业务人员销售漏斗和客户基础管理

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1、時間管理與區域規劃TimeandTerritoryManagementSalesBasicTraining-TimeandTerritorymanagement1InfiNetTechnologyTaiwan,2002时间管理与区域规划TimeandTerritoryManagement提纲一、时间的分配及运用二、地域管理及客戶管理问题地域管理计划，时间规划，客戶规划，拜访计划三、各式计划及报告说明季计划，周计划，销售漏斗（FunnelPlanning），访问报告，客户档案管理手册四、结论一.时间的分配及运用时间管理矩阵妥善

2、运用时间时间管理矩阵紧急不紧急重要ⅠⅡ不重要ⅢⅣ妥善运用时间您是否清楚了解客戶的需求，预算及对采购有影响力的人？您是否清楚了解您工作执掌中最重要的事？时间是会自然消失的资源二.区域管理及客戶管理问题如何有效地，有利润地经营你的领域？-区域管理计划-时间规划-客戶规划-拜访计划AModelofTime&TerritorialManagementAccountorClientAnalysisIdentificationAnalysisofNeedsClassificationExpectedValueGoals&Objectiv

3、esShareofMarketNewBusinessAccountObjectivesProjectObjectivesWorkloadAnalysisNumberofAccountsNumberofCallsDurationofCallsTravelTimeNon-SellingTimeCallFrequencyPatternsTimeAllocationValueofTimeReturnonTimeInvestedOpportunityCostsCallPrioritiesCustomerSalesPlanningCus

4、tomerProfileCustomerMarketingProgramSellingStrategiesStandardsofPerformanceCollectionofDataTime&DutyStudiesAnalysisCorrectiveActionTimePrioritiesTerritorialPlanningImplementationTerritorialCoverageCallSchedulesPlannedSalesCallsIdentifyingDecisionMakersRouting&Trave

5、lPlansControl认定客戶的需求是否获得新合约？是否有新产品？是否在扩充？是否使用新技术？是否利润结构改变？是否要淘汰旧技术？是否有新的商业模式？我要知道些什么？预算(M)？谁说话算数(A)?需求(N)?是否有竞争(C)?组织决策者(O)?其他机会(O)?何时购买(T)？如何购买（H）？拜访对象EconomicBuyerTechnicalBuyerUserBuyerCoachInfluencer区域管理计划客戶在那里？如何拜访而不会遗漏？如何从领域中完成业绩？如何执行效益最高？时间规划如何安排恰当时间拜访客戶？如何组

6、织以获得最佳时间效益？区域管理计划第一步：列出所有客戶及活动第二步：于地图上标示出所有客戶第三步：于地图上分成数区第四步：规划拜访路线时间规划规划1：固定路线拜访计划(RoutePlanning)业务工程师为维持现有客戶，需要定期拜访规划2：漏斗式銷售预测计划(FunnelPlanning)业务工程师必需不停的开发新客戶目标：保障所有区域能有恰当拜访第一步：季计划第二步：月计划第三步：周计划第四步：日计划固定路线拜访计划三.各式计划及报告说明季计划周计划漏斗式銷售预测计划(FunnelPlanning)客戶访问报告(Cust

7、omerCallReport)客戶档案管理手冊如何做季计划何时？每三个月给谁？主管/自己如何做？按区域編排客戶名单按客戶组织及业务需要详列相关部门及使用者拟定拜访频率定期检视及修改如何做周计划？何时？每周五给谁？主管/秘书/自己如何做？空1或2个半天早出晚归一定准时，和高层主管先订约同时拜访相关人士根据月计划，季计划重要客戶定时拜访漏斗式销售预测计划(FunnelPlanning)如何做漏斗式销售预测计划？如何恰当分配时间？如何决定优先次序？(a)TopoftheFunnel(1)Qualifying(2)Clarifyin

8、gcustomer/prospectneeds(3)Devising&communicatingrecommendedsolutions(b)MiddleofFunnel(1)AccountPlanning(2)Developingwrittenproposals(3)Gettingint