销售管道管理和访前准备

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1、DealerSalesManagementTools经销商销售流程管理工具简介9thJan,2015DealerSalesProcessBrief经销商销售流程简介•PipelineManagement销售管道管理•WeeklyCallPlan周拜访计划•CallPreparation访前准备POPSA•Daily/Weekly/MonthlyReview日/周/月回顾流程参考经销商的销售流程管理工具LOSQAOpPipelineManagementToolsL-100Leads–潜在机会市场调研和分析阶段O-60Quali

2、fiedOpportunity–确定机会S-40ConfirmedSolutions–方案设计销售阶段Q-20ConfirmedQuotation—报价谈判投标A-10SignedAgreement–签定协议O-10Order—订单P-10售后阶段Payment—付款PipelineManagementBenefits使用销售管道的好处L-100保证每一阶段标准的销售活动被完成,以便顺利进行到下一步骤O-60完整连续的记录便于客户管理帮助提高产品结构管理S-40帮助我们有计划的完成销售任务Q-20帮助我们分析局部市场的潜在机

3、会销售经理可以发现销售人员的强项和待改A-10进的地方,以便于帮助提高销售技能O-10帮助我们分析项目流失的原因以便于我们可以针对最主要的问题进行改善P-10HunterBehavior像猎手一样行动L-100调查从哪里可以得到足够的潜在客户信息?计划每年至少应该有多少潜在客户的名单?O-60S-40有多少个可以转化成有质量的最终客户?销售能力Q-20从潜在转化成我们的客户,其转化比率多高?A-10为完成任务我需要至少多少潜在客户?O-10销售管理P-10我将采取什么行动计划?PipelineManagement管道管理示例

4、项目数量项目金额每个阶段的项目数量有多少？金额有多少？整体的管道强度是否足够？转化率是否满意？报价谈判对GF正式下潜在客户确定机会方案设计签定协议客户付款流失投标单QualifiedConfirmedConfirmedSignedLeadsOrdertoGFPaymentLostOpportunitySolutionQuotataionAgreementPipelineManagementDemo不同管道管理分析示范公司总体项目数量某团队或个人项目数量项目金额项目金额项目储备是否不足？项目流失率是否太高？近期业绩严重依赖某大

5、项目？是否有风险？报价谈判对GF正式下报价谈判对GF正式下潜在客户确定机会方案设计签定协议客户付款流失潜在客户确定机会方案设计签定协议客户付款流失投标单投标单QualifiedConfirmedConfirmedSignedQualifiedConfirmedConfirmedSignedLeadsOrdertoGFPaymentLostLeadsOrdertoGFPaymentLostOpportunitySolutionQuotataionAgreementOpportunitySolutionQuotataionAgr

6、eement某垂直市场项目数量某区域市场项目数量项目金额项目金额当地市场潜力严重不足？项目转化率非常低的原因？如何解决？还是很多项目没有进入系统？市场上有没有大项目？报价谈判对GF正式下报价谈判对GF正式下潜在客户确定机会方案设计签定协议客户付款流失潜在客户确定机会方案设计签定协议客户付款流失投标单投标单QualifiedConfirmedConfirmedSignedQualifiedConfirmedConfirmedSignedLeadsOrdertoGFPaymentLostLeadsOrdertoGFPayment

7、LostOpportunitySolutionQuotataionAgreementOpportunitySolutionQuotataionAgreementNotes：销售管道管理注意事项项目采购信息市场信息VerticalProvinceProjectStageReasonforProjectImportance计划订单额Market所在省份CityCustomerResource状态胜率%Lost计划采购产品计划投标时间计划采购时间项目名称重要程度计划订单额(美元K）所在行业(请按下所在城市Name项目来源(请按下(

8、请按下拉项目流失原因(请按照产品大(请按照年/月/（请按照年/月(请填写该客户名下的(请按下拉菜（人民币万）(目前按照(请按下拉菜单选(如南京客户名称(请按下拉拉菜单菜单选择)(请按下拉菜类填写)日格式填写）/日格式填写）具体项目名称)单选择)1:6.3换算)拉菜单选择)苏州)菜单选择)