销售心理学及NLP教练技术

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1、销售心理学及NLP教练技术GO1、行为+时空角=意义2、潜意识控制人的行为。道理不重要，感受才重要。3、潜意识的三套软件：信念、价值观、能力。4、人有八大需求。人性的弱点就是他的需求。5、产品、渠道、推广成交。6、问对三句话：要什么结果？有什么方法？还有呢？7、危机即是转机。8、心想事成，自我预言的实现。9、环境影响人。10、责任者和受害者。11、12个前提假设。玻璃和绳子顾客产生抗拒的七大原因：一、没有分辨好准顾客。1、对产品有理由产生兴趣的人（重视健康环保）。2、有经济能力购买的人。3、有决定权购买的人。4、有购买倾向的人。二、没有找到需求。（对艺术效果感兴趣，却偏偏谈功能性。）三、

2、没有建立信赖感。四、没有针对价值观。五、塑造产品价值的力道不够。六、没有准备好事先解答提出的方法。不要等别人提出了再去解决。“你们的硅藻泥多少钱？”“我们的硅藻泥很贵。”“多少钱嘛？”“很贵。”“到底多少钱嘛？”“只有这样才能确保我们的硅藻泥对甲醛的吸附能力比大多数竞争对手强大得多。”“到底多少钱？”“干粉88，水性48。”“不贵。”七、没有遵照销售的程序。预料中的抗拒处理：一、主动提出。即使是产品的缺点也可以提前提出来。二、对顾客的正面认同，欣赏、赞美。三、把抗拒当成一个有利的条件。假象：一、我要考虑考虑。二、我要和某某人商量商量。三、到时候再来找我我就会买。四、我从来不一时冲动下决心

3、。五、我还没有准备好要买，太快了。真相：1、没钱。2、有钱舍不得花。3、借不到钱。4、别家更便宜。5、不想向你买。一、判断真假，套出真相：买沙发说太贵了。“太贵了，你预算不足，是吧？”“对，我预算不足。”“有一套沙发特别适合你的品味，款式、设计刚好符合你的需求，不过刚好超过你的预算一点点，你要看看吗？”如果对方说不是说过预算不足吗？那表示真的预算不足。如果要看，表示他的预算是可以超出的。二、确认唯一真正的抗拒点。请问这是今天你唯一不能跟我成交/合作的原因吗？请问这是你今天唯一不能购买的理由吗？不是，那还有别的。假如是，那进行下一步骤。三、再确认一次。换句话说，要不是因为太贵了你就跟我买了

4、，对不对？要不是因为价格太贵，你就买了，是不是？是，确认抗拒点。四、测试成交。语法：假如……你会买吗？“我很好奇，假如我能让价格便宜一点你会买吗？”“我很好奇，假如我能打折你会买吗？”“假如我能跟老板申请到优惠价你会买吗？”“假如我能证实这个产品是物超所值的，你会买吗？”不会，继续寻找真相。会，继续下一个步骤。五、以完全合理的解释回答他。“假如我能证明，这个是特超所值的，今天你会买吗？”“会啊。”“其实是这样的，我们公司多年前面临一个抉择，就是可以用更低的成本制造这个产品，让它卖给你的时候是最便宜。我们也可以额外投资研发成本，让它的功效达到最好的程度，你使用的时候虽然暂时买会比较贵，但长

5、期来说反倒是最便宜，因为你第一次就把东西给买对了，分摊到长期的使用成本来说，其实成本是最低的。好货不便宜，便宜没好货。我们宁可一时为价格解释，也不能一辈子为质量道歉。您只是暂时在乎价格，但是您买回去以后在乎的就是质量，您说对吗？”THANKS