《谈判与推销》课程整体设计

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1、谈判与推销123主要内容课程设置安排课程教学设计课程特色10/23/20212一、课程设置安排本专业主要培养具有现代物流基本理念，具有营销行业相应岗位必备的理论知识和专门知识，具有较强的物流市场营销实践能力，德、智、体、美全面发展，具有良好职业道德的高素质技能型人才。1、专业培养目标10/23/20213一、课程设置安排2、专业面向的职业岗位毕业生目标岗位：工业企业区域营销经理大型商场部门经理小型商业企业店长毕业生初次就业岗位：企业营销员销售管理员售后服务员10/23/20214一、课程设置安排《谈判与推销》是市场营销专

2、业课程体系中的专业核心课程也是物流管理、连锁经营管理等经贸类专业的一门重要主干课程开课时间：大二第一学期前导课程：《市场营销学基础》、《市场调查与预测》后续课程：《物流市场营销》、《营销策划》、《营销管理》、《销售渠道管理》、《网络营销》、《销售模拟》3、课程定位与前后续课程10/23/20215123教学目标教学内容4教学方法与手段5课程考核二、课程教学设计设计理念10/23/20216以推销人员岗位能力要求为导向，以推销工作过程为主线对课程内容进行序化企业资源为课程提供支撑与国家营销师（四级）职业资格证书有效衔接二、

3、课程教学设计——设计理念10/23/20217二、课程教学设计——教学目标能力培养目标:具备收集、筛选、整合市场资料的能力具备寻找有效顾客的初步能力；具备独立进行推销、谈判的初步能力具备独立处理各种推销难题、解决推销异议的初步能力具备促成交易的能力具备起草并签订合同的能力具备维护良好客户关系的初步能力具备货款回笼的能力；具备知识迁移、职业拓展的能力知识教学目标：掌握现代推销的基本理论，明确推销员的职责与任务掌握典型推销方式的程序及适用范围掌握个人推销计划的制定方法掌握推销谈判的程序，熟悉推销谈判的策略与技巧掌握顾客异议的

4、处理方法和推销成交的常用方法掌握售后服务工作内容初步掌握推销的关系管理，推销的人员管理职业素养目标：培养从事营销岗位的职业兴趣，树立远大的职业理想规范从事营销岗位的职业礼仪，提升综合职业道德强化从事营销岗位的职业技能，通过角色扮演、顶岗实习等积累职业经验加强从事营销岗位的职业意识，塑造爱岗敬业的职业精神10/23/20218二、课程教学设计——内容选取2、以推销工作过程为主线序化课程内容1、根据物流行业企业发展需要和完成营销员职业岗位实际工作任务所需要的知识、能力、素质要求，确定课程内容与标准4、以实际项目为载体，设计学

5、习情境的实施3、以企业典型工作任务为依据，确定学习情境10/23/20219二、课程教学设计——学习情境制冷压缩机的识别1客户分类管理及货款回收3商务谈判礼仪4商务谈判计划的制定与实施5谈判与推销学习情境制冷压缩机的识别1制冷压缩机的识别1寻找与接近客户2编制推销计划1投诉处理7成交签约6210/23/202110推销过程学习情境教学目标活动设计主要教学内容学时理论＋实训推销准备1、编制推销计划具有针对具体企业制定推销计划的能力调查分析、制定具体产品推销计划现代推销的基本理论；推销员素质；典型推销方式的程序及适用范围；推

6、销计划的制定与实施10＝6＋4认知顾客2、寻找与接近客户提高运用各种方法寻找客户的能力；实际运用各种接近客户的方法，提高接近潜在顾客的能力接近客户并进行具体产品的介绍、演示，练习具体产品的推销能力接近客户的方法；寻找准客户的程序；接近客户的技巧14＝6＋83、客户分类管理及货款回收使学生具备相应的客户管理、分析评价客户状况、货款回收的能力选择合适的企业收集有关资料，建立客户档案、探讨货款回收的方法建立客户档案；审查客户资格；5C标准；货款回收12＝6＋610/23/202111推销过程学习情境教学目标活动设计主要教学内容

7、学时理论＋实训推销洽谈4、商务谈判礼仪了解商务活动与特殊商务活动中接待工作的一般礼仪模拟商务活动场景进行谈判角色扮演商务活动中接待工作的一般礼仪；特殊商务活动中接待工作的一般礼仪8＝4＋45、商务谈判计划的制定与实施掌握商务谈判的计划书编制及各个阶段谈判技巧的运用和注意事项分组制定一份谈判计划书，设定谈判目标并进行模拟谈判谈判的基本理论；谈判的过程（即阶段）以及各阶段的目标；商务谈判计划的制定与实施8=4＋4推销成交6、成交签约根据推销实践提出成交方法，掌握合同法有关内容及签约注意事项编制一份格式正确、内容合法的具体产品

8、购销合同成交过程中顾客的心理活动和可能产生的心理障碍；成交的基本策略和技巧;《合同法》等相关法律知识6＝4＋2售后服务7、投诉处理了解客户投诉产生的原因，掌握处理客户投诉的原则及方法设计一个客户投诉的场景，进行处理。客户投诉产生的原因以及解决方法6＝2＋4合计6410/23/202112任务驱动教学法12案例教学法情