创新商业模式 唯品会为电商业寻找“创可贴”-腾讯

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1、当对于电商所有的关注目光都集中在阿里巴巴、京东、当当这些“超级大鳄”上时，近期在美国纽约所成功上市的唯品会，以及其在招股书中披露的高成长和高盈利性，为致力于追求“大而全”的电商企业，提供了一条在更广泛的领域中挖掘更为细分的市场，提供更精准的定制化服务的成功路径。而唯品会的成功，很大程度上是异于电商传统模式的新模式的成功。值得庆幸的转型2011年是奢侈品触网元年，但这种风光持续了还不到一年。当关于奢侈品电商界减薪、裁员、倒闭的消息不断传出时，唯品会应该庆幸自己的转型。实际上，在2008年成立之初，唯品会的定位还是“奢侈品网购”，采用“名牌折扣+

2、限时抢购+正品保险”的模式，但这种营销方式订单量少，用户群小的弊端也日益凸显。随后，唯品会开始了迅速转型，将目光从高档奢侈品转向了国内二、三线品牌的产品。在吸引了一定量的用户之后，2011年初，唯品会重归其创业初衷，开设奢侈品频道，同时也在不断的扩展其业务范围，2011年8月，唯品会推出旅游频道，为用户提供酒店预订、旅游产品等服务。转型之后的成效也日益凸显，截止2011年12月31日，唯品会注册用户数达1210万，实现销售订单726.9万单。闪购+折扣的新模式唯品会CEO沈亚表示，唯品会的销售模式是闪购+折扣，即首页以每日精选的形式推送折价商

3、品并限制购买时间，销售产品客单价约200元。产品单价高于一般的淘宝网上的商品，但又远低于奢侈品的价格，、这让采用“品牌折扣+限时抢购”模式的唯品会有更大发展空间。据悉，唯品会目前已经与超过1900个流行品牌合作，这样的先发优势让后来者很难超越。除了销售模式，从供应链角度看，这一业态普遍采用代销模式，通常一款产品销售3至5天后即下架，这使它的销售节奏很快，且不占太多资金。此外，唯品会还大力进军移动电子商务领取，推出手机客户端服务，唯品会相关负责人表示，当手机客户端的潜力爆发，任何手机上网的用户都可以在任何时间、任何地点购买到唯品会的折扣商品，这

4、将是一个不可小觑的潜力大市场。以上这些，可以被视为异于传统B2C模型的新模式。网购分析人士指出，和奢侈品购物网站、单一品牌的购物网站、团购等电商模式相比，多品牌折扣店，无论在消费者认知还是在业务的可持续发展方面，这种模式显然都更具有生命力。而华强北在线副总裁、素有中国品牌先生之称的龚文祥则表示，谁先能发现未来电子商务行业的增长点，谁就能在激烈的竞争中脱颖而出。唯品会目前采取的以二三线品牌销售为重点的策略，已经显现出了一定的发展潜力，具备相当的竞争优势。细分人群更具增长性上述模式的生命力，更多的是表现在消费人群的细分上。聚尚网副总裁易宗元就曾公

5、开表示，相比奢侈品销售，时尚名品限时抢购可以更为精准地锁定更为广阔的价格敏感人群，消费者更容易“成瘾”，培养起持续的消费习惯。包括唯品会在内的一系列新电商模型的推动者，则在淘宝、京东们之外挖掘更多隐藏的需求，主动筛选着目标用户，并随之挖掘出更多精细化的需求。换句话说，唯品会们是在更广泛的领域中挖掘更为细分的市场，提供更精准的定制化服务。毫无疑问，与电商巨头大鳄相比，以唯品会为代表的新模式电商群体要小很多，但这些电商与供应链结合更紧、在垂直细分领域发掘更为精细，它们为电商行业提供了巨头平台化进程下的另一种成长维度的同时，也展示了异于传统的新模式

6、潜力。以唯品会为例，甩开“奢侈品电商”的伪命题，抢到市场规模先机，惊人的重复购买率使得唯品会在营销成本变化不大的前提下，营收产生爆发式增长。2009年～2011年，唯品会的净营收分别为280万美元、3258万美元和2.27亿美元；2010和2011年的同比营收增速分别在1000%和600%左右。唯品会独特经营模式成功实践饥饿营销创立于2008年的唯品会，是一家专门经营大幅折扣名牌商品的B2C企业，成立5年来实现了爆炸式的增长。根据唯品会2012年第四季度财报，其该季度净利润630万美元，成为中国首家实现盈利的垂直电商。从上市破发到今天变身为1

7、6亿美金市值的公司，唯品会可以说是中国最不可思议的电商之一。因为专营折扣商品，唯品会一度被业内人士诟病为清理库存的下水道，那么这一“下水道”通过数年的发展，是如何率先实现盈利的呢?在本文中，作为一名专注研究和服务企业的品牌与网络营销专家及培训师，刘杰克老师将就唯品会如何成功“逆袭”这一话题来与读者进行相关的探讨。　　一、差异化定位，填补市场空白　　根据财报数据，唯品会2012年的销售额为6.921亿美元，实现了204.7%的同比增长。这样显赫的战绩，在源头上来自于唯品会的创业团队能够发现市场空白，进行独特精准的市场定位。根据《营销三维论——低

8、成本打造强势品牌之路》品牌营销课程中的差异化营销论，刘杰克老师认为，企业应勇敢走向蓝海，探寻市场空白点，以实现业务的突破性增长。　　与其他大中型B2C网站不同，唯品