销售案前准备制度

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1、大华集团大华营规字[2005]第001号销售案前准备制度第一条目的为保证顺利进入销售状态，挖掘最佳卖点，把握营销策划正确方向，特制定本销售案前准备制度。第二条适用对象本制度适用于大华集团开发销售的所有楼盘（上海地区）；外地开发的楼盘可参照此制度，根据当地实际情况酌情修改后，报集团营销中心审核、备案。第三条本案营销策划定位书内容包括：1、市场篇（客层定位）2、营销篇（要有案名提报会，将本案企划定位、楼盘VI与集团VI的整合运用、楼盘VI系统的运用、推广方向、操作思路等诉求完整）3、销售篇：（1）客户积累情况、需

2、求情况分析（2）销售方案：定价策略、推盘节奏、销售周期、预计回笼资金等（3）销售系统人员架构及各员工职位说明书（由市场研展部、营销策划部、项目销售部共同完成，但需由项目销售部对内容进行统筹，定位书完成后，必须报营销中心及项目公司留存）第四条销讲资料的准备与销售员的培训3销讲资料的内容包括：发展商简介、市场大环境篇、周边环境及竞争个案分析、产品规划篇、工程篇、景观篇、物业篇、销售篇、政策篇、答客问等销售员的培训包括：1、销售培训（1）销讲资料培训（2）天诺软件、大华OA系统、各类销售表单的运用（3）重大销售策略

3、、优惠方案（如团购等）的统一说辞（4）团队合作和销售技巧：应对大客户（如团购客户）处理模式和解决突发事件的能力（5）产品培训工程部、配套部：建筑、结构、水电、公建配套等总师室：产品规划、景观设计等物业管理处：服务理念、目标、服务内容、物管费等2、营销培训营销策划部及广告公司：策划理念、SLOGEN、媒体通路等3、客服培训销售业务部：客户关系管理和客户纠纷处理注：销售员培训完成后必须通过书面测评方能参加销售演练，演练通过后方能上岗。（测评由项目销售部自行安排）第一条价格提报及销售演练（由项目销售部组织并通知营销

4、中心各部门、销售系统经理主管及其它相关部门负责人）1、销售开盘价的提报会（原则上在开盘前二十天提报）[要求运用PPT，站立在大屏幕前演讲，适当运用肢体语言]2、销售团队的模拟演练（原则上在开盘前十五天提报）注：特殊情况下，具体提报时间可根据市场形势酌情考虑。第二条3购房业务信息单（附件1）或认购书（附件8）、预（出）售合同（商品房预售合同审批单见附件2、商品房出售合同审批单见附件3）、商品房优先认购权登记书[“商品房优先认购权登记书”在预售许可证或房地产权证出来前，案场视具体情况酌情使用。登记书分为这几种：预

5、售有优惠的（附件4）、预售无优惠的（附件5）；出售有优惠的（附件6）、出售无优惠的（附件7）]等样本的上报及备案。注：认购书原则上不提倡使用。要求：原则上在开盘前十五天上报，以有充分时间修正。若因不上报或不按规定时间上报而引起的有关客户纠纷由该案场自行负责。注：销售经理有责任在开盘前签署完楼盘代包销合同。第一条落实售楼处模型、楼书、样板房、场地营销等各种销售道具。第二条准备落实销售员网上备案、网上签约资格证等各种证件。第三条落实销售员服装、铭牌。第四条本制度于2005年9月1日起正式执行，集团董事会授权营销中

6、心销售业务部对此有最终解释权。签发人：日期：3