《现代推销实务》课程标准2014.7.3

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1、四川科技职业学院SichuanScience&TechnicalVocationalCollege课程标准三年制（高职专科）《现代推销实务》课程宋体一号院（部）名称：管理学部宋体二号教研室(组)：企业管理专业名称：工商企业管理专业类别：工商管理类主编：唐艳-5-《现代推销实务》课程标准宋体小三号，加粗一、课程信息一级标题，宋体小四号，加粗。以下的一级标题都一样。课程名称:现代推销实务正文，都是宋体五号课程代码：适用专业：工商企业管理专业学时：64学时先修课：市场营销理论与实务、管理学原理与实务后续课：市场营销策划、客户关

2、系管理等支撑考证：营销经理助理二、课程性质本课程以就业为导向，在学校专业教师和企业一线的专家共同研讨下，校企合作开发的一门课程，是工商企业管理专业的一门专业核心课程。重点讲述推销活动的过程（寻找顾客、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交）和推销管理等内容，使学生明确推销在市场营销业务中的本质地位与作用，做到熟练地进行推销员相关岗位操作与管理，培养学生独立创新、创业的精神。三、课程设计思路本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。1、按企业营销人

3、员岗位所需能力设计课程能力培养目标按照推销人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标，要求推销人员具备推销能力、客户服务能力、谈判能力、签约能力和团队管理能力。2、按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目按照推销工作的过程，任务驱动、项目导向设计教学培养目标，确定了7个教学模块，每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成寻找顾客、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交等实操训练。课时安排64学时，其中理论和实训各占50%，课程学习和实训紧密相连，环环相扣，在课程实训中重点强化职业素质培养。职业岗位工作内

4、容技能要求推销员推销礼仪、寻找顾客、洽谈、顾客异议处理、成交能够综合运用知识寻找顾客、能够处理顾客异议大客户推销员处理顾客异议、推销成交、团队管理能处理顾客异议、能进行团队管理销售员销售产品、处理顾客异议能够进行产品介绍、处理顾客异议销售经理管理客户及推销人员管理能进行推销人员招聘、管理推销人员四、课程教学目标1、能力目标宋体五号，加粗（1）能运用所学知识有效地寻找与发现顾客；（2）能综合运用各种洽谈技巧；（3）能娴熟地运用多种方法有效处理顾客异议；（4）能充分利用各种成交机会有效促成交易；2、知识目标同上（1）掌握市场

5、推销的基本概念及基本技能；（2）掌握分析自己的推销风格及应对顾客风格的基本技能；（3）掌握推销模式；（4）掌握推销过程各个阶段的基本方法与技巧；3、素质目标同上（1）培养学生团队合作和协作精神；-5-（2）培养学生严谨的工作作风和敬业精神；（3）培养学生求实创新的意识；（4）良好的心理素质、诚信品格和社会责任感五、课程内容及课时分配序号教学模块理论课程内容实训任务课时分配1推销概述1.推销要素2.推销模式3.推销礼仪1、调查与访问推销员2、推销礼仪训练102寻找顾客寻找顾客的12种方法选择运用3种不同方法在本校进行推销电

6、话卡的演练103推销接近1.约见顾客2.接近顾客1、接近顾客的能力训练2、沟通能力训练3、口语表达能力训练84推销洽谈1.客户需求的把握2.说明产品3.推销洽谈1、推销洽谈的能力训练2、产品介绍能力训练105顾客异议处理1.顾客异议概述2.处理顾客异议的原则与策略3.处理顾客异议的方法1、顾客异议的处理能力2、沟通训练3、口头表达能力训练146促成交易1.促成交易概述2.成交的方法推销成交能力训练67电话推销1.电话接近顾客技巧2.电话处理异议技巧1、电话拜访能力2、电话洽谈能力3、沟通能力　6总课时　3232　64六、

7、教学方法与手段1、教学方法宋体五号，加粗本课程注重教师教学的互动，以教师的启发引导、讲解示范为辅，以学生自主思考和体验训练为主，融教、学、做为一体。主要采用了以下教学方法：（1）团队教学。以小组为单位组织课程教学，组建团队5-6人，推荐组长，实行“组长负责制”管理模式，制定建团规则。要求小组自律课堂纪律，完成集体课题项目，开展课外推销活动。。（2）情景教学。把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。模拟企业建立推销队伍、开展模拟推销实训活动。（3）展示教学。要求学生大胆表现

8、自己，让学生以小组从事的相关推销活动进行体会发言，采用学生自我评估，师生联手考评方法；由学生主持、组织考评活动。（4）实战教学。创造条件让学生走进市场、走近企业，开展课外推销、等实战活动，真正体验营销，消化所学专业理论，掌握营销技能，训练职业素质。2、教学手段宋体五号，加粗（1）建立纸质、声音、电子、网络等多种媒体构