经理人眼中的优秀医药代表

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1、经理人眼中的优秀医药代表核心提示：“不想做将军的士兵不是好士兵”一大多职场人士都深知这一道理，所以他们会尽力表现以求得到领导的赏识。而在医药行业的经理人看来，值得培养和挖掘的优秀医药代表需具备三种索质：商业家的智慧，遵从“回头客”模式，以及懂得如何利用“守门人”的关系——这也是医药代表们必须努力的方向。“不想做将军的士兵不是好士兵”——大多职场人士都深知这一道理，所以他们会尽力表现以求得到领导的赏识。而在医药行业的经理人看来，值得培养和挖掘的优秀医药代表盂具备三种素质：商业家的智慧，遵从“回头客”

2、模式，以及懂得如何利用“守门人”的关系——这也是医药代表们必须努力的方向。拥有“商业家”智慧商业家和生意人不同，一商业家重视市场和顾客的需求，讨论时总是提出商业类问题并询问老板解决办法，或口己提出解决办法耍求支持，眼光通常较长远；而生意人的冃标则是赚钱,他们觉得潜在的顾客需求不是紧急问题，最重要是迅速找到能卖出产甜的客八。但在经理人看來，商业是围绕着人进行的，真正从事商业的人，是为解决大多数人的商业问题而來，并不都是为了赚钱。虽然企业发展同样需要优秀的生意人，但在培养中高层领导接班人时，更需要的是

3、具备商业家智慧的领导。举一个例了來区分两类销售员，具备商业家智慧的销售员在汇报工作时，话题会比较集中于未来区域的发展，不会刻意“推销”过去的成就。例如其会说，某医院的某主任刚从国外进修回來，估计某个病种会成科室主打项目，现在竞争对手己有所行动，我们也应马上考虑应对策略；而牛意人类型的销售员通常会强调其最近主意做得如何好，客情关系如何成功等。他们极少提及长远生意发展，关心的多是短期目标。商业问题來源于H帘牛活，能否发现和解决商业问题，在于业务人员是否重视和细致观察牛活。真正优秀的医药代表是具备一定的

4、商业技巧的，他们清楚明白，若想真正拥有财富，那就需要比别人看得更远，做得更多。因为短期火去的，长期过程中一定能赚回来。遵从“回头客”模式“企业创造力赢来客户，伟后服务失去客户”是竞争激烈的市场的真实写照，经理人当然也熟知这一道理，在他们看來，拿到一笔大生意，并不能证明这个业务员有多优秀，有持续的“回头客”才是其有挖掘潜力的最好标志。事实上，大多数公司的销虽分析已经能细致到业务员每周的销屋报表，仔细的经理人就像股票分析家，能从月销量的平稳度和波动起伏度找出问题。通常来讲，经理人比较痛恨那些突然带來了

5、高销量，转眼乂消失的客八；另外也会反感业务员月度销量大起大落，到月底到处打点压库存的情况。其实要保持稳定的销量，无疑就是拥冇一批忠实的“回头客”，而要达成这一忖的，最重要的一点便是诚信。对客户有信誉的业务员，客户也会给予同样的信任，一般不会无缘无故不来往。同样，业务员要充分対自己的业务和客户负责，能准确掌握自己药物的流向，比如所负责的医院内销量领头科室的刀销量，以及主要科室内处方大头的名字、职称、月处方量等,这些信息同样也是老板非常注重的。利用“守门人”关系要想赢过竞争对手，无非是从细节发力，从客

6、户最深层次的情感性需求出发。通常來讲，最了解客户需求的是与其i起工作的伙伴，这些伙伴就是商场上的“守门人”——企业总裁的秘IJ,小区的保安，医院的护士等。许多刚入行的医药代表，并不害怕与医生交谈，而是怕被导门人<1难。比如问其为什么拜访没成功，他们的回答往往是诸如护士不让见、科室某大叔很凶此类。大多数代表在拜访庾院吋，都是直奔医生房间，对医生周围的人、护士、研究人员i律视而不见。他们觉得利益投入多一点，就能做好生意，但其实，在全世界能使业务员赚到钱的客户旁边，都有一•群守门人。如果利用好了此层关系

7、，这便会为你创造商业机会，反之，如果利用不好，具只能是你生意路上的绊脚石。优秀的医药代表是深知这一道理的，他们会充分利用此渠道了解足够多的信息。举个简单的案例，在与一个难缠的医牛.见血之而，某医药代表通过各种途径对此医生的情况做了非常充分的了解，包括其女儿在学钢琴，其最近在某杂志发表了某些文献等，于是在交谈过程中他谈的内容都是医生真正关心的，并且双方达成共鸣，这样的销售才是成功的。为什么医药代表这么多，能晋升到高层的却少Z又少，是因为大多数每天去医院混半天就完成任务的人给予了他们机会。其实老板都非

8、常看重医药代表的客情维护能力，进一步讲，若某业务员与高层老板一同拜访医院，一个不相干的科室护士在老板面前称此业务员多么努力，多么用心，这种效果腔过自己來说的100倍。【技巧分享】提高招商成功率的五大技巧在医药企业中，招商是实现销售目标的重要途径。为了提高招商的成功率，医药招商人员必须掌握良好的招商技巧：1>了解自身产品的卖点要使口己的产品脱颖而出，除了要全面了解产品的特性外，招商人员述必须清楚同类产品的情况，找出各自的差异，进行产异化介绍。营销不是研发，不一定要从技术层面过深地熟悉