市场营销策略模块 项目九 促销策略—人员推销

《市场营销策略模块 项目九 促销策略—人员推销》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、市场营销策略模块项目九促销策略—人员推销一、人员推销的概念和特点二、人员推销步骤1、推销的准备阶段2、实施推销阶段归纳小结3、跟踪服务阶段2、接近顾客技巧4、沟通技巧复习思考题上一页下一页结构图退出1、寻找顾客的技巧5、说服技巧促销策略—人员推销理论目录3、推销洽谈技巧三、人员推销的技巧6、排除障碍技巧7、促成交易技巧归纳小结四、推销员队伍的管理与建设1、推销人员的选拔与培训2、推销人员的考核与激励归纳小结实训理论实训上一页下一页结构图退出实训四、情景模拟分析一:推销砂子分析二:二选一分析三:赞美出奇效实

2、训一、模拟推销演练实训二、商品推销实践实训三、资料分析模拟一：公司会议发言模拟三：新手如何推销实训八、案例分析案例一：快速推销案例二：把梳子卖给和尚促销策略—人员推销实训目录实训七、陪同拜访演练实训六、接恰与初次面谈演练实训五、电话约访演练演练模拟二：奖金与销售计划模拟四：特色产品推销分析八:哪种效果好分析七:没有贵多少分析六:领带的配饰分析五:拜访计划分析四:推销面包理论学习目标了解人员推销的概念和特点；掌握人员推销的步骤和技巧；懂得如何进行推销员队伍的建设与管理。知识目标上一页下一页结构图退出实训理论

3、能灵活机动地运用推销方法与技巧向顾客介绍和推销产品；能正确处理推销员队伍建设与管理中的一般问题。能力目标走进营销一对夫妇打算看看电冰箱。售货小姐以亲切态度作恰当说明后，似乎发现这对夫妻有购买意向。于是她便抓住时机发动热情攻势，这时3个人已谈得很融洽，小姐又问太太：“太大，您看这个够不够?”（指—个小型的）太大摇摇头，小姐再指着一个大型问太大：“您再看看这个可以容纳3天的鱼肉蔬菜吗”太大笑道：“刚刚好。”(大小就这样决定了)。小姐又问“太大，您打算把冰箱放在什么地方，是客厅里，还是厨房里?”太太说：“厨房太

4、小，没意思。”小姐附和道：“是，我也是这么想。”(这时已决定一半了)，小姐又问道：“先生府上在哪儿，离这很远吗?”先生答：“不太远，就在附近。”小姐又问：“那么今天马上送到好呢，还是明天一早给你送去好？”“噢，明天好。”上一页下一页结构图退出实训理论一、人员推销的概念和特点所谓人员推销，就是指企业派出或委托推销人员，亲自上门向目标顾客介绍和推销产品的方法。人员推销的核心问题是说服，即说服目标顾客，使其接受其推销的产品或服务。人员推销的基本要素：推销人员、推销品、推销对象。上一页下一页结构图退出实训理论一、

5、人员推销的概念和特点1.方式灵活。2.针对性强。3.及时成交。4.发展关系。5.反馈信息。上一页下一页结构图退出人员推销不足：例如在市场广阔、顾客分散时，建立庞大的推销队伍等会导致推销成本上升；推销人员的管理较难；理想的推销人也很难觅得。实训理论人员推销主要具有以下特点：一、人员推销的概念和特点人员推销的核心问题是说服目标顾客，使其接受其推销的产品或服务。人员推销具有：方式灵活；针对性强；及时成交；发展关系等特点，掌握这些特点，有利于有针对性地做好推销工作。上一页下一页结构图退出归纳小结实训理论二、人员推

6、销的步骤为了保证推销任务的顺利完成，推销人员在开始工作之前，要进行充分的准备，具体内容包括：1.掌握基本情况。2.设计推销路线。3.订立谈判原则。4.了解顾客的特点。5.制定具体的洽谈要点。上一页下一页结构图退出实训理论（一）推销准备阶段二、人员推销的步骤这是推销人员的实质性工作阶段。推销人员从事推销面谈时往往要经过四个阶段，相应地也就有四种对策。上一页下一页结构图退出1、吸引消费者的注意力2、诱导顾客的购买兴趣3、激发购买欲望4、促成购买行为实训理论（二）实施推销阶段吸引消费者注意并使之产生良好的反映是

7、全部推销活动顺利开展的前提。要引起注意，推销员要处理好四个问题：一是说好第一句话。二是要用肯定的语气说话。三是要抓住消费者关心的问题。四是要拿出新招。返回退出消费者的注意力二、人员推销的步骤诱导顾客兴趣的最好办法是做示范。通过面对面的示范表演，让顾客耳闻目睹，或让顾客自己进行试验，直接体会产品的性能、特点。如果产品不便携带，可通过间接示范办法，如出示鉴定书等，以诱导其购买兴趣。退出诱导顾客的购买兴趣返回二、人员推销的步骤顾客的购买兴趣来自企业的产品和对产品的宣传介绍。如果产品介绍能与顾客的需要相联系，就会

8、激发购买欲望，形成购买动机。退出激发购买欲望返回二、人员推销的步骤促成购买行为的方法主要有：(1)优点汇集法，即把消费者员感兴趣的商品优点与从中可得到的利益汇集起来，在推销结束前，将其集中再现，促成其购买。(2)假定法，即假定消费者已经购买，然后询问其所关心的问题，或谈及其使用商品的计划，以此促进购买。(3)优惠法，即利用消费者追求实惠的心理，通过提供优惠条件，促使其立即购买。(4)保证法，即通过售后服务保证，如包修、包换、定