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1、第20卷第6期河南商业高等专科学校学报Vol20No62007年11月JournalofHenanBusinessCollegeNov2007消费心理与超市促销管理黄晨陕西联强视讯科技有限公司,陕西西安710054摘要:促销(包括超市促销),实际上是一种消费者心智资源的争夺战。某一超市在消费者大脑中贮留的信息经促销策略的触动,就会激发消费需求,刺激购买欲望,从而引发购买可能。我们把这种触动消费者真实需求的最有力的信息称之为该超市核心价值。而各种促销策略的展开,其本质就是促进这一核心价值的延续和!最大化∀。从研究顾客消费心理出发实施促销
2、管理,是一个成功促销的科学基础。关键词:超市促销;消费心理;促销管理中图分类号:F713.55文献标识码:A文章编号:1008-3928(2007)06-0033-02超市促销是指超级市场通过运用各种广告媒体、各种生活消费的安全健康以及购买无后顾之忧,变得更加关心。活动或者宣传报道,向顾客传递有关商品服务信息,刺激2注重购买的方便:不仅注重时间上的节约,也关心消费者购买欲望,从而实现销售的活动。促销管理是为实心理空间上的节省。而心理空间上的节省使消费者得到精现预定营销目标而对促销活动进行的一系列策划、评估、神上的放松或愉悦。执行和控
3、制与管理的过程。其目的在于提高促销资源的使3判别能力强:现代消费者对商品的观察能力、识别用效率和促销的整体协同性,保证超市整体市场目标的实能力,对价格、商家信誉的鉴别能力以及购买决策能力都现。比较强,大大地提高了购物活动的效率和效果。消费心理模式实质上是一种刺激#反应模式,即消费4感性消费日益突显:随着我国城镇居民家庭恩格尔者在一定的外界刺激下,会产生一定的反应。这些外界刺系数逐年持续下降,越来越多的人开始重视精神和心理需激或是市场营销刺激,即产品、价格、促销等,或是环境求的满足,强调购物过程的精神和心理感受,需要更宽松刺激,即消费者所处的经济、技术
4、、政治、文化等外部环和谐的购物氛围、更舒适的购物环境、更恰当体贴的服务。境。超市促销策略可以对消费心理的某一阶段产生刺激或5对商店忠诚度低:根据中国连锁经营协会组织的相影响,导致消费者作出某种最终反应,最终实现其购买行关调查,在中国超市业,顾客的忠诚度偏低,只有18%的为。相同的外部刺激对不同消费者会引起不同反应,其原顾客表示在通常情况下,自己只固定去一家超市,而固定因是消费者从受到刺激到作出反应,其间还要经历一个过去2#3家超市的顾客占到444%。程,这个过程就是不同类别消费者作出不同购买决策的心二、从消费心理出发做好超市促销管理理过程(消费心理模
5、式)。1以顾客为中心,分析消费心理超市促销管理的任务就是研究这一过程,探索影响消超市管理者在制订促销计划前,首先应该研究消费者费者对外界刺激作出反应的因素,从而揭示出消费者行为市场和消费心理:公司的目标消费群是什么?什么样的促规律,制订有针对性的行之有效的促销方案。销计划可以吸引顾客?在促销产品的利益点中哪些是消费一、超市消费心理和行为变化趋向者的直接利益点?促销内容能否打动顾客?目标消费群对随着中国社会经济的快速发展,消费特征正在从以基于促销的回应是什么?竞争对手的促销手段是什么?通过本生活必需消费(吃、穿)向更高层次转型,以实现自我分析消费心理和行
6、为的5W+1H,确定自身商品的目标消价值为目的,追求休闲、健康的满足多种需求的消费阶段,费群的主导心理态势。正在初步形成。通过对主要心理态势及变动的研究和分析确定促销方1价值导向越来越强:商品的价格和质量仍是影响消针。同时,还应当研究消费潮流、剖析市场变化、抓住消费心理的主要因素。随着居民生活水平的提高,消费者对费热点。收稿日期:2007-09-19作者简介:黄晨(1982-),女,陕西咸阳人,陕西联强视讯科技有限公司,管理学学士,研究方向:管理心理学。∃33∃2007年第6期消费心理与超市促销管理2注意创造热点,确定促销主题要因素,也是消费者最敏感
7、的因素。在实施折扣促销策略通过对于市场和消费者潜在心理因素的精心研究,设时,超市管理者首先应考虑的消费心理因素是:顾客期望计有购买诱因、有效炒作的引导型促销主题。激发潜在消值。期望值受顾客过去购买经验及亲朋言论等制约。销售费动机,引导消费者的心理因素向利于营销的方向发展,者将期望值提得过高,顾客就容易产生失望。而定得过低,最终将潜在的市场需求转化为实际的购买力。任何一次促就无法吸引更多的目标消费群,也就失去了促销的意义。销活动都必须有一个正当的理由,不然会给顾客留下低价1准确掌握顾客期望值甩卖、产品销售不畅等错觉。从客户需求出发,深入了解各类别顾客的特
8、点、消费一个良好的促销主题往往会产生较大的震撼效果,所心理和行为以及核心诉求点,
