人寿保险健康险的销售逻辑与话术引导

《人寿保险健康险的销售逻辑与话术引导》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

健康险的销售逻辑与话术引导 1.长期不能参加工作及日常生活2.需要长期住院治疗3.需要大额医疗费4.需要长期被他人照顾5.需要长期进行康复重大疾病是让人承受三重折磨的风险：精神上的肉体上的经济上的什么是重大疾病？ 因病死亡心肌梗死27.5%脑中风25%恶性肿瘤20% 因病死亡心脑血管病是当代病死率的罪魁祸首。其发病率和病死率是1975年的6倍糖尿病；20世纪70年代发病率不足1%，现在经济比较发达的地区患病率已高于5%，每年我国糖尿病病人至少增加120万，每天增加3000多人。正处于暴发流行阶段。肥胖症：在城市的发病率高达40% 每天有3560人死于癌症375人意外丧命762人自杀癌症为第一杀手每年小儿恶性肿瘤发病数为2500例，有1/3的病儿因为没钱而放弃治疗 世界卫生组织统计：关于恶性肿瘤：三分之一可以治愈三分之一可以预防三分之一经过治疗可以延长生命 以前：我养生，不养医生 买健康险的理由一、老板买健康险的理由1、手停口就停2、防止因病致贫（保全资产）治个阑尾炎，白种一年田救护车一响，老母猪白养3、身价的体现 二、公务员购买的理由1、补充社会保险的不足——在木门的基础上，加上一扇铁门基本医疗保险的特点①起付线：500元（或600元）封顶线：12万元12万以上通过高额补充医疗保险解决。500元——12万之间，按50%给付。②没有身故保障 ２、重大疾病提前给付，轻松解决治疗问题３、家庭经济保障的获得 三、小孩购买健康险理由1、大病的发病率上升（２5０0例/年）2、没有社保（社会保险的空白） 健康险销售的重要理念1、每天少吃一口饭，不会有饿的感觉2、5000元一支的防大病预防针你打不打？现在有一种防大病的存款保险呢？３、买健康险不用钱。 一个人这一生一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了，还没有来的及得。健康险经典销售逻辑A 医学只能拯救一个人的生理生命，而不能拯救一个家庭的经济生命。健康险经典销售逻辑B 健康险经典销售逻辑C我们做这份健康险计划，并不是说我们一定会得这些大病，也不是说我们拿不起看病的钱，而是说，一旦万一如果罹患重疾，我们损失的不仅仅是医药费，更大的是来自于工作收入的损失。 健康险经典销售逻辑D大病险计划不是因为我们有可能患重疾而购买，而是因为我们有创造价值的能力而要购买，保险是保障人创造价值的能力！ 健康险经典销售逻辑E重大疾病保险，不是一个医疗险，它是一个疾病险，是“工作收入损失险”。 健康险经典销售逻辑F存在银行里的钱，表面上看是给自己存的，其实存来存去全给医院了。放在保险公司的钱，看上去是给保险公司的，实际上最后都是留给自己的钱。 健康险经典销售逻辑G重大疾病保险是在被保险人被确诊患了大病时给付的保险金。这笔钱可以用来支付医疗费、后期康复费、弥补收入损失、偿还债务（房贷）、或作为家人的生活费。简单说：发病早是以小博大，发病晚是强制储蓄,不发病是天大好事！ 健康险经典销售逻辑H单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给30万难道不好吗？ 健康险经典销售逻辑I我们挣得钱，其实很多并不是给我们自己，而是给医院准备的。有谁愿意给医院工作呢？拥有保险，不为医院打工！ 健康险经典话术引导A人人都应该买健康险。A.有钱人说：我有这么多钱，生病也不怕。事实：谁能保证有钱人生病时一定有钱呢？B.公务员说：我单位福利好，生病都报销。事实：假如真生病，房贷报不报？C.普通人说：钱都不够花，没钱买保险。事实：如果去医院，医院也要钱。 健康险经典话术引导B人生不是一帆风顺的，总有这样或者那样的问题。比如健康问题是一直存在的，也必须解决的，买保险需要解决每年几千元的问题（保费），不买保险必须解决某天十几万甚至几十万的（医疗费）问题。