是受到冲击，价格体系不稳定，有的抱怨厂家在市场支持上和年度结算上不守信用。总之，使商家在运作中产生对生产企业的不信任，然而，对企业又没有丝毫的影响办法，于是商家就选择了另一种与生产企业的合作途径，那就是摊牌与企业谈判，产品的成本到底是多上，加上企业的合理利润，以最低的产品成本价交由商家运作，由商家自行制定市场销售价格，自行负责产品的宣传和推广，不再依托生产企业的支持而独立运作，这就自然形成了“开发个品种自己做”的局而。3、企业全方位利用资源

4、开拓市场的需求随着酒类市场的竞争加剧，市场投入不断地增加，而产品价格却在一路下滑，无疑减少了企业及销售通路的利润，渠道扁平化成了一种必然的选择，于是在主推产品方面取消了省级代理及地市级代理，在本土区域市场甚至取消了县级代理，直接发展终端代理。然而，这一批曾经辉煌的省地级代理怎么办呢，他们拥有庞大的市场网络及雄厚的资金实力，他们与企业有着深厚的感情基础，并为企业做出过卓越的贡献，此吋企业想出了两全齐美的解决方案，主推产品按照细分市场的方式操作，另外，选择策略性产品交由原省地级代理商操作，依然按照代理商以往的销

5、售区域运作，不仅维系了厂商的感情，还充分利用了商家的网络资源，多渠道深度开发市场，形成对主体市场的有益补充，全方位扩大产品销售量。4、经销商发展壮大实现口我的要求经销商经过多年的资本积累与经验积累，产生一种强烈的实现自我的愿望，特别是伴随着商业企业规模的不断壮大，他也具备了象生产企业一样的运行体系，在市场操作中形成了一套独立的运行体系，具备了独立运作品牌的实力和能力，于是便“注册个品牌自己做”，选择信誉好、产品质量有保证的企业进行贴标生产，同吋将生产企业的无形资产融入到产品中，下力气进行市场推广，根据商家的

6、网络资源、资金实力及人力资源状况选择区域性推广或全国性销售，从而实现个人的人牛价值。二、形式目前，市场上酒类品牌买断形式多种多样，但归纳起来，主要有儿下儿种：1、结合地方酒文化习俗强占区域市场为了更大限度地满足消费者的消费和心理需求，无论是商家还是厂家可谓是绞尽脑汁，为了快速被消费者接受，快速融合当地文化，厂商强强联手开发适合地方文化特色的产品，如五粮液集团针对北京市场开发的京酒，针对西藏市场开发的圣酒，如金种子集团针对内蒙市场开发的满房烧酒气酒，针对湖南得阳市场开发的种子得阳酒等，从品牌称谓上迎合当地消费

7、者，形成•种亲切的感觉，为消费者量身定做，与消费者零距离的对话，从酒的度数、香型和口感上全方位地满足消费者。2、充分利用市场网络资源争占市场份额随着酒类市场竞争的加剧，充分利用网络资源，借他山之石为已所有是酒类企业开拓市场、细分市场的捷径，选个商超做代理就是充分利用商超的终端网络强占市场，目前商超的连锁经营已成规模化、规范化，不仅管理上统一，而且在进货渠道上也保持统一，连锁商超在运作中形成了一套独立的网络体系，选择商超做代理，不仅减少了很多进店费用的麻烦，而且也充分调动了商超的销售主动性和积极性，真可谓是一

8、箭双雕。另外，独成运作体系的还有邮政系统、电信系统、烟草系统、物流配送系统、科教系统、铁路系统、连锁餐饮等,以上各系统都具有完善的乡镇网络、终端网络，对现代营销做细做实都是一个有益的补充，对商家来说，也是充分发掘口身的网络资源，实现厂商强强联合，充分发挥各自最大的资源优势。3、商家利用厂方品牌效应自主开发副品牌商家在与企业的合作过程中，越来越不满足于现有产品，特别是做惯了流通市场的大经销商，他们虽不具备做细当地市