保险培训：健康险销售话术与方案规划.pptx

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1、健康险销售话术与方案规划2017.4.11为什么需要健康险（医疗产品）锁定医疗成本，转移重疾风险对家庭经济的冲击常见反对问题——有社保，有补充医疗1.社保和补充医疗的局限性进口药/进口器材：乳腺癌（赫赛汀2万/月，一般一年起），白血病（放化疗10-20万，骨髓移植30-100万，平均60万左右。化疗后抵抗力低血项低的情况很多药需要社保范围外用药）特需和国际部海外就医2.公司或单位的医疗，在重大疾病情况下可能会因为合同的解除失去，并无法再投保商业保险举例：华为前员工北大才子魏延政常见反对问题——我从来不生病是否投保和未来有关，和过去的

2、情况无关。除了极少数的人是一直体弱多病的情况最后发展为重疾，大多数情况是本来还是很健康，甚至n年感冒发烧都没有的人，突然发现了一个重大的疾病（甚至猝死）这跟社会压力，环境（空气水和土地）有关，所有人都有可能举例说明：现在的健康状态正好是进行投保的最佳时期，因为随着年龄的增加，体检时常常会发现一些小问题，比如甲状腺结节，那可能就会发生一些除外责任甚至拒保的情况，这是我们都不想看到的。一年保费3000-5000，十年也才3万-5万，肺炎住院就得自费小1万，所以十年可能用1次就超过保费了，更不要提可能会有重疾的概率常见反对问题——有重疾产

3、品了重疾和医疗各自有各自的作用（如前述）重疾一次性赔付，医疗可以连续几年支持家庭重疾只有在规定的病种才赔，医疗是所有的住院情况常见反对问题——去香港买香港太慢了，理赔慢，沟通成本高，也便宜不了多少钱。重疾情况下，理赔比较高频，在国内投保比较好，第一理赔快，第二方便。还不买？Goodluck。。。。方案规划1.沟通需求：要不要海外，要不要特需国际部，大概预算2.能包含门诊的（有经济实力的）一定要包含门诊（无忧或者智选康惠康逸）不要给客户太多选择，一般2选13.要沟通的条款：以无忧为例：180天境外，30天等待期，但扁桃体等为120天，

4、生育既往症，实验性疗法，宽限期，续保要求4.金生+无忧/智选的搭配销售