雅诗兰黛的渠道成员设计

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1、雅诗兰黛的渠道成员设计一、公司简介1946年，雅诗兰黛夫人凭借着想“为每个女性带来美丽”的渴望创立了雅诗兰黛品牌，并于1946年成立了以她名字命名的公司，同吋推出了她的第一款产品：由她当化学家的叔叔研发的一瓶护肤霜。而在这面霜被最终贴上雅诗兰黛商标Z前，它已经赢得了一群忠实拥护者。当1953年，具冇革命性意义的Youth-Dew香水被推出Z时，雅诗兰黛公司已经赢得了不断创新，精于研发，品质优良的美誉。如今，雅诗兰黛旗下的护肤，彩妆以及香氛产品都成为了科学与艺术完美结合的最佳范例。鉴于公司对产品质量的严格控制和顾客承诺的忠实履行，标有雅诗兰黛(EsteeLauder)字样的产品受到全

2、球100多个国家用户的爱戴。历经半个多世纪，它以领先科技和卓越功效在全球赢得广泛美誉。如今，雅诗兰黛的护肤、彩妆及香水产品系列已在全球130多个国家销售。二、雅诗兰黛的渠道目标1、市场目标——高收入女性消费者，年龄在20-50岁Z间，也就是收入较高的白领女性和追求时尚的新女性2、销售口标：年销售额30亿美元3、市场区域——销售范围：全国一、二、三线城市4、市场份额——在化妆品行业占50%三、渠道结构类型1、生产企业f总代理商f代理商f分销商f零售商该通路充分利用了社会资源和行业资源，零售网络形成快，但路径长、环节多，供应商对流通过程的可控制性减弱。由于对各级代理商、分销商的依赖性较

3、强，使得流通环节的可变因索壇多，利润驱使下易导致窜货与价格混乱。2、生产企业一零售商流通环节最少，通路最短，流通过程的控制力强，零售网络稳固，但零借网络形成慢，销售成本与管理要求高。3、其他所占份额较小的通路：生产企业一电视直销一消费者（指定购物地点购买或送货上门交易或邮购方式）生产企业-＞报纸杂志广告-＞消费者（邮购方式）生产企业一区域代理商一零售商生产企业f互联网直销商f消费者（邮购方式）U!1、分销渠道的成员可以增减或被替代渠道设计好后，并非一成不变，而应根据诸多市场和井市场因素，对渠道的成员进行增减或替换，以使销售渠道系统效率更高，更加适合企业当前的情况,冇助于企业的健康发

4、展。2、分销渠道的所有功能不能增减尽管渠道的成员可以增减或被替代，但是渠道的所有功能不能增减，其所承担的功能必须在渠道屮向前或向后转移，交由其他成员来承担。产品从制造商经由中间商传递给终消费者的路径是一个连续过程，若渠道功能随着成员的增减而增减，则会形成渠道功能的缺失或重复，造成无法完成产品的传递过程或渠道效率的低下，对企业的产甜分销产生障碍。3、共赢原则化妆品企业与经销商、零售商等分屈不同的利益主体，各自追求自己的目标,在销售目标、经营理念、企业文化、销售政策等诸多方面存在着孑盾。企业应努力与渠道成员建立客户联盟，充分认识到企业的成长优势和利润的大源泉在于与客户的紧密结合，实现共

5、赢。用这种思想指导与渠道成员的合作关系，就要充分了解分销商的真正需要，提出相应的解决方案，而不是被动地满足其要求。4、选择并控制合适的终端抓住终端，实际上就是和消费者面对面，消费者在哪里，分销渠道的触须就必须伸到哪里，这是化妆品渠道设计的基本原则。同时应根据产品和市场的变化发展，适吋地对终端进行有效控制和优化。五、覆盖范围及铺货率近年，作为旗舰品牌，雅诗兰黛率先在中国市场打开局面，并在一二级及以下市场获得更大的市场成长空间，这无疑为化妆品的推广提供了更广阔的大众渠道。事实上，很多三线城市的大型商场也出现了雅诗兰黛专柜。六、评价影响因素：雅诗兰黛女士专业化妆品系列，以其站在世界巅峰的

6、销量成绩，为数亿女士带去最专业的肌肤关爱。在中国也是最受消费者欢迎的。目而在百货柜台、超市等渠道均领先于竞争对手，位居第一。很多化妆品品牌都在模仿、追赶雅诗兰黛护肤；比如也启用用偶像明星代言,也强调口身的专业品质。但似乎都只能是跟跑者。