中国电信-门店用脑销售(7月学员讲义)

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1、门店体验式销售方法技巧——2011年7月8-13日——目录2产品陈列促销执行门店销售商品陈列的6大要素3产品款式及焦点广告种类选择产品的陈列空间产品及焦点广告的展示方式用产品分类管理观念选择焦点产品A类：二线品牌，小有名气，毛利空间大，销量不俗，厂家实力较强，支持力度大，贡献度较高的商品。B类：“流血商品”，一线品牌，毛利空间小，销量特大、厂家支持力度小。然而此类品牌不可或缺。C类：“鸡肋”型产品，三线品牌，厂家支持力度不大，但其毛利空间大，并有一定销售潜力。D类：“流泪的商品”，此类商品为滞销品，除应季产品不可或缺外，

2、其他贡献度低的要坚决清场！4陈列位置认识动线：动线之运用：端头架。中央过道.过道前后端。邻近收银台的陈列架。5货架展示6选择陈列位置的原则7热销区域=显著的区域盲点区域=隐藏的区域不能立即看到的地方！不要将促销商品陈列在盲区你第一眼看到的地方！了解它们在哪！好好地利用它们！不要陈列陈旧的或者销售欠佳的产品，以免浪费！陈列最好销的、促销的或者季节性的商品！产品陈列的2大关键点8目视高度=购买高度可见性可选性产品及焦点广告的陈列空间确定陈列主题、色彩与陈列空中陈列：悬挂、垂吊、捆绑利用墙面：利用橱窗、柱子、柜台、画框、POP

3、等作张贴、美化及布置性陈列陈列设备及其活用货架、陈列架运用，争取更多陈列区域橱柜的陈列模特儿与陈列地面陈列与地贴9日本东京橱窗101180cm-145cm145cm80cm175cm目视高度&购买高度12把好销的、利润空间大的产品放在目视高度陈列始终保持良好、整齐的陈列，特别是不要留出空位陈列面积应与产品销量成正比产品陈列的可见性13销售表现决定陈列面积14公平空间面积=陈列面积按产品销售表现做出分配以防止脱销产品展示的6种方法前进立体陈列样品(SAMPLE)陈列关连陈列主题陈列开放陈列(OPEN)先进先出陈列1516产

4、品陈列及存货管理陈列的安全性陈列的易观看性、易选择性陈列的易取性、易放回性给人感觉良好的陈列：清洁感、鲜度感、新鲜感提供信息、具有说服力的卖场陈列成本问题17