客户开拓-开采你的金矿

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1、开采您的金矿寿险生涯的终结——准客户的枯竭开发准客户的重要性人脉资源是业务人员的重要资产经统计，60%以上的业务人员的脱落都是因为没有足够的准客户我们日常做的大部分工作都是为了开发准客户客户在哪里你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户这并不等于要求你强迫每一个人都买重要的是你拥有一双销售员所特有的善于发现的眼睛1、缘故：2、介绍法：3、目标市场：4、社区开拓：5、陌拜法缘故客户开发与应对缘故市场的含义就是由一群你所认识熟悉的人所构成的市场。你认识的人你熟悉的人在哪里？一、导言邻居或曾同乡者

2、休闲旅游之伙伴有组织之团体业务或生意往来对象工作或服役认识之对象求学进修认识者家属亲戚认识且有交情者乡亲同好同学同事消费社团亲族朋友我客户来源图你遇到的最大障碍？害怕客户拒绝不知道如何开口谈保险（你还有其他答案吗？）没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差的细水长流。不敢面对缘故客户，不是营销员的不对；但不销售，绝对是营销员的不对。让每一个人都有印象。缘故客户的经营方式为：全面拜访缘故法李姐，很久不见了，我在太平洋保险公司上班，如果你身边有朋友熟人对保险有兴趣，你可以把我介绍给他们，好吗？如何

3、告诉缘故客户你在做保险调整心态：客户不投保也算练习一次找出客户拒绝的原因经营缘故市场的应对找出客户拒绝的原因客户不信任保险客户发现你并不特别认同保险客户并不信任、认同你拒绝处理“也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业，当我看到一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？”通过培训学习了很多东西，而且太平洋保险公司的人员素质很

4、不错太平洋保险是家很不错的公司保险行业是很有前途的朝阳行业，加入WTO后……人们的保险观念在转变人们对保险的需求在增大……保险以后是一个非常受欢迎的职业有机会我们详细聊一聊缘故法我为什么做保险以陌生拜访的话术接近“王姐，你为什么不接受我的建议，是不是经常有人向你销售保险呢？……那你对保险有什么看法?……你买过保险吗?……三、如何开口谈保险？“王姐，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有十多万，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？”（一）“

5、王姐，你跟我是好朋友。所以人家都认为你的保险由我来做是理所当然的事情。别的营销员也认为你我是朋友，找你也是白找。可是到今天为止，我担心会损伤友情，不敢开口。可是，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人，说明一下。如果我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人都尽力说明，更有义务让你参考参考，如此而已。”三、如何开口谈保险（二）陌生拜访的方法问卷调查法直冲拜访法咨询法电话约访法信函拜访法为什么做陌拜磨练销售技巧提高心理承受能力和应变能力能

6、自由选择感兴趣的人或单位进行拜访，快速积累大量的客户充实拜访计划，完成每天必定的拜访次数成功的转介绍敢开口，一切都有可能世界华人龙奖得主的展业方式什么因素阻碍你开口？这样会不会令客户反感？我会不会太鲁莽？他会不会拒绝我？客户会不会觉得我太现实了？客户会不会被我吓跑了？为什么大师们热衷于转介绍美国西北互助人寿的一项调查研究陌生拜访的促成率是11％转介绍的促成率是40％结论：经由转介绍而促成的比率，几乎高出陌生拜访的四倍转介绍技巧取得客户的认同肯定；提供客户一个名字；收集资料；你心中还想到谁？焦点(

7、描述名单资格)；打消客户的顾虑；告诉介绍人你对被介绍人的处理方式；重复以上步骤；转介绍的时机送理赔金、生存金时递送保单时当保户对保险有疑惑时当保户想要解约时成交保单之后递送计划书，而客户拒绝时如何建立转介绍中心非常认同保险的人人际关系很好的人职位高的人非常喜欢你的人客户转介绍缘由60%喜欢你的为人23%他们的朋友愿意投保或有需求10%信赖你的公司7%其他转介绍成功的关键人品专业服务当你打电话和客户约时间见面时，你是约好时间，然后就挂断？还是你会在电话中向客户寻求转介绍的可能？我想大部分的人都是前者

8、吧！许多人不好意思在电话中要求转介绍，是因为他们害怕客户会觉得自己得寸进尺。让我们来看以下的例子，试点不一样的方法：（一）、电话约访：营销员：“陈先生，您好！这个星期三下午三点，我想和您及夫人见个面，方便吗？……可以是吗？那太好了！”在这种情形下，准客户很爽快地答应了你的约访，我们将此先称之为状况“A”，这时，你可以在这位准客户的管理资料旁注明字母“A”，代表他并不排斥见你，当然也不排斥成为你的客户了。在这位A准客户挂掉电话之前，你得要求转介绍。（一）、电话约访：对他说：“喔，对了