《导购管理手册》课件

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1、厨卫电器导购人员管理手册导购人员素质篇与产品篇导购员的涵义1、形像代言人导购员面对面地直接与顾客沟通,我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业品牌的形像.2、沟通的桥梁导购员企业(品牌)与消费者之间的桥梁,一方面把品牌的消息传递给消费者,另五一面又将消费者的意见、建议和希望等消息传达给企业,以便更好的服务于消费者.产品很重要,但我们认为:你们比产品更重要,因为产品不能和客户沟通,只有你们可以和客户之间建立良好的沟通的关系,把企业的信息完整、准确的传达出去.3、达成销售今天,产品终端以成为市场竞争的焦点,

2、谁能赢得终端谁便能赢得客户.终端导购员担当着重要的尖兵角色,个人素质与导购技巧,直接决定着终端销售.4、服务大使导购员在充分了解自己所销售的产品特征、使用方法、服务、品牌价值的基础上,适时的为顾客提供最好的服务、建议和帮助,以优良的服务来征服顾客,压倒竞争对手.潜在客户就在导购员的热情与微笑中产生.导购员的工作岗位职责(一)导购员的职责分为“相对于顾客的职责”和“相对于企业的职责”两部分:A.相对于的职责:主要是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择.作为一名导购员,重要的是:如何帮助顾客,询问顾客对商品的兴趣

3、爱好,果断促成并进而达到成交的目的.导购员可以从以下几个方面来帮助顾客:1.帮助顾客选择最能满足他们需要的商品;2.积极向顾客介绍产品特点;3.向顾客说明买到此商品后将会带给他带来的利益;4.回答顾客对商品提出的疑问;5.说服顾客下决心购买此商品;6.向顾客推荐别的商品和服务项目;7.让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择;8.当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成.一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息,出许多好的主意,提许多好的建议,并能够帮助顾客选择中意的产品.导购员的工作岗位职责(二)B相对于企业的职责:1

4、.宣传品牌:品牌的建立就是为了给顾客省时间—他可以借品牌来迅速判定产品的品质和档次的保证.但品牌的建立是要一线导购来促成的.所以,导购员不仅要向顾客销售产品,更是销售产品背后的品牌,要在流利介绍产品的品牌价值时,表现一种品牌的承诺,让顾客不仅买到产品本身,更是买一份放心.为此,导购员要做好以下工作:①通过在卖场与消费者的交流,向消费者宣传本品牌和企业形像,提高品牌知名度;②在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品.2.产品销售:利用各种销售和服务技巧,提高消费者的购买欲望,实现更多的销售.3.产品陈列:做好卖场生

5、动化,产品陈列和POP维护工作,保持产品与促销品的整洁的标准化陈列.导购员的工作岗位职责(三)4.收集信息:导购员要利用直接在卖场和顾客,竞品打交道的有利条件,多方面收集并向公司反馈信息.该工作具体分:①收集顾客对产品的期望和建议,及时妥善地处理顾客异议,并及时向主管汇报.②收集竞争品牌的产品,价格和市场活动等信息,及时向主管汇报;③收集卖场对公司品牌的要求和建议,及时向主管汇报,建立并保持与卖场良好的客情关系,获得最佳的宣传和促销支;④了解卖场的销售,库存情况和补货要求,及时向主管和经销商反映.5.带动销售:

6、导购员不仅要自己做好销售,而且要带动终端店的营业员的服务人员做好公司的销售.为此,导购员要做到:①传递产品知识、企业信息、向终端店员介绍自己的公司的产品信息,让他们在了解情况的基础上做好销售;导购员的工作岗位职责(四)②示范作用:导购员可进行销售示范,教会终端店员如何销售自己的产品;③联络感情:与终端店员沟通感情,以激励其销售积极性;④利益激励:赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等.6.填写报表:完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作,并按时上交主管.7.物色人才:一个优秀的导购员,不仅要做好本商场的销

7、售,在平时工作中,留意身边及竞品的优秀导购员,争取将其为我所用,为自己公司吸引人才.8.其他工作:完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作.导购员的基本要求(一)1.了解自己的企业公司的形像、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想,从而影响到顾客对产品的信任,做为企业产品形像代表的导购员必须对公司历史、公司现状、行业地位、企业文化及公司的发展等状况有深刻的了解,并将此信息传递给顾客,使顾客买的放心.2.了解自己的产品导购员作为企业品牌及产品的形像代言人,了解和熟悉自己的产品是其岗位职责的最基本的要

8、求,为了更好的服务于顾客,导购员必然成为一名产品专家.⑴导购员要做一个产品专家,就要加强对产品的学习,一般情况下,对产品的学习有以下几个途径:A.听----听专业人士介绍产品知识B.看----亲自观看产品,了解每一个部件的用途C.用----亲自使用产品或亲自动手组装产品D.问----对疑问一定要找到答案E.感受---仔细体会产品的优缺点F.讲----自己明白和让别人明白是两个概念,要将