保险规划案例分析解析

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1、个险新人岗前培训班课程（2017版）保险规划案例分析总公司教育培训部讲师介绍保险作为一种特殊的金融及风险管理服务，其高度专业性易使客户因信息不对称而利益受到损害。制定保险规划方案须遵循科学的原则和步骤使规划方案能够充分满足客户需求，有效解决客户问题。PART01保险规划原则目录PART02保险规划步骤CONTENTSPART03保险规划案例PART01保险规划原则2017/6/21保险规划三原则0403需求导向原则即以客户的需求为导向合理性选择性0102保障优先原则为客户设计保险规划方案时，保障放在首位

2、0403优先级差异性坚持保额原则坚持保额不让步的原则客户实例张先生家庭张先生35岁，企爱人李女士，业经理，年薪2032岁，普通员双方儿子万元，有社保，工，年薪6万元退休2岁有房贷，单位有，有社保，单父母10万元的团体人位有5万元的团身意外伤害保险体人身意外伤，经常出差。害保险。客户实例张先生处于家庭成长期现金流量子女独立参加工作子女出生退休结婚出生家庭形家庭成家庭成学习成长期单身期成期长期熟期退休期定期寿险教育年金重大疾病意外伤害终身寿险高额终终身寿险养老寿险住院医疗夫妻互保身保险少儿重疾退休年金重疾定期一

3、、需求导向原则张先生家庭的需求生活支出房贷家庭医疗支出需求支出教育支出二、保障优先原则1.不同人生时期，保障优先级别不同张先生处于家现金流量庭成长期以子女教子女独立参加育为核心，应优先工作子女出生退休结婚出生考虑：定期寿险家庭形家庭成家庭成学习成长期单身期成期长期熟期退休期重疾险定期寿险•定期寿险•教育年金教育年金•重大疾病重大疾病意外伤害•意外伤害•终身寿险终身寿险高额终•高额终•终身寿险终身寿险•养老寿险养老寿险少儿教育险住院医疗•住院医疗•夫妻互保夫妻互保少儿重疾退休年金身保险身保险•少儿重疾•

4、退休年金重疾定期•重疾定期二、保障优先原则2.不同家庭成员，保障优先级别不同张先生家庭保险规划：购买顺序：先为张先生投保保障分配：张先生保额最高二、保障优先原则3.不同类型保险产品，保障功能不同5.万能4.年金3.寿险2.健康医疗科学的保险规划，先从保障意外和1.意外健康的险种开始配置三、保额原则即坚持保额不让步。主要针对现实中营销员出于想快速促成，而给客户降低保额的情况。假如降低保额，客户遭遇风险家庭经济支柱坍塌无法正常生活理赔金额无法满足其家人未来生活当初不是说有保险就保障了一切？三、保额原则

5、例如：通过调整产品组合、交费方式不降低保额调整交费方式，保费降低，保额仍然100万（1）调整前选择适宜选择适宜险种类别保额保障期限保费交费期限保险产品交费方式终身保险40万终身464005年两全保险10万20年158505年定期寿险40万至60周岁40005年意外险10万1年2001年（2）调整后险种类别保额保障期限保费交费期限终身保险40万终身1360020年两全保险10万20年477020年定期寿险40万至60周岁224020年意外险10万1年2001年PART02保险规划步骤2017/6/21保险规

6、划四步骤1、确定家庭财务状况2、需求分析及目标确定3、甄选适宜产品、制定计划4、计划实施和适时调整客户实例张先生家庭张先生35岁，企爱人李女士，业经理，年薪2032岁，普通员双方儿子万元，有社保，工，年薪6万元退休2岁有房贷，单位有，有社保，单父母10万元的团体人位有5万元的团身意外伤害保险体人身意外伤，经常出差。害保险。步骤一、家庭财务状况确认张先生家庭年度财务收支壹张先生20万收入中等水平，相对稳定年收入李女士6万家庭主要收入来源比较单一合计26万家庭支出较大日常支出6万家孩子教育2.4万孩子教

7、育支出逐渐增大庭父母赡养4.8万未来家庭医疗支出会有突发性的增多年支出财房屋还贷2.4万务其他费用0.4万状合计16万况年收支盈余合计10万步骤二、需求分析及目标确定1.需求分析张先生是家庭主要收入来源孩子教育和家庭医疗支出逐渐增大存款、现金不足以应对突发事件步骤二、需求分析及目标确定2.目标确定客户保障计算原则张先生预算保额、保费步骤三、甄选产品，制定保障计划贰保险组合方案（建议版）客户险种保额交费期间保费张先生健康无忧C20万10年12180元张先生畅行无忧10万10年2500元张先生附加高额交通工具

8、意外伤害保险200万1年400元保李女士健康无忧C20万10年9600元李女士附加住院费用1万1年361元险李女士附加高额交通工具意外伤害保险50万1年100元组孩子健康无忧青少年B30万10年2610元合孩子附加住院费用1万1年330元方合计342万28081元案张先生一家是初次购买保险，根据“双十”原则，运用产品组合在有限保费基础上，为其家庭建立了足额的保障。步骤四、计划实施和适时调整根据以上分析与客户沟通