商务谈判和推销技巧课程整体教学设计

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1、《商务谈判与推销技巧》课程整体教学设计（20-20学年第学期）一、管理信息课程名称：商务谈判与推销技巧课程代码：学分：3学时：54课程类型：市场营销专业必修课授课对象：营销大二学生先修课程:市场营销基础、管理学市场调查与分析、消费行为分析后修课程:营销策划商务礼仪电话营销课程组成员签名：该课程所有执教教师年月日专业（教研室）意见符合项目化课程要求，体现实践性。专业主任(签字):马艳花年月日分院职教能力培训与测评评委会意见分院评委(签字):分院盖章年月日二、课程设计1．课程目标在不同工作任务的引领下，通过完成各

2、种预设的具体工作项目，使高等职业院校市场营销专业的学生了解谈判和推销的基础知识，掌握商务谈判和推销的有关程序、策略与技巧，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。能力目标：（1）能调查所需的谈判背景资料（2）能制定适宜的谈判计划书（3）能在商务谈判过程中选择恰当的策略（4）能够和商务谈判对手进行有效的沟通（5）能寻找到推销的潜在顾客（6）能成功约见和接近顾客（7）能进行有效的推销洽谈（8）能处理顾客异议（9）能够运用推销成交的各种方法促使推销成交知识目标：（1）理解商务谈判的涵义、特点、类型

3、（2）掌握商务谈判调查的意义、内容、方法（3）熟悉商务谈判计划书所包含的内容（4）掌握商务谈判目标（即最高预期目标、可接受目标、最低限度目标）的意义及含义（5）理解商务谈判的原则（6）理解理性谈判模式的特点（7）掌握商务谈判的程序（8）熟悉商务谈判中的各种策略和技巧（9）掌握推销方格理论的内容及意义（10）掌握各种推销模式的内容（11）掌握寻找潜在顾客的各种方法（12）掌握约见和接近顾客的方法（13）掌握推销沟通技巧（14）掌握推销洽谈中对推销商品进行演示的方法（15）掌握顾客异议的成因与类型（16）掌握推销

4、成交的各种方法2．课程教学活动设计已制定“课程教学活动设计方案”的课程,可将“教学活动设计方案”作为本文件的附件,在此只要填写详见附件即可。尚未制定“课程教学活动设计方案”的课程，须完成下列设计内容（格式仅供参考）：2．1课程内容设计（一般指一级项目编号及名称、内容；如果同一门课程不同教师有各自不同的内容设计方案，请把各自的设计附上，注明姓名和授课对象）序号模块（或项目）名称学时1商务谈判部分BusinessNegotiation401．1商务谈判准备preparationforBusinessNegotia

5、tion141．2商务谈判程序BusinessNegotiationProcedure101．3商务谈判策略与技巧BusinessNegotiationStrategySkill101．4综合模拟训练ComprehensiveSimulatedTraining62推销部分promotion262．1推销准备PromotionPreparation42．2寻找潜在顾客LookingForpotentialCustomers62．3约见和接近顾客Approachtocustomer82．4推销洽谈与成交Promo

6、tionNegotiationAndStrikeabargain83复习review2合计682．2能力训练项目设计编号能力训练项目名称学时能力目标主要支撑知识训练方式地点结果（可展示）商务谈判部分1向宁波北仑同力电脑公司购买台式电脑（或者学生自选项目）30能够运用商务谈判的相关理论和策略、技巧进行简单的商务谈判谈判基本原理和策略、技巧。主要运用案例分析、分组讨论、模拟谈判的方法进行训练。教室书面作业1.1商务谈判背景调查backgroundinvestigation9能够运用各种调查方法搜集到对谈判有用的信

7、息资料背景调查的重要意义背景调查的内容背景调查的方法首先调查了解同学们对此次采购电脑的意见和要求，然后通过实地调查等方法对谈判对手宁波北仑同力电脑公司的产品、价格、售后服务、诚信、单位现状及人员等进行调查，同时调查几家竞争者的资料教室调查资料1.2谈判计划的制定makeplan6能够结合谈判制订最高预期目标、可接受目标、最低限度目标、确定谈判议题和时间安排、选择适合的谈判地点、选择适合的谈判人员谈判目标、谈判议题的含义、主客场谈判的各自利弊、谈判座位安排的技巧谈判人员应具备的素质和才能、谈判队伍的人员组成及各

8、自的职责根据调查所得的谈判背景资料，分组讨论确定谈判的最高预期目标、可接受目标、最低限度目标，讨论主场谈判应注意的问题及客场谈判应注意的问题，讨论并选出谈判队伍的组成人员，说明选择这些人员的理由，课后上交一份谈判计划书教室谈判计划书1.3谈判程序及策略BusinessNegotiationProcedureandstrategy12能够运用商务谈判过程理论在商务谈判各阶段选择恰当的策略开局阶段的气氛