经典销售学员手册

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1、经典销售学员手册7诚信信条1.无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；2.不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；3.对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；4.对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。三大纪律1.人情保单不做2.带病保单不做3.非家庭支柱保单不做八项注意1.你为客户设计的保额是多少？2.客户对设计的保额满意吗？3.客户知道自己需要的保额是多少吗？4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？5.客户有没有计划弥补这个缺口？6.有没有提示子女教育问

2、题？7.有没有提示养老问题？8.有没有要求转介绍？7一、电话约访1.第一次预约：开门见山业务员：您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫艾阳光，在阳光人寿保险公司工作，我想拜访您。出于礼貌业务员：出于礼貌，我要先给您打个电话，征得您的同意，不知道您有没有时间？让客户放心业务员：您的朋友对我很信任，我不会让您为难的。我只是想见您一面，谈一下有关保险的事情，买不买没关系。异议处理客户：我这周没时间。（客户推脱）业务员：是呀，您的朋友也说您很忙。这样吧，我下周再给您打个电话。不好意思，打扰您了。谢谢，再见。客户：没事，没关系。2.第二次预约（一周以后）：

3、业务员：您好，是张先生吗？我是阳光人寿保险公司的艾阳光，是您的朋友王先生介绍的。上周给您打过电话，当时您很忙，不知道这周有没有时间我们见一面？客户：我这周也没时间。业务员：没关系的，我们再找机会。再见！3.第三次预约（一个月以后）：业务员：您好，是张先生吗？我是阳光人寿保险公司的艾阳光，是您的朋友王先生介绍的。上个月给您打过两次电话，当时您很忙，我非常珍惜和您见面的机会，不知道这周有没有机会我们见一面。4.第四次预约（两个月以后）：业务员：您好，是张先生吗？我是阳光人寿保险公司的艾阳光，是您的朋友王先生介绍的。两个月前我给您打过三次电话，您都说很忙，您

4、的朋友也说您很忙，并嘱咐我不要随意打扰您。张先生，您不见我，是不是我哪些方面做得不妥？您放心，我只占用您15分钟时间，您能不能安排一下，我们见一面。二、拜访客户开门业务员：您好，我是阳光人寿保险公司的艾阳光，是您的朋友王先生介绍的。之前我们通过电话的。很感谢您给我这次机会。看得出来你们的关系也不错，王先生对我很信任，所以我才有机会坐在这里。认错业务员：我知道有的客户对保险的印象不好，其实不是不喜欢保险，而是不喜欢有些业务员。纠缠客户，让人很烦。我今天来，只占用您15分钟的时间，帮您做个分析。买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理？也许能改变您对保险的印

5、象。方便问两个问题吗？（边说边拿出需求分析表）7客　户：好。三、计算并解释保额（客户资料：34岁，打算55岁退休，月支出2,000元）计算保额业务员：请问您的年龄是？客户：34岁（您的朋友告诉我您今年34岁。）业务员：按照我们国家的政策，您正常应该是55岁退休，这样离退休还有21年。业务员：您的家庭每月支出多少钱？客户：2,000元业务员：根据银行的测算,如果您有1,703元存在银行里，银行给我们4%的利息，您每月能从银行领10元钱，一直拿21年。如果每月支出2,000元，2,000元是10元的200倍，200×1,703=34万。这34万就是您的家庭

6、基本生活保障。如果有34万，您把它放到银行，银行按4%的利息计算，每月可以从银行拿2,000元，一直拿满21年。请问这34万您准备好了吗？客户：没有。业务员：我想即使准备好了，您也不会全部放在银行里，也会去买房子或做其他投资等等。所以建议您建立一个与34万数额相等的保障（保额）。风险图业务员：您看，您是一家之主。在您的呵护下，您的家人生活得很幸福。一旦有什么闪失发生，家里边就会很被动，家庭的收入就会中断。如果我们建立这个家庭基本生活保障，即使有什么闪失，也能保证您的家人每月继续拿到2,000元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。不过您放心，

7、根据我们的调查，99%的客户都是顺利安康7的。这样最终您会建立一笔34万的资产，这笔钱是您的。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。资产图业务员：我们存的钱可能会去买房、买车……，总也达不到储蓄的目标。但是我的计划将使您拥有34万的资产。您要是想花的话，可以拿出来一部分养老。即使您不拿出来，您的小孩也会对您很孝顺。压力图业务员：这就是中国当代社会的家庭结构图，这是您，这是您爱人，这是您的小孩，这是双方的老人。我们对上要赡养4位老人，对下要抚养小孩——现在我们承受着很大的压力！但是在西方就不一样。父母不仅不是我们的

8、负担，反而是我们的支持力量。因为他们已经把自己的问题解决好了，未来可能还会给孩子留下一笔遗产，