理财规划—高端客户营销 张启明分享

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1、理财规划成就美好事业新高峰深圳华扬张启明我们营销员目前存在什么问题呢？有了客户名单，不敢接触客户；接触客户多次，不敢谈及促成；拜访量并不少，成交量却在减少。我们常常思考的问题：怎么样才能提升绩效？怎么寻找高端客户？高端客户业务怎么洽谈？怎样才能服务好高端客户？业绩=目标市场销售技术活动率知识专业技能市场经验产品中高端客户是市场竞争的需要：态度习惯决定件均保费影响销售业绩的三大因素：客户群决定件均保费！我们的恐惧.来源于对客户的无知。金领：私企老板，企业股东...红领：国企负责人，事业机关...白领：外资合资企业

2、，通讯IT业...灰领：双薪，教师，技术人员...蓝领：农民，体力劳动者...熟知人性优缺点.方能独“领”风骚.Youshouldknow……客户对象：私企老板，企业股东，金领职业背景：靠政策和机遇发家，35--50岁职业心态：希望被别人尊重，重回报，花钱谨慎，重人脉，讲究身价，自信，重宣传职业风险：肝病，胃病，心脑疾病，交通意外职业习惯：张扬，内敛，攻于心计，察颜观色善谈政治，注重知本，危机感职业话题：企业经营，管理之道，人才培养职业缺憾：忙于创业，难以顾及家庭客户对象：国企负责人，事业机关，红领职业背景：根正苗

3、红，经历坎坷，忍辱负重，人际关系错综复杂，40岁--50岁职业心态：顾虑重重，封闭，重关系，自以为是职业风险：肝病，胃病，肾病，退休，“三高”职业习惯：谨慎，保守，善于掌控别人职业话题：个人经历，说教，休闲爱好职业缺憾：压力大，不自由，人走茶凉客户对象：合资企业，通讯，IT业，文艺界，白领职业背景：学历高.家庭影响大.自我成长，25--40岁职业心态：思想超前.相信自己.崇拜成功人士.危机感重职业风险：肝病，胃病，心脑疾病，颈椎病，交通意外职业习惯：追求速度.喜欢聚会.注重形式与服务.重知本职业话题：成功人士，旅游

4、，家庭，理财方式，保健职业缺憾：工作忙碌，休班少，身体差客户对象：双薪家庭，教师，灰领，技术工人职业背景：收入最为尴尬的阶层，35--50岁职业心态：贪图安逸，拒绝改变，职业风险：呼吸道疾病，收入中断引起家庭动荡职业话题：电视剧，社会的变化，物价职业习惯：“三点一线”，职业缺憾：有时间，生活单调，人脉少客户对象：农民，体力劳动者，蓝领职业背景：文革时期出生，40--55岁职业心态：心如止水，把希望寄托于下一代职业风险：职业病，意外职业习惯：勤劳，略有积蓄，不乱花钱，从众职业话题：家庭，孩子，父母，收入职业缺憾：辛勤

5、劳作汗两行，只为买上一栋房...销售高额保单是大势所趋！当你设定好100万的销售目标时，你会不会找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是找1－2个人来帮助你实现目标？？上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就决定了每一个人不同的人生命运和财富！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究10,000FEET英尺15,000FEET英尺25,000FEET英尺30,000FEET英尺38,000FEET英尺50,000FEET英尺100,000“你飞得越高，

6、你遇到的飞机会越少”10,0002,0001,0005007中高端客户是市场竞争的需要：12中高端客户开发的必要性：赚有钱人的钱，越赚越有钱；赚辛苦人的钱，你越来越辛苦！信心？能力？我们是否已经具备？小故事：有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的大鱼，就扔回水中。人家问他为什么？他说：“我家锅只能煎八寸以下的鱼。”敢不敢来高端拼万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究这个客户是开餐馆的张老板，过去很多代理人都接触过他，向他推销保险，都被张先生拒绝。张先生认为这些代理人，都是想推销东西给他，他觉得自己并不需要这些

7、保险。张先生并不是很容易相处的人。他平日非常忙，基本不花时间在他认为不值得的地方。第二天小王先与张先生取得联系，表示是受公司的推荐来给张先生提供个人理财服务，这是全面综合的理财服务，涵盖人生各个阶段，为实现生活目标的而做的一系列规划。张先生听说是理财服务，大致询问了下范围和内容，表示可以听听，但只能给小王二十分钟，并确定好了见面时间。出发前小王特意做了些准备，比如工作简历，所获得荣誉，有关岗位证书，之前做的理财规划综合建议书等等。第二天小王赶到客户公司，看到张先生正有客人在谈事情，于是就在一边耐心等候。小王细心的观

8、察着周围的环境和场景。当客户停下来时，小王主动跟他打招呼，与他交谈起来。八大话题，轻松进入营销主题谈转介绍人谈行业或工作谈投资理财谈时事新闻谈子女教育谈养身保健谈穿着打扮谈家居环境建立客户关系的方法*多称呼客户姓名*模仿客户的-身体动作-声调语气-情绪*观察客户的眼神-视觉型-听觉型-感情型*多赞美客户*坐姿位置要拉近距离提出问题取得响应问题开放式封闭式引导