市场余世维博士及李践博士

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1、看VCD:《市场竞争策略分析与最佳策略选择》,由余世维博士主讲。余世维博士，当今中国最受欢迎的培训师，华人最权威、最资深的实战型培训专家。曾任美国富顿集团（中国）总经理、美国雅黛公司副总裁、日本航空公司台湾区副总裁及上海慧泉企业管理咨询有限公司董事、总经理。慧泉企业管理咨询有限公司的“滴水文化”：做人晶莹剔透（诚信光明）做事水滴石穿（用心坚持）对人润物无声（乐施奉献）对己自我超越（勤学多做）《市场竞争策略分析与最佳策略选择》思考题：1.企业的资源分为哪几种？简述其含义。2.（1）企业的核心竞争力一般体现在哪几个方面？如何理解其含义？（2）一般

2、来讲，有竞争优势的公司是以顾客为中心还是以产品为中心？《如何成为一个成功的职业经理人》思考题：1.为什么在一个企业里员工的能力和水平不能忽视？2.管理者应如何管理员工？3.伟人具有哪些特质？经理人也应具备这些特质吗？4.权力可分为哪两类？作为一个领导，最需要的权力是哪两种？5.情绪商数的最高风范是什么？《市场竞争策略分析与最佳策略选择》思考题答案：1.企业的资源主要分为两种：有形资源和无形资源。有形资源就是通常提到的人力、物力、财力。无形资源包括了技术、品牌、声誉和人际关系。2.（1）企业的核心竞争力一般反映在五个方面：速度、一贯性、敏锐性、

3、灵活性和创造性。一个企业能够以很快的速度给顾客提供所需的产品，就能节省顾客的时间，给顾客提供良好的服务，提高企业的竞争力（e.g.快递公司或快餐店等服务行业）。一贯性是指从老板到员工，都以客户为中心。有的企业，名义上是以客户为中心，但实际上恰好相反，越是在上层的领导，大概越重视客户；越是在下层的员工就越不会重视，到门口的门卫，大概就更不重视了，这就是没有一贯性。解释其优点。市场一旦稍有变化，就要敏锐地感受到。这就是敏锐性(e.g.星巴克咖啡店能敏锐地发现什么是中国的新消费文化，他们提倡享受第三空间，满足了现代都市消费者的心理需求)。灵活性是指

4、事情不是一成不变的，任何东西都要具备弹性。它有两种含义：一是企业在经营时，遇到困难要想办法灵活处理问题；二是当顾客的需求发生改变时，企业要适应顾客需求的变化。举例说明。创新对于企业来说尤为重要。只有那些不断进行创新的企业，才能立于不败之地。e.g.产品的外观设计创新；瑞士军刀公司和王麻子剪刀公司创新；桂林雪芙莲公司和桂林洗涤剂厂。（2）一般来讲，有竞争优势的公司都是以顾客为中心。《如何成为一个成功的职业经理人》思考题答案：1.因为顾客直接接触并了解的通常都是企业的一线员工，他们主要是通过员工来认识一个企业，而不是通过某个主管或经理，所以管理者

5、的能力和水平固然重要，员工的能力和水平也不能忽视。2.（1）让员工真正接受市场经济（以顾客为中心）。（2）照顾好员工（要尊重员工、关心员工、真心对待员工）。（3）培养好员工。3.（1）智力；（2）监督力（让一个工作计划按照自己的意愿实施下去）；（3）自信；（4）积极主动；（5）果断。经理人也应具备这些特质。4.一般来讲，权力可分成弱、强两类，弱的权力包括三种：合法权、报酬权和强制权；强的权力包括两种：专家权和典范权。作为一个领导，最需要的权力是专家权和典范权。5.情绪商数的最高风范是：负起责任，培养自信。看VCD:李践博士讲述的市场营销组合策

6、略。看VCD之后，回答以下思考题：1.推销与营销的区别主要体现在哪几点？2.什么是市场营销组合？3.消费者的需求趋势(或消费的未来发展趋势)是什么？4.如何打造一个完整的产品？5.如何打造持续赚钱的产品？6.定价方法可分为哪几种？7.什么是通路(或分销渠道)?产品的通路模式有哪几种？8.在确定中间商数目时有哪几种方法？9.如何进行通路管理？10.什么是推广（或促销）？推广的方式有哪几类？推销与营销的区别主要体现在哪几点？答：推销与营销的区别可由下表说明：营销观念生产力科技供求市场竞争重点(中心)口号与态度市场在生产周期中的地位规划顺序手段(

7、方法)目的推销观念(1920--1960)较大发展加快发展供≥求卖方市场到买方市场卖方间进行产品“我卖什么，你就买什么”终点产品到市场推销术，广告术增加销量，获取利润市场营销观念(现阶段）高度发展迅速发展供>求买方市场卖方间竞争激烈顾客，社会利益“以需定产”“满足需求”起点市场到产品整体市场营销手段(4P手段)满足顾客需求，获取利润2.什么是市场营销组合？答：营销要素是企业为了满足顾客需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。美国市场营销学家麦卡锡教授把各种市场营销要素归纳为四大类：即产品（product）、价格（price）、分销（place

8、）或通路、促销（promotion）或推广，简称4P。市场营销学主要以4P理论为核心，许多基本原理和内容都是围绕着这4个营销要素展开的。在市场营销活动的实践中，企业