《推销理论与技巧》课程整体教学设计

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1、《推销理论与技巧》课程整体教学设计一、课程基本信息课程名称：推销理论与技巧课程代码：学分：3学时：45授课时间：第1学期授课对象：市场营销专业课程类型：市场营销专业职业能力必修课先修课程:市场营销学后续课程:客户关系管理二、课程目标设计总体目标：以培养高素质、高技能、创新型人才为目标，通过以情境化、项目制为特色的实践教学，将本课程专业知识系统地融于实践全过程，使学生具备从事商品推销的基本职业能力，为直接顶岗操作做好前期准备。能力目标1、能根据实际任务，了解推销的基本要素和基本过程，分析消费者心理，具备现代社交礼仪能力；2、能根据不同的推销客户进行资格审查，建立客户档案，寻找和接近顾客；3、能

2、与顾客进行面谈与沟通，并通过倾听、询问、说服等多种技巧从事商品推销；4、能运用一定的客户管理知识进行客户维护及投诉处理；5、能利用多种成交信号及成交方法并进行条件分析，促成交易；6、能综合运用一定的推销技巧实施产品和服务的实战推销。知识目标：教学内容按推销活动的规律划分为相互关联的若干学习情境，结合社会、企业需要解决的实际项目，把上述学习情境中的一个个项目转换成相对独立的工作任务交予学生独立完成。从而培养学生独立与协作工作的能力，提升学生自主学习的兴趣，锻炼学生通过自主学习掌握工作思路与方法的能力，切实提高学生的职业技能和处理实际问题的综合素质。1、了解推销员要素，能够对现代推销基本流程进行

3、分析；12、通过顾客心理分析采用不同的推销说服策略，运用一定的方法来寻找和接近顾客；3、合理运用推销中的沟通技巧、推销洽谈的相关技巧；4、运用相关方法正确处理顾客异议，撰写顾客异议分析处理意见的综合报告书；5、对各种成交信号进行理解分析，议订交易合同；6、学会与老顾客巩固关系，能够撰写模拟推销计划书。素质目标：1、培养岗位职业道德；2、培养创新能力；3、培养团队合作精神；4、培养自我管理、自我提升的能力。三、课程内容设计：序号模块（或子模块）名称学时1推销基础62推销准备83说服沟通84推销面谈85顾客异议处理76成交与售后服务47推销管理4合计482四、能力训练项目设计能力训编子项目编训练

4、方式、手可展示的结练项目能力目标知识目标号号、名称段及步骤果名称能够对现代推销基本流了解推销员程进行分要素，。析；能够将能够分析企企业文化内业文化对商推销基1－1推销容运用到商品推销的影分享讨论心1研讨实际案例础基础品推销的工响。得作中；能够能够将所学运用恰当的技能应用到社交礼仪从日常学习、事商品推销生活中去。的工作；能够通过顾不同顾客的客心理分析推销说服策采用不同的略。推销准2-1推销准推销说服策通过对企业1.分组模拟；写一份顾客2备备略；能够运或个人的社2.方案设计。档案。用一定的方会调查来建法来寻找和立顾客档接近顾客案。能够合理运推销中的沟用推销中的1.沟通技巧通技巧；进说服沟3-1说

5、服沟沟通技巧；合理运用；设计求职自3行命题演讲通通能够通过求2.演讲口才训荐信和即兴演职自荐推销练。讲。自我。能够合理运用推销洽谈熟悉推销洽1.案例分析；的相关技推销面4-1推销面谈的相关技2.观看情景训4巧。能够组讨论心得谈谈巧；制订面练录像；织进行人员谈计划。3.小组洽谈。分工小组洽谈。3能够熟练运处理顾客异用相关方法议相关方正确处理顾法。客异议。1.案例分析顾客异议分顾客异5-1顾客异顾客异议分5能够撰写顾与学习；析处理意见议处理议处理析处理意见客异议分析2.模拟训练。综合报告书综合报告书处理意见的的内容、结综合报告构。书。能够对各种理解各种成成交信号进交信号。成交与行理解分1.案例分

6、析6-1成交与议订交易合6售后服析。与学习；资料整理售后服务同。务学会与老顾2.模拟训练。巩固与老顾客巩固关客关系。系。作为管理人员应对推销员具有较强推销业绩考的认知能力评1.案例分析与作为基础推推销员的管学习；推销管7-1推销管销员，能根理2.根据资料整7推销计划书理理据上级和公推销员的激理结论撰写推司对自己的励销计划书；要求和考评推销组织的3.分析讨论。标准来完善管理自己各方面的工作。五、第一节课梗概第一步：自我介绍。介绍该课程性质、学习目标、考核要求；职业生涯与该课程的关系。第二步：新课教学：1）标题——推销策略与技巧2）介绍我国推销发展状况3）告知学生本课程的总体安排、教材的处理，上

7、课的方式和明确教学目标——实现各项目任务时所达到的效果。同时介绍学生将来工作性质、就业的方向及所具备的职业道德。4）告知学生考核方式六、考核方案4本课程对学生的考核评价由知识和技能掌握情况、销售计划书和学习态度组成，其中知识和技能掌握情况占70%，销售计划书占15%，学习态度占15%。5