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时间:2019-08-24
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1、第三节人员推销策略刘敏000130335人员推销的决策主要包括:确定推销目标、建设和管理推销队伍和掌握推销步骤等。一、推销目标的确定各行业的人员推销都有不同的目标,但归纳起来,大致不外乎以下6个:1、发现并培养新顾客;2、将企业有关产品和服务的信息传递个顾3、推销产品,包括接近市场顾客,介绍产品,回答顾客问题以及达成交易;4、提供服务;5、进行市场调研,搜集市场情报;6、分配产品,即当企业的某些产品短缺不能满足全部顾客的需要时,分析和评估各类顾客,然后向企业提出如何分配短缺产品安排发货顺序的建议。二、推销队伍的建设和管理1、推销方式的确定。(
2、1)推销员对单个顾客。(2)推销员对采购小组。(3)推销小组对推销小组。(4)会议推销。(5)研讨会推销。2、推销队伍组织结构的确定。(1)地区型结构。即每一个推销员分管一个地区,负责在该地区推销企业所有产品。(2)产品型结构。每个推销员负责一类或几类产品在各地的销售。(3)市场型结构。例如,按不同行业的客户、新客户、老客户、大客户、小客户,分别安排不同的推销员。(4)复合型结构。即将上述两种或三种形式结合起来,组织推销队伍。3、推销队伍规模的确定。大多数西方企业都采用工作量计算法来确定推销队伍的规模。例如,假设某企业在国内有1000个甲种客
3、户和乙种客户,甲种客户每年需要36次登门推销,乙种客户每年需要12,每年总共需要进行6万次登门推销。如果平均每个推销员每年能进行1000次登门推销,那么该企业将需要60名专职推销员。4、推销人员的选择、培训和报酬。有些营销学家认为,优秀推销人员应具备两方面的素质:一是善于从顾客的角度考虑问题;一是勇于进取,不屈不挠。一些大公司招聘推销人员的条件是很高的,在仪表、年龄、智商、文化、口才等方面都有一定的要求,并且不惜重资,给予专门培训。培训的内容主要有:(1)企业资料。企业的历史情况、组织结构、营销战略等。(2)产品知识。产品的质量、性能、用途、
4、规格和价格以及本企业产品与竞争者产品相比较的优缺点。(3)市场情况。顾客的动机和行为特点、竞争者的箦略等。(4)推销技巧。推销程序和职责、商业语言、人际关系等。(5)法律常识。有关市场营销的主要法律、法令等。(6)技术知识。有关产品的生产技术和设计知识。三、推销的主要步骤在众多的推销理论中,应用最广泛的是“程序化推销”理论。发掘→→→→→→发掘事前准备接近介绍应付异议成交事后跟踪1、发掘。推销工作的第一步就是找出潜在顾客。2、事前准备。在出去推销之前,推销人员必须具备3个方面的基本知识:(1)产品知识。关于本企业基本情况、企业产品特点及用途等
5、。(2)顾客知识。包括潜在顾客的个人情况、所在企业的情况等。(3)竞争者知识。竞争对手的产品特点、竞争能力和竞争地位等。真正作到“知己知彼”,才能百战百胜。3、接近。指与潜在顾客开始面对面交谈。此时推销人员的头脑里要有3个主要目标:(1)个对方一个好印象。(2)验证在准备阶段所得到的全部情况。(3)为后面的谈话作好准备;同时,要选择最佳的接近方式和访问时间。4、介绍。介绍阶段是推销过程的中心。如战士样品或图片、幻灯片、磁带、光盘等。5、应付异议。推销人员应随时准备应付不同意见。6、成交。推销人员接受买方订货购买的阶段。7、事后跟踪。推销人员应
6、认真执行订单中所保证的条件,诸如交货期和安装、维修等。跟踪访问的直接目的在于了解买主是否对自己的选择感到满意,发现可能产生的各种问题,表示推销员的诚意和关心,以促使顾客产生对企业有利的购后行为。
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