农药经销商的困惑

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1、农药经销商的困惑刘春雄《销售与市场》副总编郑州大学副教授农药经销商的困惑（1）困惑之一：不招人做不大，招人又养不起;招笨蛋没用，招能人又怕成为对手。不解决人才队伍问题，将永远做不大。如何让能人离不开你？大企业为什么敢用能人？农药经销商的困惑（2）困惑之二：不做赊销，货铺不下去;做赊销，款收不回来——真是左右为难。赊销的理由：大家都做赊销，我不赊销怎么办？赊销有办法解决吗？——有办法，关键在于你是否真正愿意去做。农药经销商的困惑（2）赊销的问题是个销售信心问题——能否帮助客户卖出去？凡是赊销的行业，都是利润很高的行业。赊销也许可以让一个企业短期内活下来，却没法发展——没有一家企业是靠

2、赊销发展壮大的。农药经销商的困惑（3）困惑之三：好卖的产品（名牌）不赚钱，赚钱的产品（非名牌）不好卖。这不是某个经销商的问题，所有经销商都面临这个问题。解决措施：建立新型赢利模式——有销量就有利润的时代一去不复返了。农药经销商的困惑（4）困惑之四：没有厂家支持，难以做起来；做不起来，厂家更不支持。现实：厂家的政策往往是锦上添花，而不是雪中送炭——做得越好越支持，做得越差越不管——此种做法又叫“见苗浇水”。厂家对经销商最大的支持到底是什么？农药经销商的困惑（5）难题之五：不走出本地市场，发展受限制;走出本地市场，又害怕人生地不熟。一个小地方培养不出大经销商，只有走出去，天地才更宽阔。

3、农药经销商的困惑（6）难题之六：绕过二批，直做终端，难度太大;做二批，二批又是赊销之源。二批是典型的“名牌杀手”——透支名牌带动其它产品销售。为什么要做二批？为什么要做终端？农药经销商的困惑（7）难题之七：不做宣传投入，没有销量;做宣传投入，又害怕遇上“小年”。农药是典型的季节性产品，错过一季就等于错过一年。什么时候做宣传？如何做宣传？——广告只能赌，不能试。农药经销商的困惑（8）难题之八：选择有实力的厂家，规矩太多;选择没实力的厂家，又做不起来。选错了厂家，经销商不可能做得很好。农药经销商的困惑（9）难题之九：价格高的产品，消费者不愿买。价格低的产品，消费者不敢买。消费者到底是买

4、“便宜”还是“占便宜”。价格的心理作用到底是什么？正向思维：问题就是机会所有经销商都面临这些问题，谁解决了这些问题，谁就能脱颖而出。范国防：大家都做赊销，业务员的能力会退化。先断了业务员赊销的念头，就一定能把办法找出来。正向思维与负向思维正向思维看到机会，负向思维看到问题。半杯水：只剩半杯水——负向思维。还剩半杯水——正向思维。金子里有沙子——负向思维。沙子里有金子——正向思维。农药竞争很激烈，没法做——负向思维。农药厂家这么多，说明好做－正向思维。经销商的要求价格更低一点——总能找到比花花牛价格低的品牌。政策更优惠一点——总能找到促销力度比花花牛更大的厂家。广告更多一点——有了牌

5、子就好卖。最好有赊销。规避“合成谬误”案例：“十翁喝酒”的故事。凡是大家都能想到的办法，不一定是错的，但通常是无效的。