会展营销与策划任务六报价和竞稿策略

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1、报价和竞稿策略一.报价策略报价前的准备工作充分沟通的情况下了解客户心理预期沟通顺利的情况下直接询问客户预算通过在客户公司的所见所闻了解客户的实力和文化通过一定的暗示和试探寻求合适的报价标准2.报价的时机掌握绝对不要在初次见面时就匆忙报价不要一经客户催促就急于报价尽量了解竞争对手的报价情况不要刚刚与初中级代表见面沟通后就着手报价见到总负责后是报价的最佳时机,但一定要了解总负责的核心要求和关注因素3.报价的技巧掌握客户核心关注/一般关注/不大关注的项目要素分析客户可能敏感和不太敏感的项目要素熟悉客户易于询价和难以询价的项目要素了解客户的团队成员性格/学识/经验的构成4.报价细节报价

2、不要一个人完成报价做完后要仔细核对,准确无误报价做好后不要急于发给客户,给自己一些反复思考和调整的时间不要追求最低报价不要自己吓自己,也不要自我感觉太良好二.竞稿策略竞稿前的准备工作竞稿前团队成员一定要密切沟通,集思广益竞稿前要全面分析在与客户洽谈中的所有细节尽可能在客户那里发展内线,了解客户内部情况和竞争对手情况分析客户的团队构成,找出主导觉得的核心人物自己团队成员对策划案自我分析,有无漏洞和考虑不周之处竞稿时的团队分工(谁讲稿/谁补充/谁观察/谁应变/谁与客户协调拉近关系)2.竞稿过程中的技巧注意竞稿过程中的着装/礼仪/态度/形象注意观察客户团队成员在听稿过程中反映,从而了

3、解他们对哪些细节表现出感兴趣/有疑问/有保留/不满意及时通过补充消除客户疑问/提高满意度和信任度注意在提出报价时的客户团队反映/利用补充的机会做出说明和调整3.竞稿细节让客户适当表态给己方留有余地对客户的想法改变和额外要求不急于承诺或否定不要抓住客户的一些疏忽或错误不放表现出真诚/豁达/自信/专业4.竞稿后的等待等待过程中团队成员要相互肯定又要相互减压不要对策划案和竞稿过程中的一些小错误耿耿于怀要积极的等待,主动收集和分析得到的一切信息成功有概率,不要过于苛求5.中稿后的态度团队成员相互祝贺,相互提醒中稿后可能也会有变数,所以中稿后要冷静,不要因为一时激动而出错,导致客户信任度

4、减低中稿后要将一切情况尽量控制在自己可控范围之内,不能失控,更不要人为的使情况变的复杂,复杂容易导致失控表现专业,实现承诺,不要让客户失望6.丢稿后的态度不要过于失望,不要相互责怪通过客户对于丢稿理由的解释以及其它信息分析丢稿的真正原因分析在策划/讲稿/报价/补充调整过程中可能存在的失误或者令客户不满意不信任的地方总结经验,调整方法,等待下一次