房地产集团内部开盘定价流程和策略

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1、房地产集团内部开盘定价流程和策略■定价原则1.收益最大化原则：销售定价须以实现项目综合收益最大化为首要原则。2.市场化原则：销售定价须结合项目在蓄客及销售过程中的市场大环境、周边竞品、本项目销售进度及整体推售策略等市场化因素综合考虑。定价流程定价流程未通过未通过未通过退房E新定价省公司营姐管理组备案《开盘/加堆方案》、《开盘/加推价格表》OA会签省公司营销管理组帝案目I页目首次开盘价格制定流程1•客户测试价格表确定(1)项目首次开盘之前60天，由城市公司营销负责人通过对公司所在地市场情况、区域房地产市场情况的分析结合财务部提供的运营要求及项目的整体规划确定各户型的

2、客户群体按产品分类归纳价格段后确定对外价格测试的区间口径同时制定《客户测试价格表》并报送相关人员审批确认O(2)销售、八刖台根据确认后的价格测试区间口径将不同产品类型的总价区间以约谈、电话等形式告知意向客户，记录客户反馈思见,统计客户的房源意向。价格测试时必须按昭八、、审批后的价格区间要求进行信息释放，不得报明确的价格。以(3)《客户测试价格表》通过0A审批会签，需含附件：《客户测试价格价格策略各楼宇测《客户测于项目未及客户判试价格表的释放及表》(包括4卄述、价格试价格表明试价格表》来的卜市价断利用该》进行规范客户价格的••定价说明、区间明细、细)O作用在于对格给

3、予市场版《客户测的价格区间摸底O《客户测试价格表》中的产品价格需昭八、、分产品举例：XX期小高层（1#）的定价说明①平面系数：从采光及通风角度来看，小髙层南向为1.3期髙层，采光受到一定影响，所以西端采光优于中间户及东端。故西端户二1・02＞中间户二1＞东端户二0.98②立面系数:因是电梯房,楼层越高采光越好且视线观景效果越佳，同时客户对高楼层接受度更高，8、9楼最高1楼最差O故8F二1.05>7F二1.04>6F二1.03>5F二1.02>4F二1.01>3F二1>2F=0.99>9F二0.98>1F=0.94③景观系数：从景观来看，35#楼南向为中心景观广场景

4、观最好，34#楼前有集中景观带，36#楼南向为后期规划，具体景观不详，故35#二1.04〉34#二1>36#二0.96④楼宇位置：从3栋楼比较来看，35#楼位置优越，前有活动中心，后有景观带为最好的位置，36#相对安静，且在二期回家动线较近为次之，34#楼为车行道路,沿线有车辆均在此经过，故最差。所以，35#=1.02〉36#二0.99>34#=0.99⑤附加值：一层产品有花园,附加值最大，顶层为复式产品有赠送空间,故1F=1.07>9F=1.02>2F-8F二1⑥车行道路：因小区四周均有车道，所以在定价时把其考虑其中V：WW(0令44WXXXXXXXX邂尋（当6

5、）#调卿申86・0二#9S<30•【二#^£=#5£W°¥型跚簷耋回卑#9£华奚嘗’丫/跚薯训卑#毗华密障•丽簷丫半生也晉离冯#X1#供应套数表单均价套均面积验资优惠5000开盘优惠认筹优惠5000开盘优惠获赠2000元物业费以老带新一次性98折20%—次性老'II冲99折5%老m蓝卡客户998折90%蓝卡优惠砸金猪赠物业费(18轮)不睡猪赠物业费三天之内签约总款优惠3000签约优惠优惠总计成交均价门州「成交金额二g叶2.XX项目上市价格表确定:(1)首次开盘项H的城市公司营销负责人应在正式开盘30天前开始制订《开盘方案》，《开盘方案》应包括但不限于以下内容：8•

6、项目定位：项目概况、客户分析及定位、产品定位思路、首期产品方案、首期重要开发节点安排、后期产品规划（全项目）等；b・市场整体市场环境、本项H优劣势和项M价值梳理占八、、推广策略、销活动安排客情况、推利润情况、、难点分析险预案（当期）等；(2)城市公司营销负责人根据客户价格测试结果，结合目前的蓄客情况、市场价格走势，基于《客户测试价格表》制定《新项目销售开盘前台价格表》。a.开盘前15天在本城市公司层面召开决策会，就《开盘方案》和《新项目销售开盘前台价格表；进行交圈确定。b.开盘前10天在省公司层面召开决策会，就《开盘方案》和《新项目销售开盘前台价格表》给予省公司领

7、导进行汇报，达成一致意见后以呈文报告形式经公司相关领导0A会签审批后生效执行。备注：上述待审批的价格表需耍包含上市产品货值分析、定价逻辑说明、上市价格的运营指标分析、上市折扣说明（包含折扣的执行周期+实际成交价说明）、上市每栋（或者每单元）的前台价格表。（3）《新项目销售开盘前台价格表》需财务部负责监控、核对、抽查销售价格是否按照开盘方案和价格表执行。在初定耍遵循隹八、、前至少次放价推广阶段定均价的基础，视情况上、浮动一定量作对外放价范般情况下，此阶段的价格范围较大，且上限应高于实际开盘均价。认筹畜客阶段在前期推广阶段放价范围的基础上,根据认筹情况和客户对价格的反

8、应认筹期逐