《十三异议处理》PPT课件

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1、异议处理课程目标了解异议产生的原因，正确看待客户异议,并以正确的方式解决客户所提出的异议和拒绝，通过训练提升保险销售技能。课程大纲ü异议原因分析1异议处理的原则与步骤3正确心态的建立2异议处理练习4异议原因分析每个环节都有准客户开拓售后服务递交保单方案说明收集客户资料接洽安排约访寻找购买点设计解决方案异议原因分析不信任（NoTrust)不需要（NoNeed)没有帮助（NoHelp)不着急（NoHurry)异议原因分析真实—因误解等原因造成不真实—拒绝购买的藉口课程大纲ü异议原因分析1异议处理的原则与步骤3正确心态的建立2异议处理练习4

2、正确心态的建立正确心态的建立(1/3)成交可能性12345678910拒绝是购买的开始20%以上的人尝试四次以上失败仍然坚持最后他们赢得80%的市场20%80%寿险行销人员市场业绩正确心态的建立(2/3)并非每个人都能买购买保险具备条件(准客户）有寿险需求有保险意识有一定经济能力身体健康易于接近正确心态的建立(3/3)不要主观认定课程大纲ü异议原因分析1异议处理的原则与步骤3正确心态的建立2异议处理练习4异议处理的原则先处理心情不是每个人都能买，何必在意嫌货才是买货人拒绝是购买的开始再处理拒绝异议处理的步骤细心聆听接受并表示理解找出真

3、正理由并取得客户确认提出解决方案尝试促成异议处理好，不要忘记尝试促成行动促成方法课程大纲ü异议原因分析1异议处理的原则与步骤3正确心态的建立2异议处理练习4异议处理的常见问题有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对异议问题缺乏耐心轻信客户的借口和承诺过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉异议处理的方法正面法—肯定的（是的…，所以…）间接法—婉转的（是的…但是…）询问法—针对的（为什么…请教您…）转移法—巧妙的(有一件事、或者…）异议处理的方法(1/6)正面回答法（顺水推舟法）是的————所以—————这一方法是把客户不愿意购买保险

4、的理由，作为客户必须购买保险的理由使用。其特点是先承认拒绝的理由存在，但这种理由却恰巧说明客户应该购买，异议处理的方法(2/6)间接否认法（以退为进）是的————但是————这种拒绝的方法适用于，客户的说法不正确或希望改变客户的观念时使用。其特点是：用“是的”先肯定客户的异议。因为人的天性是希望别人认同自己的观点，而讨厌直截了当的反驳。异议处理的方法(3/6)提问法——询问、引问是通过一问一答的方式，使答者不知不觉地被引入问话者的思想，最后很自然得出问话者所期望的结论。制造问者有意（提前设计），答者无心的心理环境，问的人主要在于引导（

5、掌握主动）朝预期结论进行。这是拒绝处理中最专业的方法。异议处理的方法(4/6)预防法（先发制人法）有重点的把客户可能要拒绝的原因和问题提出来，然后自己回答，给客户提前打预防针，也可避免客户的逆反心理。适用于对客户的状况事先已有所了解，有的放矢。异议处理的方法(5/6)转移话题法是在表达本意的方式不能使对方动心的情况下，改变所谈的话题，先造成一种能使感情融洽的气氛，然后转入正题的处理方法。转移话题法仅在客户对产品及推销方式不感兴趣的情况下可以奏效。转移话题法的关键是转移的话题及其转移方式。异议处理的方法(6/6)类比法（举例法、故事法）

6、用生活中真实的实例，最好是客户也熟悉或知道的人或事，强调保险的重要性，改变客户的观念。聆听（点头回应）接受、理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。找出真正理由，并取得客户确认。除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10－15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。尝试成交受益人

7、填写您太太可以吗？异议示例：没有钱异议处理的注意事项（1/2)避免批评避免争论不要赢了道理输了人际异议处理的注意事项(2/2)微笑处理微笑打先锋倾听第一招认同价连城人品作后盾结语成交从拒绝开始异议处理训练(异议1）课程目标通过异议处理话术演练，让学员熟悉话术并能够灵活处理客户的异议，增强学员的实战技能。课程大纲ü异议处理步骤回顾1异议处理演练3常见异议2异议处理的步骤细心聆听接受并表示理解找出真正理由并取得客户确认提出解决方案尝试促成课程大纲ü异议处理步骤回顾1异议处理演练3常见异议2问题收集市场展业中，您碰到过哪些反对意见？自由发言

8、常见异议我没钱、我没时间、买保险容易理赔难、你离职怎么办—不信任我已经有社保了、买保险不划算、我已经买过保险了—不需要我不需要保险、其他公司产品比你们好、保险没有用—没有帮助我朋友在做保险、我要考虑一下、还要跟家人商量下