人员推销策略

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1、四、人员推销策略人员推销策略(又分为推销技术、谈判技术即商务洽谈、关系营销三大块人员推销策略的基本形式1上门推销2柜台推销3会议推销如在订货会交易会展览会物资交流会等会议上推销产品人员推销的基本对象1向消费者推销2向生产用户推销3向中间商推销（1）、推销技术之产品销售A寻找潜在顾客的方法1逐户访问地毯式寻找普遍寻找法逐户寻找法2广告搜寻法广告开拓法3连锁介绍介绍寻找无限寻找法4名人介绍中心开花法5会议寻找6电话寻找7信函寻找8资料寻找目前我国可供查询的有关资料有工商企业名录、商标广告、产品目录、各类统计年鉴、银行账

2、号、专业团队会员名册市场介绍专业书报杂志电话号码等邮政骗码册等9市场咨询10个人观察11设立代理12竞争插足13委托助手销售助手法14行业突击15顾客资料整理法本质同8但有特殊性B寻找顾客原则1培养正确心态克服畏敌情绪2养成随时随地挖掘潜在顾客的良好习惯3掌握分子裂变原理运用到工作中去4完善寻找顾客的方法和技巧，力求创新C拟定拜访计划1确定拜访顾客名单2选择拜访路线3安排拜访时间和地点4拟定现场行动纲要5准备销售工具（如产品介绍资料和各种材料如样品照片鉴定书录像带等之外，还要带上介绍自我身份的材料，如名片介绍信法人

3、委托书项目委托证明等带上证明企业合法性的证件或其复印件也是非常必要的。如果公司为客户准备了纪念品也不要忘带上。最后，还应放上一些达成交易所需材料如订单合同文本预收定金凭证等D接近潜在顾客1赞美接近法2介绍接近法3社交接近法4馈赠接近法5赞美接近法6反复接近法7服务接近法8利益接近法9好奇接近法10求教接近法11问题接近法12调查接近法E拜访与接近潜在顾客的要点1巧妙地开场2运用FABE法则产品特征、优点及给客户带来利益还有相关证明证据3把握顾客的兴趣点商品使用价值、流行性、安全性、美观性、教育性、保健性、耐久性、经

4、济性4进行精彩的示范5解答5个“W”F认定顾客资格MAN法则具有商品购买的决定权采购权、具有商品购买力、具有对商品的需求即购买欲G分析顾客心理内向型、随和型、刚强型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、沉默型分析销售方格与顾客方格——销售有效组合表引起注意、激发顾客兴趣、激发购买欲望H营销员知识要求1企业历史2产品生产工艺、制作方法3产品性能质量4产品的使用方法示范5企业竞争者及产品知识、竞争对手方面的知识6产品的发货方式7售后服务的运作情况8行业社会动态I推销人员的知识结构1企业方面的知识企业历史企业规模的

5、大小企业财务状况企业领导与组织机构企业的规章制度和政策2产品方面知识产品的物理属性产品的生产状况产品的功能3推销的专业知识4顾客方面的知识J开拓新顾客的方法1积极直进法2亲朋开拓法3无限连锁法4关联销售法5刊物利用法6聚会利用法7名簿利用法8团体利用法9权威人士利用法10保持联系法K遵循“A-I-D-M-A-S”接近顾客的步骤1引起顾客高度注意attention2引起顾客高度兴趣interesting3促使其产生用于的欲望desire4让顾客对产品产生深刻印象memory5促使其购买行动action6让他感觉到买东

6、西是一件非常愉快的事satisfactionL约定顾客约定顾客方法1信函约见2当面约见3电话约见4委托约见5广告约见6网上约见约见内容1确定访问对象2明确访问事宜认识——留下印象——市场调查——正式推销——签订合同——收取货款——走访用户——提供服务——联络感情3约定访问时间4选择访问地点（工作地点、居住地点、社交场所、公共场所）M介绍产品的方法1直接讲解2举例说明3借助名人光环效应4示范5展示解说6文图展示7资料证明8强调产品的性能比(2)谈判技术之商务洽谈A运用让步策略八种八种让步策略讨价还价的特点优点缺点适用

7、情况1最后一次到位2一次性3均衡式4递增式5有限式6递减式7快速式8满足式即虚伪式B驾驭谈判进程准备阶段的驾驭首场开场的驾驭续场开场的驾驭谈判过程的驾驭收尾阶段的驾驭C采用其他可能的让步策略1予远利谋近惠的让步2互利互惠的让步3己方丝毫无损的让步D正确运用常见的谈判策略与技巧1吊筑高台2抛放低球3红脸白脸4乘隙击虚5疲劳轰炸6走马换将7浑水摸鱼8以退为进9故布疑阵10以软化硬11步步为营12最后通牒13声东击西14欲擒故纵15反客为主16大智若愚17投石问路18化整为零19折中调和20旁敲侧击21把利益摆在明处，把

8、压力塞给对方22以漏斗方式获取更多的信息23保全对手的面子24利用时间的紧迫性25勇于认错会转危为安E阻止对方进攻的策略1利用限制性因素权利限制因素资料限制因素其他方面的限制因素如自然环境人力资源生产技术要求时间要素2以攻对攻F寻找临界价格1买主的技巧9以假设试探、低询价试探、派别人试探、规模购买试探、低级购买试探、可怜试探、威胁试探、让步试探、合买试探2卖