健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限的生机，这就是重大疾病保险。 健康险经典话术引导C面对未来的医疗费用，有三种储备方式A.一次存30万定期存款，以备不时之需；B.每年存1.5万必须坚持20年；C.每年投入1万多，也坚持20年，但从第一年开始就可以有条件支配30万甚至更多。聪明的你将如何选择？ 健康险经典话术引导C重大疾病保险的多重作用：A.确诊即给付保险金可以弥补医疗费不足、支付康复费用、偿还债务、保全财产；B.未患重疾者可以利用现金价值补充养老金；C.最差的结果是作为身故保险金给付，协助家人偿还债务、补充生活费用； 健康险销售流程 五指销售法拇指顶呱呱身体棒健康第1食指第二名亚军亚健康中指第三三三法则3种方法无名指四大帐户无名氏某客户举案例小指最后1步促成 五指销售法1.切入健康2.转入亚健康3.引入3种方法4.举例说明5.首次促成5指销售法五指联想记想忘都很难 寒暄赞美切入健康——我最近一直在思考一个问题：一个人最最最重要的缺一不可的是什么？财富成功事业地位名誉能力爱情家庭幸福….000000000001健康1倒下，生命将没有意义！ 五指销售法切入健康——所以我们总希望家里每一个成员都永远健康无忧!是不是所有人都健康呢？健康只是我们的权利，而不是专利！ 五指销售法转入亚健康——世界卫生组织经过调查显示:全球健康人仅占人群总数的5%，被确诊患有各种疾病的，占人群总数的20%，处于健康与疾病之间的亚健康状态约占人群总数的75%。所以，大多数人都不是完全健康，只是健在而已！ 五指销售法3.1、三个发病的原因日益恶化的环境污染饮食安全问题工作压力的改变 3.1、三个发病的原因雾霾下的八一大桥2014年12月发表于英国医学杂志《柳叶刀》(Lancet)上“环境颗粒物污染”是2014年中国第四大致命因素。2014年全球有320万人因此死亡，其中中国130万人！占比40%！我们的空气环境状况雾霾对人体的危害 3.1、三个发病的原因雾霾还未散去，地下水污染的消息又接踵而来。地下水不同于地表水，被喻为人类的“生命水”。如今一些企业为躲避查处，将致命性污水通过高压水井直接注入地下，一个个村庄沦为“癌症村”，“生命之源”变成“绝命之源”…——摘自《搜狐新闻》中国地下水资源64%遭受严重污染80%的疾病与不合规饮用水有关高价矿泉水存在溴酸盐潜在致癌物桶装水查出致癌物我们的水污染现状 饮食安全问题3.1、三个发病的原因三鹿奶粉三聚氰胺事件安徽劣质奶粉事件（大头娃娃事件）福寿螺事件海南毒豇豆毒节瓜事件咸鸭蛋含有苏丹红饮料中含有塑化剂晋老陈醋勾兑爆裂黄瓜染色馒头瘦肉精豆浆用粉冲调地沟油面包用漂白粉病死猪肉浙江金华新型地沟油工业卤水点豆腐白酒塑化剂事件徐福记产品添加禁用抗氧化剂 3.1、三个发病的原因工作压力的改变 五指销售法引入三三法则——3.2、健康现状重大疾病的发病率越来越高治愈率越来越高治疗费用越来越高发病年龄越来越低三高一低 五指销售法重大疾病的发病率越来越高人的一生罹患重大疾病的机会高达80%我们体内有60万亿个细胞，除了头发和指甲外，任何一个细胞出问题，就可能变成癌症！——《中国统计年鉴》 五指销售法治愈率越来越高WHO（世界卫生组织）的一项调查现实：各类重大疾病的存活率（5年跟踪）为男性60%，女性76%；存活10年以上占20%。在70年代慢性肾炎衰竭还是不治之症，而现在可以靠血液透析机治疗；早期发现癌症的病人，有54%的人存活5年以上。其实重疾并不可怕，随着科技的发展重疾的存活率、治愈率将越来越高！ 五指销售法治疗费用越来越高，经济负担越来越重，疾病在给患者带来巨大痛苦的同时，也给家庭带来巨大经济压力。费用越来越高据统计，从1995年到2011年十多年间，我国综合医院住院病人人均医疗费用增长400%。