促销策略人员推销 (2).ppt

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1、连锁企业人员销售--人员销售概述连锁企业市场营销1了解人员销售的概念和特点；营业员的角色与职责；营业员的知识和要求。知识目标学习目标2走进营销一对夫妇打算看看电冰箱。售货小姐以亲切态度作恰当说明后，似乎发现这对夫妻有购买意向。于是她便抓住时机发动热情攻势，这时3个人已谈得很融洽，小姐又问太太：“太大，您看这个够不够?”（指—个小型的）太大摇摇头，小姐再指着一个大型问太大：“您再看看这个可以容纳3天的鱼肉蔬菜吗”太大笑道：“刚刚好。”(大小就这样决定了)。小姐又问“太大，您打算把冰箱放在什么地方，是客厅里，还是厨房里?”太太说：“厨房太小，没意思。”小姐附和道：“是，我也是

2、这么想。”(这时已决定一半了)，小姐又问道：“先生府上在哪儿，离这很远吗?”先生答：“不太远，就在附近。”小姐又问：“那么今天马上送到好呢，还是明天一早给你送去好？”“噢，明天好。”3一、人员销售的概念所谓人员销售，就是指营销人员在于与顾客沟通过程中所提供的有关产品信息或展示产品等必要的服务。人员销售的核心问题是说服，即说服目标顾客，使其接受其推销的产品或服务。人员推销的基本要素：推销人员、推销品、推销对象。上一页下一页4二、人员销售的特点1.方式灵活。2.针对性强。3.及时成交。4.发展关系。5.反馈信息。上一页下一页人员销售的不足：例如在市场广阔、顾客分散时，建立庞大

3、的推销队伍等会导致推销成本上升；推销人员的管理较难；理想的推销人也很难觅得。人员销售主要具有如下特点：5一、人员推销的概念和特点上一页下一页结构图退出归纳小结人员推销的核心问题是说服目标顾客，使其接受其推销的产品或服务。人员推销具有：方式灵活；针对性强；及时成交；发展关系等特点，掌握这些特点，有利于有针对性地做好推销工作。实训理论6二、人员推销的步骤为了保证推销任务的顺利完成，推销人员在开始工作之前，要进行充分的准备，具体内容包括：1.掌握基本情况。2.设计推销路线。3.订立谈判原则。4.了解顾客的特点。5.制定具体的洽谈要点。上一页下一页结构图退出实训理论（一）推销准备

4、阶段7二、人员推销的步骤这是推销人员的实质性工作阶段。推销人员从事推销面谈时往往要经过四个阶段，相应地也就有四种对策。上一页下一页结构图退出1、吸引消费者的注意力2、诱导顾客的购买兴趣3、激发购买欲望4、促成购买行为实训理论（二）实施推销阶段8吸引消费者注意并使之产生良好的反映是全部推销活动顺利开展的前提。要引起注意，推销员要处理好四个问题：一是说好第一句话。二是要用肯定的语气说话。三是要抓住消费者关心的问题。四是要拿出新招。返回退出消费者的注意力二、人员推销的步骤9诱导顾客兴趣的最好办法是做示范。通过面对面的示范表演，让顾客耳闻目睹，或让顾客自己进行试验，直接体会产品的

5、性能、特点。如果产品不便携带，可通过间接示范办法，如出示鉴定书等，以诱导其购买兴趣。退出诱导顾客的购买兴趣返回二、人员推销的步骤10顾客的购买兴趣来自企业的产品和对产品的宣传介绍。如果产品介绍能与顾客的需要相联系，就会激发购买欲望，形成购买动机。退出激发购买欲望返回二、人员推销的步骤11促成购买行为的方法主要有：(1)优点汇集法，即把消费者员感兴趣的商品优点与从中可得到的利益汇集起来，在推销结束前，将其集中再现，促成其购买。(2)假定法，即假定消费者已经购买，然后询问其所关心的问题，或谈及其使用商品的计划，以此促进购买。(3)优惠法，即利用消费者追求实惠的心理，通过提供优

6、惠条件，促使其立即购买。(4)保证法，即通过售后服务保证，如包修、包换、定期检查等，克服消费者购买的心理障碍，促成购买行为的实现。退出促成购买行为返回二、人员推销的步骤12（三）跟踪服务阶段跟踪服务是指推销人员为已购买商品的消费者提供各种售后服务。这是人员推销的最后环节，也是新的推销工作的起点。跟踪服务能加深消费者对企业和产品的信赖，促使重复购买，同时也可获得各种反馈信息，为企业决策提供依据。上一页下一页结构图退出实训理论二、人员推销的步骤13上一页下一页结构图退出人员推销可分为推销准备、实施推销、跟踪服务三个阶段，其中推销人员从事推销面谈时往往要经过四个阶段，即引起注意

7、、产生兴趣、激发欲望和诱发行动，相应地也就有四种对策。实训理论归纳小结二、人员推销的步骤14三、人员推销的技巧1、寻找顾客的途径可通过下列途径寻找顾客：①利用社会信息寻找新顾客；②利用流通渠道寻找老顾客；③利用社会关系寻找新顾客；④运用公共关系活动寻找新顾客；⑤主动游说寻找新顾客；⑥推销相关产品寻找新顾客；⑦利用老顾客寻找新顾客；⑧利用中介机构寻找新顾客；⑨挖掘老顾客的新需求。2、筛选顾客所谓筛选，就是运用一定方法甄别真正购买商品的顾客过程。为此，首先应确定筛选标准，即应具备购买欲望，购买决策权，以及购买能力三个要素。其次，根