市场增长点策划(李蔚博士课件）

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1、。训练目标掌握发掘销售增长点的方法具备把销售增长点转化为销售增量的能力训练内容什么是销售增长点销售增长点分析销售增长点发掘方法销售增长点分析报告书案例导入HD如何从10亿元增长到15亿元？问题：5亿元销售额从何而来？10亿15亿－5亿090807时间销量?一.什么是销售增长点－－能给企业带来销量增长的机会点新品找市场进入点老品找市场增长点案例理论HD09的增长点在那里？没有全新产品，只有老产品，所以只能寻找市场增长点。大只能张店在哪里？二、怎样发掘销售增长点找到销售增长点就等于找到了企业营销成功之路1.市场增长型：－－四大增长点扩张增长：扩展市场范围渗透增长：扩展市

2、场深度开发增长：开发全新市场补缺增长：进入空白市场案例理论HD的市场增长点在那里？扩张：乡镇、商超渗透：暂不做深度开发：发廊、集团、洗浴、外贸补缺：？2.战略增长型－－六大增长点市场细分增长定位调整增长挑战进攻增长市场跟随增长市场补缺增长市场领导增长案例：百事可乐的细分增长案例理论HD的战略增长点在那里？细分：啫喱水的便携、高端定位：挑战：跟进：蚊香、香皂补缺：沐浴露、防断短领导：3.策略增长型－－四大增长点产品策略增长价格策略增长渠道策略增长促销策略增长新品增长品种增长用量增长质量增长款式增长组合增长1.产品增长－－六大增长点案例：一体板与客厅板案例理论HD的产品

3、增长点在那里？新品：蚊香、香皂品种：防断终端版用量：沐浴露2000L版质量：款式：啫喱水系列款组合：套餐降价增长：移动涨价增长：中石油组价增长：组合定价性价增长：提升性价比案例理论HD的价格增长点在那里？降价：涨价：ZPT环包涨价组合：防断套装性价：2.价格增长－－四大增长点宽度增长：增加区域与网点深度增长：增加品项广度增长：多渠道激励增长：奖励能力增长：人均量提升案例理论HD的渠道增长点在那里？宽度：县、镇、店深度：品项、柜长广度：发廊、集团、洗浴、外贸激励：车补、人补能力：KPO3.渠道增长－－五大增长点4.促销增长－－四大增长点广告增长：增加广告推销增长：提升

4、推销能力SP增长：价值促销与价格促销公关增长：增加公关活动案例理论HD的渠道增长点在那里？广告：推销：铺货制、KPOSP：公关：（四）运作增长型服务运作增长资金运作增长组织运作增长人员运作增长－－四大增长点案例：长虹C生活全过程服务体系重建服务品牌售前：设计服务－C生活设计售中：和谐服务－人人、人机、机机、机具、机饰售后：保障服务－维修、维护、信息、学习案例理论HD的运作增长点在那里？服务：客情提升资金：分点费用核算组织：健全市场部门人员：增加人员配置增加人员培训销售增长点策划思维模型销售增长战略增长型市场增长型策略增长型运作增长型市场扩张型市场渗透型市场开发型市场

5、补缺型目标市场型定位调整型市场细分型市场领导型市场挑战型市场跟随型市场补缺型产品策略型价格策略型渠道策略型促销策略型组织运作型资金运作型人员运作型服务运作型案例：HD09增长点分析结果增长点市场增长战略增长策略增长运作增长扩张：乡镇、商超渗透：暂不做深度开发：发廊、集团、洗浴、外贸细分：啫喱水的便携、高端跟进：蚊香、香皂补缺：沐浴露、防断短新品：蚊香、香皂品种：防断终端版用量：沐浴露2000L版款式：啫喱水系列款组合：套餐涨价：ZPT换包涨价组合：防断套装宽度：县、镇、店深度：品项、柜长广度：发廊、集团、洗浴、外贸激励：车补、人补能力：KPO推销：铺货制、KPO服务

6、：客情提升资金：分点费用核算组织：健全市场部门人员：增加人员配置增加人员培训以渠道增长为核心以新品增长为辅助以人员增长为支撑以客情增长为保证三.增长点分析增长领域：在那个或几个领域增长增长幅度：能带来多大的增长幅度？增长数量：这个幅度能带来多少销售增量？增长时间：增长能持续多少时间？增长条件：要实现这一增长需要什么条件？增长方法：要实现这一增长需要采取的方法？增长难点：难点和解决办法案例理论增长幅度：13.5倍以上增长数量：135亿以上增长时间：2－3年（渠道周期）增长条件：县治、利益、助销增长方法：配送法、助销法增长难点：利益分割、人员管理、能力提升问：你认为HD

7、的增长点可以有多大的增幅？1.5×1.5×2×3＝13.5倍品相：3倍乡镇：1.5倍单店：1倍区域：1.5倍这是一个可以操作的现实增长点四、销售增长点分析报告增长问题提出增长分析方法增长领域分布增长幅度分析增长数量分析增长时间分析增长条件分析增长方式分析增长分析结论增长操作建议课后训练：寻找一个熟悉的企业，为其寻找新的销售增长点，并为这个增长点提出系统的策划，写出策划方案。