保利地产定价策略及开盘组织方案

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1、定价策略及开盘组织写在前面顾客与发展商的博弈我们经常说房地产营销是联接产品与客户的桥梁，营销贯穿于房地产开发的整个过程。具体到交易环节，营销应更多的应理解为顾客与发展商之间的博弈。从事实而言，这种一对多的交易过程中，交易双方是不对等的。发展商掌握着更多的信息资源，也充当着交易规则的制定实施者。因此，发展商可以利用信息的不对称，利用对交易规则制定的主导权，引导顾客按照自身的目标和思路，完成整个交易过程，实现企业经营成果。这个交易过程的核心环节就是定价与开盘组织。定价的基础知识定价案例分析定价的实际

2、操作体会开盘的基础知识开盘案例分析开盘实际操作体会目录什么是定价定价的策略选择定价相关方法定价的基本流程PART1定价基础知识1.1什么是房地产定价定价，是市场营销学里面最重要的组成部分之一，主要研究商品和服务的价格制定和变更的策略，以求得营销效果和收益的最佳具体到房地产而言，我们可以从以下两个角度来理解定价定价是企业取得营销效果和收益的核心手段定价是不断了解市场变化，认识顾客需求，挖掘产品内在价值的过程企业目标市场分析产品分析定价顾客分析定价的基本要素1.2整体定价的策略低开高走高开低走高开高

3、走波浪螺旋不同项目档次和阶段的价格策略应依据项目的档次，市场竞争环境与企业目标的实现而定1.2.1低开高走项目先采取低价入市，保证人气和市场占有率，随后再根据销售工作的开展，逐步提升项目价格的价格策略。适用情况操作要点策略优势中低档项目倾斜性价格入市，聚集人气资金回笼迅速郊区大型项目预留“高走”的空间：即从低档到高档进行推货安排创造项目升值空间，促进后期成交，积累市场口碑市场不好或情况不明朗时创造“高走”的空间：产品均等的情况下，通过户型设计、装修标准等提升后期产品档次掌握价格主动权，后期可根据

4、市场反应灵活调整价格1.2.2高开低走项目先采取高价入市，突出产品档次和产品高端形象，随后再根据后续产品的素质调整价格的价格策略适用情况操作要点策略风险项目产品拉差大，通过高端物业树立项目形象，带动较差物业的销售按照产品的品质从高档到中低档进行推货铺排开盘销售有压力，可能“卖少”或卖不出去综合素质高的项目，通过高报价树立房地产项目形象和知名度，低成交争得客户和市场份额。处理好“价格向下走”的阐释工作和控制好价格下调幅度。避免负面影响后期可能陷入降价漩涡：不降价无法促成当期销售，降价则对项目形象造

5、成损失，影响后续推货城郊项目/大型项目慎用！！1.2.3高开高走项目先采取高价入市，突出产品档次和产品高端形象，随后不断较快、较大提升产品价格的价格策略适用情况操作要点市场状况好，竞争不激烈，项目规模不大按照产品品质从低到高进行开发部署和推售铺排，保证每次推都有新的升值点。1.2.4波浪螺旋结合房地产市场周期波动、项目的销售速度和最终利润而同步、周期性调整价格波动的价格策略适用情况操作要点项目的规模较大、项目的产品素质差距较大调价周期以房地产市场周期、项目的销售速度和最终利润的回收作为判断标准开

6、发周期较长，市场起伏较大、市场状况难以判断；进行调整时，价格升幅不宜过大，防止市场转冷；市场下行时，价格下调要迅速每期推售的产品品质高低搭配。既有聚集人气的，又有提升升形象的，促进项目整体价格良性循环1.2.5不同项目档次和阶段的价格策略结合房地产市场周期波动、项目的销售速度和最终利润而同步、周期性调整价格波动的价格策略策略适用情况操作要点大折扣中低档盘的尾货销售以大折扣的价格策略，给消费者带来满足感，认为捡到了大便宜，促进现场销售高入市价格市场上升期，高端项目不跟随周边市场的价格，以较高售价推

7、出市场，树立标竿收官价项目尾货跟进市场及竞争状况采取拔升/小幅提升/折扣策略大拉差在售产品存在较大差异性将较少量楼王单位拔升成为价格标杆，形成项目内部价格参照体系，客户通过对比感觉一般产品“价格很值”，促进大批量产品的销售1.3定价方法：均价的制定成本导向定价竞争导向定价需求导向定价三种定价方法的综合应用1.3.1成本导向定价按开发成本与公司订立的利润率为基础确定项目的销售价格成本导向定价又可以细分出两条底线：盈亏平衡线和目标利润线成本导向定价主要是界定项目最差单位的价格底线；或是短期排挤竞争对

8、手，攫取市场份额目前保利地产的税前利润率控制线一般在15%-20%1.3.2竞争导向定价以企业的行业地位、项目的竞争态势为基础制定价格。有以下三种做法：高于竞争对手的定价：如果项目项目的综合素质高于竞争对手。项目的定价可以高超过同类物业的价格水平，进而凸显项目高端的市场定位。低于竞争对手的定价：如果项目具有向领导者挑战的实力但缺乏品牌认知度的企业，适宜以更好的性能、更低的价格将看得见的优惠让利于买方。这样可以促进销售，扩大市场占有率，提高企业在行业中的声望。持平同类物业的定价：如果项目的产品、品