重新认识营销

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1、再认识饲料营销------牛恒刚泰安丰瑞农牧发展有限公司中国养殖业现状1996年，中国养殖业产值7000多亿元；饲料工业产值1000亿元；兽药产值150亿元。据联合国粮农组织统计：全世界肉类产量的28%、蛋类产量的41%来自中国。其中中国猪肉的份额占全世界产量的47%，但奶类仅占1/15。从人均动物蛋白质占有量来看，中国低于世界平均水平。人均肉类约50kg（超10kg），d蛋类17kg（超1倍）。可是人均动物蛋白每天摄入量只有23g，世界人均29g。中国养殖业的特点1、肉类产品生产呈绝对增长之势，但发展速度日益受需求的制约。

2、2、由季节性生产向全年均衡性生产转化。3、肉类产品结构不断调整，猪肉比重下降（1990：79%；1997：20%）。4、畜产品生产逐步向饲料粮产地转移。中国传统生产集中在四川、河南、山东、湖南、河北、广东、江苏、广西、湖北等地。中国的生猪生产中国的生猪规模化养殖的发展逐步加快1985年中国猪肉总量中，农户、专业户和企业规模饲养比重分别为94.6%、29%和2.5%；1996年以上比例则变为80.7%、14.6%和4.7%中国的蛋鸡生产1996年，全国存栏1000羽以上的商品蛋鸡场共有6.26亿羽，规模饲养蛋鸡占存栏蛋鸡总数的

3、24.2%,饲养场平均存栏2541羽。其中，京、津、沪三市规模饲养蛋鸡比例在50%以上。中国的肉鸡生产1996年，全国年出栏1万只以上的肉鸡场共6.16万个，共出栏肉鸡15.43亿只，占全国出栏肉鸡总数的40%，饲养场平均年出栏肉鸡2.5万只。京、津、沪三市的规模化比例均在50%以上。畜产品不同养殖方式间的饲料转换率生产方式猪肉鸡蛋牛肉羊肉普通农户3.472.74.011.34专业户3.242.952.71.13企业3.2-3.52.5全球饲料工业的格局与走势1、发展迅速，生产日趋规模化2、猪饲料比例下降，禽、水产饲料上升3

4、、饲料的销售半径不断缩小，出现一体化趋势，饲料品牌将被畜产品品牌代替4、营养、安全、高效成为饲料行业的三大主题5、加工设备与工艺的高科技性更显重要未来20年中国饲料工业发展趋势1、市场前景总体看好2、全球化带来的挑战：从成本角度分析，我国的饲料成本占畜产品总成本的65-75%，而欧美仅为45-55%3、安全性4、行业归并：20年后，饲料总产量可突破1.5亿吨，但只需12-18万吨的饲料厂1000-1500家（目前有15000多家）未来20年中国饲料工业发展趋势5、逆调节：浓缩料、预混料将是未来几年内市场竞争的焦点6、一体化、

5、标准化、规模化7、现代企业制度与管理模式：提高企业素质，树立企业良好形象，加强企业文化建设，并以永久的制度创新保证产品的竞争力。未来20年中国饲料工业发展趋势8、信息技术的发展9、以“小”吃“大”可能见怪不怪10、产品包装与通路将发生根本性改变饲料企业存在的十大通病1、目标不明，好高骛远（没有长远思路）2、本末倒置，商业操作（中间商与终端客户的关系）3、无差别化，恶性竞争4、奸商行为，重“利”轻“义”，只做利润，不做市场5、迷恋过去，习惯思维饲料企业存在的十大通病6、管理乏术，随心所欲，毫无章法，点到为止（穿新鞋，走老路）7

6、、“宋江情节”，贪大求全，“帝国”之梦，全面出击，彻底失败8、研发缺乏9、文化空白（企业家精神不能贯彻到每一个员工，团队精神差）10、重有形，轻无形饲料企业生存的七大要义1、准确定位2、选好通路（两条腿走路：联合中间商去对付千家万户，利用企业自身去对付专业化规模化饲养；逐步缩短通路）3、管好市场：区域划分、经销商管理、价格管理和业务员管理。重点应防止窜货、窜客、乱价和业务员职责不清。档案体系建设（1）经销商档案：批发商、零售商；过去曾经是但现在不是的客户；当地销量最大但不是公司客户的经销商（前10名）；潜在客户（2）竞争厂家

7、档案：销量；价格；品质；通路；市场管理特色；品种；业务员的数量与行为；其他（3）重点养殖户、养殖场档案：已经是公司直接客户者；非公司直接客户者；潜在客户；曾经是公司客户者（4）业务员档案（5）管理制度档案：本公司；竞争厂家饲料企业生存的七大要义4、品牌建设5、网络建设=销售网络+服务网络+商情网络+宣传网络+客户网络6、服务营销：公司的利润从何而来？！综合价格=饲料价格+技术与服务价格7、现款销售饲料企业的市场战略农牧企业发展的步骤：（1）强品牌（2）重服务（3）零帐款（4）短通路（5）走专营（6）一体化认识市场1、“市”的

8、起源2、基本规律；（1）供求规律（2）价格规律（3）风险规律（4）竞争规律努力使自己做得更好、更强、更大，然后让别人来跟我学，从而使自己成为真正意义上的行业老大而不是不孤芳自赏！不要怕别人学我们，怕的是别人不学我们！认识市场3、善待竞争（海纳百川，有容乃大）竞争失败的第一定律：成功是失败之