用脑销售教练技术-大纲

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1、用脑销售实战教练课程课程引言：很多企业针对销售人员的素质提升问题，或组织内训，或选派员工外出学习，但结果都不同程度上出现“听者冲动，想着激动，回去盲动，过几天不动”的现象。如何选择有效的销售培训课程，如何组织培训过程，后期如何跟踪，真正让培训内容内化为参训者的基本技能和前进的原动力，是每一个培训管理者都应思考的问题。我在企业从事营销管理工作18年时间，从事营销培训工作7年时间，结合自己在这两个领域的深入思考，在行业中首先推出销售实战教练培训课程——《用脑销售实战教练课程》，希望能够帮助大家解决以上问题。与目前市场上的销售培训比较起来，《用脑销售实战教练课程》不

2、是将培训看成走过场，不只注重课堂效果，参训人员满意度，更强调参训人员对培训内容的掌握，强调培训结果的落地效果，强调培训对企业的业绩贡献。对比目前市场上的教练技术培训课程，《用脑销售实战教练课程》不仅仅停留在互动游戏，心智启发层面，而是结合心理学、行为学的理论，将销售培训分为心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划、跟踪纠正、习惯成长六个阶段，将传统销售培训的培训师当天讲完就再没有辅导，变成培训当天解决心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划四个问题，再用3个月的时间跟踪辅导参训人员，完成跟踪纠正、习惯成长两个阶段工作，直至参训人员达到训练目标、养成良好业务习惯，真

3、正将培训与企业的销售工作结合起来，帮助受训企业成长。课程收获：1.启发参训者寻找人生使命，挖掘出参训者的前进原动力2.帮助参训者掌握专业销售技能3.帮助参训者制定个人前进目标和训练计划4.帮助参训者养成良好业务习惯，提高个人业绩课程特点：1.课程分为：心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划、跟踪纠正、习惯成长六个阶段，培训当天解决心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划四个问题，再用3个月的时间跟踪辅导参训人员2次，完成跟踪纠正、习惯成长两个阶段任务。2.从帮助参训者寻找个人人生使命入手，挖掘个人前进原动力，变组织逼着学为自己抢着学，解决培训部门的培训效果不佳难

4、题。3.通过参训者制定书面计划，建立参训者培训档案，由参训者自己、参训者的直接上级、培训部门管理者、培训师四方共同监督，确保培训效果落地。4.以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。5.面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者通过听课、实践、辅导、总结等阶段，全面掌握实战工具，提高工作业绩。6.灵活运用多种培训手段：心灵启发游戏、精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练、书面强化行动等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提

5、高销售业绩。课程描述：培训师总结自己18年销售经验，参考了该领域的最新的研究成果——企业教练技术、销售策略管理、影响力销售、左右脑销售、催眠销售等，根据当今销售领域的一线实际情况，将销售心理学、行为学、销售策略与销售技巧完美结合，使之成为新一代的销售课程，相信一定会将您的销售工作推上更高一个层次。课程设置：授课18小时，现场辅导2次，每次7小时适应人群：销售经理、大区经理、一线销售人员1不做总统就做销售员1.1人生使命的3圈理论1.2销售人员职务分析模型1.3销售员的6项基本职责1.4ASK模型1.4.1态度决定一切——成功销售员的6种心态1.4.2知识就是力

6、量——知识需求的五力模型1.4.3宝刀赠英雄——销售人员的4项技能1.5个人誓词撰写2谋定后动：销售策略选择2.1客户定位的3大重点2.2成功销售金三角2.3提升销售额的3个途径3步步紧逼的10把销售飞刀3.1做好侦察员：客户资料收集3.1.1客户开拓的15种方法3.1.2客户资料卡与作战地图3.1.3客户分类管理的新标准3.1.4个人行动计划制定3.2计划失败，就是计划着失败3.2.1销售计划制定的5W2H法3.2.2销售计划的制定模型3.2.3销售行动计划3.3一线万金3.3.1电话约访的3部分内容3.3.2电话约访的6种经典开场白3.3.3电话拒绝处理的

7、8种话术3.3.4个人行动计划制定3.4致命的三十秒3.4.1开场白的5体结构3.4.2寒暄开门的FORM公式3.4.315种经典的开场白3.4.4个人行动计划制定3.5销售的核心是信任1.1.1客户关系的4个级别1.1.2取得客户信任的7种方法1.1.3猎犬计划1.1.4个人行动计划制定1.2需求是销售之母1.2.1销售沟通3个环节1.2.2询问与聆听1.2.2.1通过提问发现需求1.2.2.2有效聆听8种方法1.2.3SPIN技术1.2.4个人行动计划制定1.3按动客户的热键1.3.1找到客户的“樱桃树”1.3.2产品介绍的6种方法1.3.3展示说明的6种

8、技巧1.3.4个人行动计划制定1.4拒