第六章组织市场和购买行为分析

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1、第六章组织市场和购买行为分析一、组织市场——工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责二购买产品和服务所构成的市场。组织市场是以某种正规组织为购买单-位的购买者所构成的市场。消费者是个人市场。组织市场是法人市场。组织市场包括：生产者市场、屮间商市场、非营利性组织市场（机关团体事业单位）、政府市场。组织市场的特点：购买者比较少购买数量大购买者地理位置相对集中供需双方关系密切1很生需求又称引申、衍生需求。是山源生需求即消费者需求派生出來的需求9单'性彳、距离消费者越远需求弹性越小、价格波动越大需求

2、波动大“加速原理”专业人员采购直接采购销售访问多影响购买的人较多互惠购买租赁节约成本二、生产者市场和其购买行为分析生产者购买行为的主要类型:直接重购：按过去的订货目录继续向原供应商购买产品。主要是：原材料、零配件、劳保用品修正重购买新购:初次购买耨中产品或服务。系统购买——又称“交钥匙解决法”。生产者通过一次性购买获得某项目所需全部产品的采购方法。最初产生于政府购买。系统购买的形式：供应商销售一组连锁产品、系统承包。生产购买决策的参与者直接重购一采购部门负责人新购一企业高层领导供应商选择方而采购人员决定作用生产者的采购

3、决策组织称为采购中心采购屮心通常由来自不同部门和执行不同职能的人员所构成。采购7角色：发起者、使用者、影响者、决策者、批准者、采购者、信息控制者。影响生产者购买决策的基础性因素是经济因素，商品的质量、价格、服务影响生产者用户购买决策的4因素：环境因素（无法控制的宏观环境因素）、组织因素（经营战略、组织、制度）人际因素、个人因素（文化）生产者的交易导向与购买决策过程生产者采购的基本原则：用相对较低的成本获得最高的利益营销人员的任务是给目标顾客提供尽可能高的消费价值。生产者有三种交易导向：购买导向标准化采购、多來源采购。采

4、购导向目标是使自己和供应商都能在交易中获利。彳共应管理让供应商参与产品设计与成本节约过程，通过拉动需求而不是推动供应來增进价值。生产者的购买决策过程8阶段（直接重购和修正重购可能跳过某些阶段新购则会完整地经丿力各个阶段）问题识别、总需要说明、明确产品规格、物色供应商、征求供应建议书、选择供应商、签订合约、绩效评价。三、屮间商市场和购买行为分析中间商的购买类型：直接重购、最佳供应商选择、改善交易条件的采购、新购中间商购买过程的参与者：商品经理、采购委员会、分店经理。中间商购买决策过程：认识需要（问题识别）确定需要（总需要

5、说明）独家产品：同种同牌深度产品：同种不同牌广度产品：同行不同种说明需要购买数量的主耍依据是现有的存货水平、预期的需求水平、成本/效益比较物色供应商征求供应建议书选择供应商签订合约绩效评价绩效、信誉、合作诚意中间商购买行为的影响因素环境、组织、人际、个人因素影响。狄金森——采购者个人的购买风格7类忠实随机型最住交易创造性追求广告支持把广告补贴作为每笔交易的一个组成部分，甚至是首耍冃标的采购者斤斤计较琐碎四、非营利性组织市场和购买行为分析非营利性组织按不同职能分类促迸群磁交漩的非营利组织：职业业余团体、宗教组织、专业学会

6、、行业协会据轴会族务的非营利组织：学校、医院、红十字会、「卩生保健组织、新闻机构、履行'家艇的非营利组织：政府、军队、警察消防队、监狱图书馆、博物馆、文艺团体、基金会、福利和慈善机构非营利组织的购买特点：限定总额、价格低廉、保证质量、受到控制、程序复杂非营利性组织的购买方式：公开招标选购、议价合约选购、口常性采购（类似于生产者市场的直接重购和中间商市场的最佳供应商选择）、特讲：政府市场及购买行为_政府市场购买过程的参与者：行政部门（财政部拨款各级政府机构的采购办公室具体经办）军事部门（国防部一军事装备后勤部■军需品）政

7、府购买行为的影响因素：环境、组织、人际、个人因素。政府购买方式公开招标（最主要方式）、议价合约选购、日常性采购。