医生心目中的优秀医药代表

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1、医生眼中的优秀医药代表四川大学华西医院老年科/干部医疗科董碧蓉国外医药代表的发展历程给回扣的药品销售员《烈药》说谎的药品信息员给予社会交际活动的药品销售给样品的药品销售员给予法定规定的礼品的医药代表给予学术传播与研究的医药代表医药代表（MR)是受人尊重的职业国外70年代末起，医药代表才成为很受人尊重的职业。现在很受医生欢迎，MR为医生们带来新的学术思想，新的药品资讯和新的业界动态这些信息都是终日工作繁忙的医生不能亲自来收集的让医生永远站在医学的前端，为我们高效提供药学服务，更好地服务于病人资料显示美国60％以上的医生认为医药代表是很好的产品信息来源美国FDA收到的药品不良反应

2、报告中，90％以上是通过医药代表收集，由药品制造商提供的什么样的MR是优秀和令人尊重的?普通代表会让医生冲动（主要用钱）中等代表会让医生激动（介于钱与情感之间）优秀的医药代表是让医生感动！！如果你把医生当朋友，亲人，那么你离成功不远了！“良医伙伴”是医药代表的出路《烈药》中的主人翁西莉雅是一个伟大的医药代表：她认为医药代表宣讲的是治病救人的药，因此医药代表要严谨与严肃。医药代表这个职业是非常高尚的，在药学与医学日益分开的时代，医药代表把医生与药师联络起来，是协助医生为病人更好的服务的一类群体。什么样的素质能使你脱颖而出？什么样的素质能使你不同于那些平庸之辈？优秀推销主要素质干

3、练作风“临门一脚”沟通能力内在动力盖洛普管理咨询公司对近50万名推销员进行了调研内在动力有专家说：“不同的人有不同的动力——自尊心、幸福或金钱……”，“但是所有优秀的推销员都有一个共同点：有成为杰出之士的天然渴求。”强烈的内在动力：通过锤炼和体验形成，不能通过教授获得动力的源泉各不相同:有的受金钱驱使有的渴望得到承认有的喜欢广泛交际盖洛普研究揭示了几种性别类型:竞争型成就型自我实现型关系型干练作风能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行推销工作没有什么神奇的方法，只有严密的组织和勤奋的工作。“优秀的推销员从不拖拖拉拉”，“如果他们对客户说将月再次拜访，那么之后他们肯定会来到客

4、户面前”。相反…优秀的推销员依靠的是勤奋工作，而不是运气或是雕虫小技。早出晚归，养成了每天都不折不扣完成自己制定的计划的习惯”处处见到身影“临门一脚”如果一个推销员不能让客户用产品，其他技巧都是空谈要有一种百折不挠、坚持到“临门一脚”的精神。优秀的推销员和优秀的运动员一样，不畏惧失败，直到最后一刻也不会放弃努力。坚信：最黑暗的时候…优秀的推销员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产品深信不疑，而且十分渴望做成交易——在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。沟通能力在当今的关系营销环境中，优秀的推销员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。

5、本能地做到全神贯注、耐心、周到、反应迅速和真诚以待。能够站在顾客立场上，用客户的眼光看问题。总会考虑到客户的业务将向何处发展？自己怎样才能帮上客户的忙？EXAMPLE:我心目中的医药代表1.扎实的内功---成为产品的学术专家（1）俗话说练拳不练功到老一场空：MR需要与医生在一个对话平台上指导其进行学术研究和知识更新。就需要对同类竞争产品研究的阶段，国际上对此类疾病治疗的研究水平和最新进展，学术文献的来源出处，了如指掌。说起自己的产品来头头是道？先进性和可能的副作用谈得十分透彻，让医生听后马上就动心。你是这样吗？1.扎实的内功---成为产品的学术专家（2）虽然一些MR不是学临床

6、出身或不是专业药学人士,但只要对产品有深入了解,能深入浅出介绍可以满足一般医生的需求!对于产品：要知道可能碰到的情况,可能发生的问题及解决的办法!要有预见性!要了解你面对的客户是什么样的类型及心理：担心疗效?副作用?使用是否方便?特性利益是否转化?具备了专业知识才能与医生建立长久伙伴关系!除了介绍药品，医药代表还要随时掌握药物的临床使用情况，检测药物不良反应，在药品企业和医生之间起到桥梁作用。合格的医药代表应该担当起医学教育的责任，成为大众健康的推动者2.刚柔相继的外功:自身素质的提高在和客户沟通中一定注意保持随和不呆板的风度,要有高度的适应性,让客户感觉有礼!例如在诊室等待

7、医生的时候要注意等候的位置让医生看见你!主动让位于病人不和病人谈论医生和药品的情况!行头放在合适的地方保持良好姿势不要把不方便的东西带进诊室待人接物规范而有修养具备充沛的精力吃苦的精神心理学知识善于交际竞争性强等素质会思考的人容易成功3.内外兼修:建立你独特的平易性我们生活在信息社会,生活绝对不是真空的.用我们独特的话题和方法来打通、缩短彼此的距离，打动对方，这样的沟通就会积极!了解客户医生家乡的风土人情会让客户亲近你!一块参加一些体育文体活动能让客户乐于谈心!对一些政治经济沟通会让客户和你产生共鸣!以