浅谈酒水经销商.doc

《浅谈酒水经销商.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、主题：浅谈酒水经销商(1)••…经销商的社会分工角色！因对其他行业不十分了解，可能存有观念和实战上的差别，所以只对洒水经销商而分析!经销上处于生产商与终端Z间，是两者的资源沟通桥梁.这一桥梁的存在价值在于，他是否能够有效的影响，河两岸的两个交易对象的利润产生效率和实现利润最大化的H的•假如把生产商和终端比作牛郎和织女的话,那经销简就是他们之间的鹊桥.时光和环境的改变，牛郎和织女为了更好的实现结合效率突破银河的限制，都在深练飞行之”内功“.当其屮一方或者两方都具备飞跃腹河的”功力”时，这架鹊桥也就成了一个花瓶，一个

2、有收藏性的艺术花瓶.在当今市场中,牛郎型的沃尔玛傢乐福等;织女型的可口百事等都已基本具备了这种功力，并且随着市场竞争的加剧，具备这种“功力“的队伍在不断的壮大.经销商针对这种纠堪处境，必须审时度势地认清自己在社会分工屮的角色，发挥自己的有效价值，才能取得长久的发展.经销商通过自我资源的价值体现，实现了生产商和终端双方的资源整合，经销商的资源应该是整个产品流通资源的一部分，应该更加积极地欢迎他人利用，而不是防止他人利用，只有在他人利用的前提下，这种资源才有存在的价值.经销商首先以批最买断的形式从生产商处购买了产品和

3、信息，然后再把这些产品和信息传达到终端,通过终端实现资源价值的体现,并同时把反馈资源再有效地冋馈给生产商，以使资源价值更加升华.经销商所谓的营销能力，只是产品流通过程中的一个分流过程，其实不在销，而在于分，销只是一种形式，分才是冃的，从这一点上分析，经销商在整个社会分工中的角色，其实就是一个搬运工.差的搬运工搬运产品，好一点的搬运丁搬运产品和信息，更好一点的搬运丁在搬运屮能使资源价值更有效的升华.管理是一种实践,其本质不在于“知“，而在于“行“;其验证不在于逻辑，而在于成果，其唯一权威就是成就.….彼徳.徳鲁克主题

4、：浅谈酒水经销商(2)••…经销商的资本！经销商作为搬运工的社会分工角色，也不是毎一个企业都能做好的，他必须具备一定的体能耐力和技术技巧,现在我们來分析一下经销商的资本：1本地化优势资本.经销商山于对当地社会环境和市场环境的理解，使得经销筋比厂家更易融入市场;木地化的优势资源也会减少更多的生产商新资源的投入成本.经销商山于地理位置的优越性，使之更便于服务于终端,使终端更易于获得产品増值效益.2较劣质资源的控制价值.生产商为了获得利润故大化的H标,必须把产品信息等资源更加深入的对市场末端进行延仲，山于延仲的长

5、度和生产商的经营风险正比，所以很多生产商放弃了对末端资源的控制.经销商可以以本地化的市场操作优势，在有效整合优质资源的基础上，对较劣质资源进行充分利用,把这种资源当作获取生产商优质资源的一项资本.3效益效率的资本.竞争是时间和时机的竞争，生产商通过经销商的资源优势，能更快地使产品进入终端，减少生产商适应市场的时间,以实现生产商效益产生的高效率.因此经销商的市场启动能力是很多生产商的选择标准之一.4整体索质的资木.经销商的整体索质包括:经销商的品牌商誉经营思路管理能力配送能力发展前景资木金等方血所有这些都

6、足经销商是否能有效操作产品蓮作市场（生产商要求）和取得优质服务（终端的要求）的基础.生产简和终端选择经销商，前期启动是一个条件，但是更多的是为了在以后合作中产生更大的自我效益，经销商没有很高的整体索质是不能满足这种要求的,也就不能取得长久的发展！5资源整合的资本.当经销商选择了一个产品或者一个企业作为合作伙伴,那么这个合作伙伴的资源也就成了经销简资源的一部分,经销衙完全可以把这种资源进行整合，在市场中使自己的资源升值;同理，当经销商拥有了一定的网络资源，那这些网络资源也就成了经销商和生产商谈判的一项资木.主题：浅谈

7、酒水经销商（3）…经销商的发展！前两篇简单分析了经销商的社会分工和经销简的资本问题,这一篇简单就经销询的发展问题作一阐述.一向前发展（涉足销售终端）.近两年很多经销商为了获得更高的路通利润，通过自我丰富的产品体系和低成木优势，组建了自己的终端销售网络.优势：1获得更高流通利润；2能够获取英他竟品的市场信息,以便于自我操作产品的市场运作；3在同产品厂家谈判时，具备了更多更具体的资源实力；劣势：1经背面的扩宽，导致专注经营能力的下降原有的优势能力会相应下降；2自山终端网络的扩大，经销商的软性（管理人力等

8、）和硬性（资金配送等）资源能力不能与Z相适应，肓目的扩展，很容易使经销商陷入经背危机.二向后发展（涉足生产）.经销商通过自山网络的消化和消化能力的宽展，通过自我建厂或者OEM方式拥有了自己的品牌产品.优势：1变生产厂家位生产车间，一定程度上改变了经销商受生产厂家的控制被动局面，使经销商自己经背更加自主.2把生产环节的利润也划归经销商自己所有,能够获得