体验营销：更贴近顾客的营销方式

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1、维普资讯http://www.cqvip.com市场营销更贴近顾客的营零点研究咨询集团联合客户部经理新锐营销管我们经常会看到这样的现象，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能感觉一下质量。大多数消费者就会对其质量表示怀疑：购买手机时如果销售人员不太愿意让顾客试验效果。顾客马上就会扬长而去⋯⋯分析一下这些现象背后的原理，我们会发现消费者在购买很多产品的时候，如果有。体验”的场景和气氛。那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。因此，对于企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。2001年12月2日。美国未来

2、学家阿尔文·托夫勒来到中央电视台《对话》节目现场。这位曾经预测了第三次浪潮’到来的托夫勒再次向大家预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。体验消费时代的到来，使商家有了更大的市场机会和赚钱的新空间。抓住体验消费，开展体验营销已经成为中国营销创新的重要课题。体验营销的模式业界许多人认为。体验营销无非就是加强终端现场的展示而已，其实并非如此，体验营销一旦实施，它就必须更清楚地掌握消费者的所有消费行为，更加关注好消费者在购物的前、中、后的全部体验，让消费者感觉到品牌是那么鲜活、多样化、而且是可以看得到和伸手可及，超越他们的预先设想，这

3、样的体验才是真正的体验营销。市场研究-2005-6维普资讯http://www.cqvip.com市场营销体验营销是一切都围绕着消费看这个中心点来进行感上的渴求，或者是追求某种特定产品与理想的自我概设计的营销方法，运用体验营销的关键是在产品设计一念的吻合。人们更关注产品与自己关系的密切程度，偏直到营销推厂整个过程的每一个环节，企业都必须始终好那些能与自我心理需求引起共D鸟的感性商品。因此，站在消费者的体验角度来构思，不能像过去～样仅仅满企业营销血该重视这方面的分析研究，以发掘出有价值足于怎样把它做好。而是要考虑消费者看到它、使用它的营销机会。时．会产生什么样的感受，因此厂义的体验营销是指通第二

4、，注重产品的心理属性的开发。在目前这个个过系统的消费者购买前、中、后的信息掌控、产品和场性化消费的时代．人们已经不再满足于被动地接受企业景设计和品牌传播．来建立和消费者长久的顾客关系，的诱导和操纵，而是对产品的设计提出很多要求，因并带来目标消费群体忠诚度的过程。此，在产品整体概念中所包涵的心理属性因素就越来越综合起来。体验遵循的模式是：感官一情感一思考重要，这种心理属性因素将越来越多地成为营销成败的一行动一关联。“感官引起人们的注意；情感使关键性因素。在产品开发过程中，企业需要十分重视产的体验变的个性化；思考”加强对体验的认知；“行品的品位、形象、个性、情调、感性等等方面的塑造，动唤起对体验的

5、投入；“关联使得体验在更广泛的营造出与目标顾客心理需要相一致的心理属性，帮助顾背景下产生意义。因此，企业可以通过多方面的刺激和客形成或者完成某种感兴趣的体验。通过体验式的媒介来构建体验营销战略。第三。加强体验式的信息传播。当前消费者每天都接收着成千上万的信息。而消费者都会相信那些能够感附表1体验营销的策略体系受到真实产品的广告宣传，这些宣传通常式通过一段故品牌产品销售销售事、或者一段场景来引出对产品的介绍的，因此。企业诉求呈现场景沟通人员终端在营销宣传中。要加强对产品体验元素的挖掘。感官、／、／第四。进行精心的体验场景设置。在消费者对某种情感、／、／、／、／产品表示出兴趣并到卖场来了解的时候，

6、销售现场的情思考、／、／、／景设置就非常关键，这将直接影响消费者的最终购买决关联、／、／、／定。体验式场景设置需要创造自由、并与产品属性关联行动、／、／、／、／的气氛第五，组织体验式活动，让消费者参与进来。目前促销活动铺天盖地，但是手段都是千篇一律，比如打折、抽奖、赠品等。而真正能够影响消费者心理的还是体验营销的流程那些与产品相关联的。消费者可以动手参与的活动。企现在．许多体验性消费是由少数先进企业首先引导业开展体验营销，可以通过策划大型的消费者参与的活和示范的。例如，在索尼公司推出随身听之前，消费者动，来说服消费者的购买。6~2005-市场研究。维普资讯http://www.cqvip.co

7、m市场鲁销附图体验营销的系统流程及各流程注意要点一Ill萎霎／／＼日目品l消费者为中，1产品的心理属性蝻者参与／／／喜：值观＼口曼当然，由于体验营销是一种满足心理需求的产品案例1：宜家家居的全面体验(服务)的营销活动，它通常是和营造一种氛围、制造不是所有的产品和服务都能够让消费者亲身体验的，一种环境、设计一种场景、完成一个过程、做出一项承就拿家具来说，尽管我们在购买沙发时都想坐上去试一诺紧密结合在