门店销售一--学员手册

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1、江门艺师行美发（连锁）机构门店实战顾问销售特训营ConsultantSellingSystem承办：江门智拓企业管理咨询有限公司2011-11-29学员手册StudentManual第一部分主动是成功的开始第二部分狼性销售解码第三部分商务礼仪精讲第四部分门店销售（1）a、客户的辨识b、客户的基本性格c、客户消费心理对策第五部分门店销售（2）a、门店销售流程概述b、十全十美销售法c、门店销售总结工具第六部分顾问式销售技巧a、SPIN提问模式b、聆听的层次C、提问方法的综合运用课程大纲顾问式销售课程一《

2、学员手册》ConsultantSellingSystem第一部分主动是成功的开始一、销售人员需要突破的四大障碍1、没足够的客户2、缺乏拜访理由3、客户拒绝4、业绩瓶颈二、现在客户心态变化，提出新的要求1、素质2、资讯3、选择4、期望5、价格6、服务三、定位必须改变----从推销员到顾问案例分析：销售案例四、顾问的四大任务建立信任-发现问题-提供支持–解决问题从非顾问式销售到顾问式销售（挖掘客户需求）案例：推销移动服务-企信通的实例：智拓咨询版权所有，违者必究24/242011年11月顾问式销售课程一

3、《学员手册》ConsultantSellingSystem情景一：销售人员：“早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村月饼。”张主任：“呵呵，谢谢。”销售人员：“我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？”张主任：“好啊。”销售人员：“我们的企信通具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发送，还有邮件提醒功能、日程提醒功能、资料管理和费用统计功能。”张主任：“能留下资料让我看看吗？”销售人员：“好的，有什么没有写清楚的，您随时电话问我吧。”情景二：销售人

4、员：“早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村月饼。”张主任：“呵呵，谢谢。”销售人员：“我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？”张主任：“好啊。”销售人员：“您在全省有五百多个促销员，公司怎样将内部的信息发送给他们呢？”张主任：“什么信息？”销售人员：“比如说降价、促销或者放假的通知等。”张主任：“我们打电话通知。”　　销售人员：“通过电话？会不会有问题啊？”张主任：“什么问题？”销售人员：“促销员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办？另外降价信息

5、通过电话通知没有书面记录，会不会搞错？我上次和促销员在一起的时候，就听到他们有这样的反映。”张主任：“是吗？我还不知道。”销售人员：“如果真的因此搞错定价，会有问题吗？”张主任：“当然很严重。”智拓咨询版权所有，违者必究24/242011年11月顾问式销售课程一《学员手册》ConsultantSellingSystem销售人员：“既然这么严重，您有什么考虑吗？”张主任：……销售人员：“还有，您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢？”张主任：“一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的方法。”销售

6、人员：“没有固定的方法？这样就不能及时得到每天的销量和库存了？”张主任：“我们现在每个月报销量和库存。”销售人员："哎哟，这样会不会对销售管理造成困难？宝洁公司也是我客户，他们和您的企业销售模式很相似，他们利用企信通的短信平台向促销员发送降价和促销信息，促销员也用这个系统每天上报销量和库存，取得很好的效果，有没有兴趣去看看？"学员思考：您在这个案例中学习到了什么？1、2、3、第二部分狼性解码—与销售的关系◆一、狼性解密与运用——激情无限狼性特征一：狼时刻保持正面积极的心态，无限的激情，相信通过自己的

7、努力可以猎获目标食物。狼性运用：销售人员必须随时保持乐观积极正面的心态，无限的工作激情，才会取得佳绩。◆二、狼性解密与运用——目光敏锐狼性特征二：狼善于发现猎物，善于发现猎物的弱点，并善于寻找攻击的机会。狼性运用：销售人员应善于主动开发客户，善于深度挖掘客户需求，善于把握成交的时机。◆三、狼性解密与运用——耐性十足狼性特征三：狼行千里猎食，可跟踪猎物几星期而不轻意放弃。狼性运用：销售人员应对每一个客户重视，要做客户的顾问，要有深度服务于客户的意识。◆四、狼性解密与运用——先谋后动智拓咨询版权所有，违

8、者必究24/242011年11月顾问式销售课程一《学员手册》ConsultantSellingSystem狼性特征四：狼是天生的谋略家，随时策划下一步，等待时机来临。狼性运用：销售人员应善于计划客户开发过程，应客户变化而变化。◆五、狼性解密与运用——团结协作狼性特征五：狼在自然界不是最厉害的，但狼通过相互协作组成超强的狼群是无敌的。狼性运用：销售人员应相互协作，只有强大的团队才能培养出真正的销售精英。◆六、狼性解密与运用——专注目标狼性特征六：狼会把猎取食物放在第一位