《如何制定市场体系薪酬政策》韬睿惠悦销售有效性培训

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1、销售激励有效性培训韬睿惠悦Content销售有效性模型概览如何进行销售激励有效性的评估—强化战略并引导行为—反映岗位的特点与职责—最大限度地激励员工—支持关键人才的吸引与保留—对方案设计与日常管理进行有效管控2韬睿惠悦的销售有效性框架...促进销售有效性的政策与方法销售流程销售角色销售支持销售支持工具有效管理招聘与选拔人才职业发展与晋升绩效考核管理培训与发展有效管理销售激励认可嘉奖沟通销售指标设定有效管理选才育才有效激励择机而行销售策略为最大化销售有效性，需要各个齿轮的有机配合，同时销售激励在各个维度都发挥着至关重要作用3销售队伍有效性的优化包括：选

2、才育才…择机而行…有效激励其执行您的销售战略并且获得高绩效选才育才择机而行有效激励销售有效性销售有效性销售激励的重要性体现在：吸引与保留人才指明业务方向鼓舞与激励人才4有效的销售激励方案意味着…定义核心销售目标的销售力量集中在增值活动和客户上1.支持战略目标2.与销售角色一致角色内容及绩效指标相符销售代表对绩效指标有可控性3.支持人才管理奖酬支付在市场上具有一定的吸引力有助于吸引及挽留合适的人才对超越目标有足够的吸引力适当奖励高绩效人员4.促进业绩结果5.尽可能简单的方案方案内容及计算方式高度透明可接受的管理成本6.成本投入有效(投资回报率)可控的

3、销售薪酬成本跨职能条线在投资回报率上保持一致(监管)如何对销售激励有效性进行评估–分析方法强化战略并引导行为反映岗位的特点与职责最大限度地激励员工支持关键人才的吸引与保留对方案设计与日常管理进行有效管控战略与行为匹配度指标设定与分配销售激励方案适用性销售角色矩阵分析反应销售角色性质销售激励分布分析销售激励差异分析以绩效付薪分析绩效指标特征分析薪酬水平分析内部公平性分析薪酬成本分析管控测验5激励方案评估计分卡：对每个激励方案的具体细节进行评估考核维度考核指标1.强化战略并引导行为a)激励方案的绩效衡量指标是否与销售战略和重点相匹配？b)激励方案的总量是否

4、和业务计划（比如百分之百按照总收入分配）相匹配？2.反映岗位的特点与职责a)销售激励方案是否包含了全部有资格获得奖励的人员？b)销售激励方案中的对象是否都具有获得奖励的资格？c)目标奖金/目标固浮比是否和激励岗位角色和职责匹配？d)目标超额激励是否和角色和职责匹配？e)激励的形式是否和岗位角色及职责相匹配？3.最大限度地激励员工a)激励机会是否业绩导向?比如不会受限于基本工资和资历b)总现金收入的水平是否在市场50分位的上下15%水平以内？c)是否50%-60%的人都能达到或者高于目标激励值？d)是否90%的人都能够获得奖励？e)排名10分位获得的奖励

5、均值是否小于25%？f)排名90分位的人是否获得了高于目标奖金的200%-300%的奖励？g)销售激励的支付是否频繁并和销售周期相匹配？h)绩效考核是否有针对性，在4个指标以内？i)绩效考核是否有效，每个指标占权重在20%以上?j)是否大部分（70%以上）的奖励权重和个人职责范围相链接的？k)是否大部分（80%以上）的奖励机会是基于量化的绩效考核？4.支持关键人才的吸引与保留a)高绩效员工（排名90分位）的总现金收入水平是否和市场值的75-90分位相匹配？b)排名90分位的员工的激励是否比一般的员工的两倍或更多？c)封顶是否仅存在于少数的但是合理的情况

6、下？d)连续几年的薪酬和业绩达标率之间是否有合理的相关性？5。对方案设计与日常管理进行有效管控a)方案文档是否具备清晰的设计描述、完整的条目和情况、致谢或签名？b)年度销售激励成本保持稳定或者是逐年降低？考核指引考核维度考核指标指引绿色黄色红色1.强化战略并引导行为a)激励方案的绩效衡量指标是否与销售战略和重点相匹配？所有重点已经强调有一项重点未强调b)激励方案的总量是否和业务计划（比如百分之百按照总收入分配）相匹配？在5%以内上下浮动上下浮动超出了10%合格不合格部分合格8销售角色承担的销售策略与考核指标之间的链接分类可供选择项目业务保留新订单续单销

7、售额利润率……新业务新客户收入贡献新客户数量现有客户购买新产品数量单年度订单数量在历史上的排名……交叉销售完成交易数量由交叉交易产生的收入由交叉销售产生的新客户重点销售核心客户的销售量战略产品的销量战略产品的市场占有率重点销售的营销费用节省……均衡绩效重要节点完成情况渠道管理有效性销售管理有效性销售战略行业销售:增长总销售量保护和锁定核心客户核心产品业务增长新客户开发产品经理:产品销售量新产品销售量各产品销售比例渠道销售：出货量新渠道开发产品的渠道占有率9销售角色业务保留/总业务新业务交叉销售重点销售均衡绩效行业销售+++++++产品经理+++++++

8、渠道销售+++++++衡量每个销售角色中，哪些指标的重要性和贡献度高+++主要++次要+末要销