零售学与零售管理

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1、零售学与零售管理浙江工商大学范钧博士13858009333，fjfj@zj.com2021/7/2011.1零售与零售业零售定义麦克尔·维利：将产品和劳务出售给消费者，供其个人和家庭使用，从而增加产品和服务的价值的一种商业活动。主要活动战略规划、组织系统设计、商店选址商店设计、商品规划、商品陈列商品采购与存货、定价、促销、服务充满活力发展势头旺盛（世界500强10％）2021/7/2021.1零售与零售业零售业态（Typeofoperation）04年国家标准委员会为满足不同消费者需求进行相应要素组合

2、而形成的不同经营形态零售业态的组成要素目标顾客，商品结构，店铺环境，价格策略等2021/7/2031.2零售组织发展规律按目标市场及经营策略百货商店、超级市场、便利店、仓储式商店专业店、专卖店、折扣商店、杂货店、目录展示室按是否设立门店有店铺零售无店铺零售邮购、上门销售、电话订购、电视销售网络商店、自动售货机、流动商贩按所有权性质独立商店、直营连锁、特许经营、租赁商品部垂直营销系统、消费者合作社2021/7/2041.2零售组织发展规律《商业特许经营管理条例》？2007年2月6日国务院颁布，5月1日实

3、施企业，注册商标，两店一年，经营模式成熟，否则最高罚款50万备案制度，有据可查，否则最高罚10万加盟者待遇提升，提供“冷静期”，经营期限不少于3年加盟者义务：不得随意转让特许权，保密义务餐饮、美容、饰品风险大（10万以内加盟费）2021/7/2051.2零售组织发展规律租赁商品部（专柜）出租给他人经营，有总体协调一致要求优点减少财务风险，节约经营成本扩大经营范围和销售能力，解决人才不足缺点价格混乱、影响整体形象无法控制产品和服务质量、本店经营能力下降2021/7/2061.2零售组织发展规律零售轮转理

4、论(wheel&retailing)美国哈佛M·麦克尔教授提出，又称车轮理论，存在周期性的发展趋势4、新组织萌生：低价、低毛利、低成本3、更高价、高毛利、高成本1、新组织发展：低价、低毛利、低成本2、高价、高毛利、高成本补充服务市场机会来临补充更多服务条件成熟2021/7/2071.2零售组织发展规律超市、折扣商店、仓储式商店都遵循这一规律四个前提存在价格敏感的购物者，愿意为了低价而放弃服务忠诚度低，容易转向更低售价的零售商新型零售商比现有零售商运营成本更低这一过程带来销售增长、目标市场扩大和形象改变

5、结论在增加服务和从低价向高价市场战略转移时应慎重2021/7/2081.2零售组织发展规律手风琴理论(accordion)1943年提出，1960年完善，即经营范围（产品线）发生综合和专业之间的交替变化。综合化专业化杂货店专业店百货店超市、便利店购物中心时序2021/7/2091.2零售组织发展规律自然淘汰理论源于达尔文的适者生存理念零售组织随顾客、竞争者和技术变化所组成的环境变化而演化。辨证过程理论(dialectictheory)源于黑格尔的辨证法各零售组织与竞争者相互学习并趋于相同零售生命周期理

6、论(retaillifecycle)创新－发展－成熟－衰退，以美国为例2021/7/20101.2零售组织发展规律商品攀升理论(scnambledmerchandising)类似于手风琴理论，即零售组织不断增加其商品组合的宽度，增加与原业务无关的商品和服务。产生原因扩大销售规模、畅销品、增加购买冲动、一次购齐扩大目标市场、消除季节影响、原有产品需求下降举例超市除日用品和食品外，增加药品、书报、鲜花和季节性商品相关专业店被迫扩大经营范围，这又对其它零售商产品影响结果竞争加剧、制造商分销成本增加销售商知识

7、经验缺乏导致失败率上升2021/7/20111.2零售组织发展规律理论的局限性零售轮转理论不能解释便利店的出现手风琴理论不能解释购物中心和大型专业店并存辨证理论不能解释网络商店的出现生命周期理论不能解释专业店的持续兴旺自然淘汰理论则过于空泛2021/7/20121.2零售组织发展规律组织演化的根本原因和主要动力适应社会经济和文化技术发展特别是消费需求和工业生产零售业发展的基本规律和社会经济发展相适应竞争优势在于价格和方便快捷的服务多种业态并存和融合成功要素竞争（策略、业态、店址），环境，顾客2021/

8、7/20131.2零售组织发展规律杭州Lane-Crawford07年三月底摘牌？2004年3月开张，GUCCI、PRADA等名牌进驻2006年12月，上海连卡佛关闭大上海时代广场（6年）哈尔滨连卡佛也即将改名美美哈尔滨原因？本土化不够?高端消费？GDAPLAZA取代之ZARA、IT，最贵的贵宾卡80元（9折）“世界的平的，个性是起伏的”2021/7/20141.2零售组织发展规律举例百货店工业革命大生产、大销售、城市化进程连锁超市降低成本、方便顾客购物