营销市场营销论文范文-关于的营销新观念突破“天花板”word版下载

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2、，常常会遭遇瓶颈和限制。殊不知，在营销方面，也会遭遇“天花板”的阻隔，尤其是B2B企业。B2B企业，是指企业对企业之间的营销关系。它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而推动企业的业务发展这些企业普遍沿袭的营销模式，是诞生于二十世纪60年代的经典4P理论。对此营销组合策略，营销人都不会陌牛它所包括的产相关品、价格、渠道、促销等四个营销耍素（即：4P营销耍素）。在过去，4P营销要素同样能适用于B2B企业。但是现在，正如摩托罗拉系统高级副总裁爱德华多所言，“传统的4P理

3、论已无法再衡量我们的市场手段。”一一这就是B2B营销难以突破的“天花板”o对企业而言，不再适合的，就要勇于转变。摩托罗拉在这方面的做法，堪称企业的典范。以摩托罗拉为例，B2B营销的转变历程，以及在顺应变化中如何搭建营销部门，从而让营销部门在企业的发展战略中发挥更大的作用，值得企业借鉴。借拆分重新梳理2011年1月4口，摩托罗拉正式拆分为系统和移动两家新公司：一家新公司稳健可靠，但是需要寻找高速成长的契机，另外一家拥有诸多可能，机遇与风险并存。长期以来，摩托罗拉系统业务拥有丰富的现金流、更有长期合作效力的政府和企业合同，为

4、摩托罗拉公司注入可靠的保障一一收入稳定。两部分业务原本没有太多协同作用，完全分割后，外界评论分拆将使两家新企业都释放出更大的价值。原本只是一项传播工作，爱德华多却做出了一个大胆决定：借拆分重新审视摩托罗拉系统的品牌架构，梳理品牌理念、品牌主张到品牌价值，即：Who——我们是谁，What——我们能做什么，以及How——我们如何在内部及外部传递这些信息，品牌要回答这三个理由°摩托罗拉的理念是“我们帮助人们在关键时刻做到最好”O而一句看似简单的概括背后，是如何对摩托罗拉系统的整体运转起作用的？摩托罗拉拆分前五个月，摩托罗拉系统

5、启动了内部员工交流工作，围绕新的品牌架构设计办公环境，确保23000名员工理解并认识品牌理念、主张与价值，在企业内部形成向心力和凝聚力。正式拆分后，摩托罗拉系统开始向外部传递这个新的主张，标明自己的独特性，与客户建立情感联系。不难理解，为什么摩托罗拉系统在向外部传播时也增加了社交媒体，而这并不是B2B行业惯用的媒介。在推特、脸谱等社交网络上，能看到摩托罗拉系统用英语、西班牙语、葡萄牙语三种语言与客户沟通，在官网上邀请用户前往Facebook“赞”一下，在博客上讨论公共安全及企业移动方案……对他们来说，社交媒体是一个“倾听

6、”与“影响”的平台。关注社交媒体上发生着什么，有哪些趋势，细分行业内人们在说什么，他们如何讨论你的公司与品牌，实时了解客户对公司的情感。在倾听基础之上,向意见领袖传递信息。因为企业面对的很多客户在使用社交媒体，例如推特等。当这些人在使用社交媒体时，营销人可以将碎片的信息给到他们，让他们吸收消化。B2B营销变革当爱德华多和他的团队重新审视品牌架构时，他们发现传统的4P营销理论对现下的B2B企业已过于简化。对比五年前的产品营销，现在B2B企业普遍采用的是解决方案营销：摩托罗拉系统直接将“解决方案”放在品牌名中；陶氏化学企业围

7、绕解决方案打造了新的广告战役；IBM核心业务转变为提供解决方案。从客户岀发，提供包括一系列产品和服务的解决方案，解决用户的特定理由。不再是产品为中心，而是客户为中心，这是解决方案营销的根木。围绕这个核心，摩托罗拉系统将传统的4P理论模型进行改良。产品，是解决方案，针对用户具体需求提供包含技术产品组合的解决方案。价格，变成价值，如果从用户思维出发提供方案，解决的是具体的理市，例如提高效率、建造安全设施、计划并优化库存等等，这些代表着价值主张。渠道，成为入口，从店面转至网络。随着互联网尤其是社交媒体的成长，用户在销售的早期阶

8、段就开始查找信息，因此营销人要关注的不再只是渠道终端，而需要注意用户在互联网上查找、讨论的内容，这转变了营销人应该选择营销组合的思维方式。促销，转变成教育，因为所面对的用户要找有想法的公司，能够在某个专业领域教育他们的合作伙伴。重新定义4P,是为了让它更加适合B2B营销的冃前状况。在营销理论的家族中，解决方案营销是一