远大于家庭收入的增长，这一情况使得我国有48.9%的人看病不就医，有29.6%的人应住院不住院 五指销售法据统计，我国癌症患者一般治疗费用在12～50万元（这里还不包括康复费用和误工费用）。如果因为家庭财务上的匮乏，无钱治病，则给患者和家庭都带来终身的遗憾，所以中国人高储蓄，很多也是因为担心万一生病时的巨大费用。 五指销售法发病年龄越来越低2013年2月，邓鸣贺因患上白血病而在北京市儿童医院接受化疗，确诊为急性白血病，属于初期。2013年8月正式康复出院。2015年4月28日晚，邓鸣贺因白血病复发，抢救无效逝世，年仅8岁。 五指销售法发病年龄越来越低柴静复出：辞职因女儿患肿瘤自费拍雾霾纪录片一则由柴静自费拍摄的，聚焦空气污染的深度调查视频《柴静雾霾调查：穹顶之下》在网络上曝光。这也是柴静辞职后首度公开亮相。她在接受媒体专访时透露，促使她展开调查的原因是，女儿没出世便患有肿瘤，从一出生就接受手术，因此她辞职打算用相当的一段时间照顾孩子。接受手术的宝宝已经痊愈，但在照顾孩子的过程中，柴静对雾霾的感受却越来越强烈。 五指销售法第一种：一次性准备一次性存50万的定期存款要求有50万的现金流动性差，机会成本高第二种：分期存款每年存25000元，存满20年必须要有惊人的毅力，坚持存，不能花必须在20年内身体健康，否则不够费用第三种：分期缴纳不受年限限制每年存25000元，存20年强制性存款，一定得存一存入，马上生成50万的应急账户3.3、三种方法 五指销售法3.3、三种方法——其中，保险是最科学的准备方式。人这一生迟早都可能生大病，越早准备越轻松！ 五指销售法举实事说明—— 五指销售法建立四大账户，抵御人生风险标准普尔家庭资产象限图 老客户常见疑虑：1.多少重疾保障（补充）才合适？2.我交的钱能不能拿回来？3.目前通货膨胀那么高，多年后保障还值不值钱？4.我活不到那么长或活得更长怎么办？5.我老了要用钱怎么办？6.我老了花不了那么多钱？五指销售法促成.七步确认将老客户可能的疑虑前置，激发并确认需求提高面谈效率，一次促成设计目的健康险销售黄金七问 七步确认“通过刚才的沟通，你觉得保障重要吗？你会考虑多少健康补充？多少意外补充？”健康补充——弥补医疗缺口+护理费用+康复营养费用+个人收入损失意外补充——责任额责任额=负债（贷款）+10年生活费+孩子培养费+父母赡养费—存款你准备每个月拿多少出来做规划呢？七步确认诊断1、保障 七步确认“XX，像您这么注重保养，平常的身体一定是很健康的，我们只是先把一部分钱换一个地方放，用来做防范风险，你肯定希望一辈子健康的同时，这笔投入还可以拿回来，对吧？”“你看现在的医疗费用年年上涨，通货膨胀也越来越严重。那你买一份保险的话是希望保障不变，还是希望交的保费不变但保障却不断递增呢？”2、保费3、分红 七步确认“年轻时我们上有老，下有小，对我们最重要的是保障。到了一定年龄可能我们的需求就变成养老现金流，那您希不希望这份保障到时候能转换成养老用的现金流呢？”“虽然现在疾病越来越年轻化，但是人还是越到年纪大越容易生病，而越到年纪大我们就越买不到保险。如果你买保险的话是希望保20年？保到60岁？还是保一辈子？”4、终身5、养老 七步确认“以您夫妻俩的赚钱能力，这辈子赚的钱都不见得能用完，那你希望留给孩子的是交税的还是免税的？“如果有一个产品能同时满足以上7点，你会不会考虑呢？”6、传承您肯定希望它价格便宜，保障还最完善对不？7、性价比 人生的123456一个中心两个基本点三个朋友四个无五个爱六个好谦虚好 一个中心以健康快乐为中心 两个基本点家庭事业 三个朋友一个好汉三个帮一个篱笆三个桩一个人要想成功不是想成功就可以成功，如果有一帮成功的帮助你成功，你不想成功都难一生二，二生三，三生万物 四个无无消极无恶习无邪念无贵贱 五个爱爱自己爱家庭爱社会爱事业爱敌人 六个好活着好好好活着观念好人生的方向谦虚好半杯或空杯状态心态好成败起伏一如既往语言好说好话行为好做事情的过程 药费诚可贵，生命价更高，若为健康故，何惜万金抛。人生多坎坷，千里路迢迢，不渴须掘井，未雨宜绸缪。