1000万后的困惑浅谈酒水经销商转型

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1、1000万后的困惑——浅谈酒水经销商转型笔者在为B公司经销商做培训时，遇到-•位经销商唐卫红，他是一个县级经销商，代理站牌有白酒、葡萄酒、啤酒，年销售额在1200万元，在当地算是一级经销商。不过在发展壮人的过程屮，他也遇到了难题：“生意越做越人，感觉越来越力不从心了。下一步到底应该怎么走，我心里一直没底。”其实像他这种情况的经销商大冇人在，营销环境的快速变化,要求经销商快速适应变化,否则只能落后，被市场淘汰。经销商的困惑：厂商关系恶化大多洒水经销商都是以夫妻店或家族金业起步，随着企业的发展壮大，经常会暴露一些问题：比如经营理念落后，经营模式单一；

2、专业化人才匮乏，营销能力差，市场运作质量不高；战略意识不强，公司缺少专业化和标准化运作模式等等。这些问题的确阻碍了经销商进一步发展，但制约经销商发展的主要因素在于：商业业态和市场竞争程度加剧，而经销商能力提升缓慢，大大制约了经销商的快速发展，使得很多经销商的业务非但不能随着市场的扩大而明显增加，反而逐步萎缩，盈利能力大大降低，公司管理混乱，其至不得不退出行业。厂商关系的恶化，也是阻碍经销商发展的绊脚石。好不容易在市场打开局面，厂家就会找出这样或那样的理由來限制经销商：厂家给的地盘越来越小。很多强势品牌的厂家已把经销商发展到乡镇一级；渠道越分越细，

3、经销商的市场空间被分割得愈來愈小。捉高各种经营成木，挤压经销商原来的毛利空间。由于厂家Z间的竞争激烈，厂家逐步把这种竟争的压力转嫁到渠道屮的经销商身上，最直接的结果便是经销商资金压力加大和利润空间被挤压。厂家除了全站项进丿占，还要求铺货率、生动化陈列等等；最让经销商头痛的就是每刀的任务和回款了，冇时压得经销商喘不过气来。厂家与经销商的地位不对等。厂家是游戏规则的制定者，经销商很多时候只能被动接受和服从。厂家在维护自己的利益时，经常不顾经销商的利益。不少厂家的产品一旦打开市场,就多设经销商，更有其者自己建办事处肓营。一些厂家业务人员素质不高。为了完

4、成销最和回款，一些厂家的业务人员不谋求如何做好市场提升销量，却动辄以撤换经销商要挟，逼经销商就范。曲对上述情况，经销商长叹：“为什么受伤的总是我？”经销商要做的就是改变思路，思路决定出路。经销商转型：突破宿命，避开死结经销商感僦，给厂家代理产品就像给别人“养孩子”。手中没有筹码的经销商相对强大的厂家就是弱势群体，产品品牌是厂家的，厂家不高兴町以轻易换掉你，随时都口J能“辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前”。厂商之间的矛盾时有发生，经销商往往处于被动地位。所以，当一些经销商发展到一定规模时，也在深思白己的发展出路。笔者认为，有以下儿个方向：一、打造企业

5、品牌，做区域的王者当经销商发展到一定规模时，要向公司化发展，聘请专业人员对企业进行管理，实行公司化管理。由于很多经销商开始都是夫妻打天下或者兄弟父子兵，老板的控制力比较强。然而，随着环境的变化，要学会抓大放小，有效授权。对于新招聘的团队，由专业的公司进行培训和组建也是可以的。有好的团队后，要善于打造自己的品牌。经销商手中最值钱的资源是什么？渠道。只有梧桐树才能招风凰。冇完整的网络，不愁没冇好的产品卖。一个没冇丰富渠道资源的经销商很难称得上优秀经销商，因此，经销商一定要善于打造自己的渠道，从而打造白己的企业品牌。经悄商拥有自己的品牌，在与上游厂家和

6、下游渠道商的利益博弈屮就能占据更多的主动权和话语权。同时，“马太效应”市场规律也会发生作用，强者愈强，弱者愈弱。二、向下游，下沉做终端零售商山东阳谷二胖名酒超市，原来是双汇火腿肠的经销商，示又经销泸州酒，在各种经营成本不断上涨的时候，他改变了经营思路，白建终端，成立二胖超市，目前在当地己经有6家超市，效益较好。同吋开始口建餐饮酒店，口前有餐饮酒店3家，效益也很好。他曾经对笔者说：“我感觉自己现在做起來，比以前要操心多一些，更忙碌些，但是我感觉我这步走的是对文章來源华夏酒报的。”随着酒水终端经营成木的不断攀升，经销商对终端的各项费用是谈而色变。酒店

7、的买店费、上柜费，包括现在流通终端部分市场也已开始增加上柜费、促销费、买断费等。费用项目繁多，市场利润空间降低，迫使经销商改变思路，自建终端网络也将成为洒水经销商发展的一个新方向。三、向贴牌营悄企业转型在经销商具备一定网络与资金实力后，开始找上游制造业进行贴牌产品生产，来赚取更多的利润。在白酒贴牌企业中，最令人称道的应该是金六福了。1998年，白洒经销商出身的金六福总经理吴向东因原來代理的品牌出了问题，借已形成的渠道优势，决定白己做一个口酒品牌，L五粮液合作，采取了OEM的方式，创建了金六福品牌。短短10年，走illT-条从代理品牌、创造品牌到拥

8、有品牌的发展之路。其实贴牌生产，创立品牌，也是很多经销商梦寐以求的事。贴牌生产，是口己的“孩子”,不再为别人做嫁衣。但是不是每个做贴牌的