体验店管理技巧

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1、目录：·零售成功的关键·如何实施日常门店管理小思考：零售成功的关键是什么？零售成功的理念渠道扁平化优秀店ST/SO内执行平衡零售成功的理念：扁平化优势：提高销售运作的效率更快进入市场客户获利增加增加公司对市场的直接掌控零售成功的理念：SO/ST的平衡好处从压货到出货健康的生意持续的增长更好的客户关系零售成功的理念：优秀店内执行好处与客户双赢销售最大化满足消费者的需求顾客忠诚度零售终端的管理角色区域经理的有能力和主要职责敬业的销售团队高效率高效能的市场通路制胜于零售终端城市经理主要职责零售终端管理的5P要素Product产品正确的产品组合Pric

2、e价格正确的产品价格标示Place陈列正确的店内陈列Promotion促销正确的促销执行People店员店员正确的销售技巧和话述目录：·零售成功的关键·如何实施日常门店管理小问题：CM要管理门店那些方面？请大家思考，日常门店管理工作中的主要内容是什么？1.2.3.……CM日常门店管理的要点零售门店工作-人员店客-库存员户销-促销管售-价格理水-陈列平-出样小问题：区域经理如何管理门店呢？访店访店的重要意义产品陈列·访店<4+1门店产品价格可观察管理>产品促销·<陌生人拜访>店员销售与库存财务不可观察访店沟通物流访店的3原则平衡原则保证产出原则可跟

3、踪原则访店工作的要素准备工作行政工作访店访店后前访店中店面管理4+1访店工作的要素准备工作访店访店后前访店中访店前的准备工作请列举大家日常访店前的准备工作有哪些1.销量检查1.2.2.设计拜访线路3.……3.检查拜访工具CM拜访门店流程访店前准备：销量检查每月准备【每月与销售总监讨论销售目标】销量指标销售发展目标工作重点每日准备【浏览业绩报告，回顾指标】周客户ST和门店SO目标任务量完成率周客户ST重点产品开单率周客户ST高端产品占比对照实际业绩与目标，核算目标差距，调整当天目标确定当日线路的工作重点，思路清晰才能有效执行带上业务手册、销售宝典等工具

4、访店前准备：拜访路线设计哪些客户的门店是我们要拜访的?客户优先排序我们应如何拜访?拜访频率如何?我需要多少面对客户时间?工作规划我拥有多少面对客户时间?确定我如何优化利用我的可用资源来实施我理想的覆盖区域计划覆盖计划?设计拜访路线我如何计划每月，每周和每天的拜访来实施?拜访路线设计---客户优先排序客户客户优先排序区分重次工作规划根据客户规模、战略重要性区分客户确定覆盖区域计划设计拜访路线为不同类别的客户（门店）设定拜访频率和拜访时间例如：（包括在途时间）店类型频率时间门店数6星级：F82hrN计算执行覆盖计划5星级：F41.5hrM所需要的总时间4星级

5、：F21hrJ3星级：F10.75hrK总时间＝8xNx2+4xMx1.5+2xJx1+1xKx0.75拜访路线设计---工作规划客户优先排序计算可利用的总工作规划销售天数确定覆盖区域计划例如：24天/月估算每天的平均设计拜访路线拜访门店时间例如：4小时/天计算可利用的总的拜访门店时间24×4＝96小时计算执行覆盖计划所需的工作天数工作天数＝总时间/8小时拜访路线设计---确定覆盖区域计划客户优先排序资源规划调整、确定合理的覆盖确定区域，与可用资源符合覆盖区域计划设计拜访路线确定管理覆盖区域的计划，分配可用资源拜访路线设计---确定覆盖区域计划客户优先排序根据地理位置

6、将资源规划拜访客户在区域确定中归类覆盖区域计划设计拜访路线针对每个区域创建每日拜访客户群制定每日拜访顺序，完成固定拜访路线计划优化拜访线路找店定人定店定路线回顾将覆盖辖根据区域为销售代根据就近每Q区域内的终端状况，表分配区原则安排进行回顾；终端，分确定需要域及终端每一天的终端类型的人员；线路；收集信息，形成客户资料库；访店前准备：GPS定位访店工作的要素访店访店后前访店中店面管理4+1回顾一下：四好门店的标准1.出样齐：选择正确的产品，正确的展示给顾客2.点亮好：出样的产品品类全，并有正确的亮化展示3.陈列棒：用正确的陈列物料和外设组合，生动地将产品展示给顾客4.店员

7、牛：素质良好，话术娴熟，通过体验式销售引导顾客贩买29CM访店中的方法：4+1管理看出样出样齐看点亮点亮好看陈列陈列棒看店员店员牛说销量销量高店内培训-提升SO的利器1、培训需求的收集和挖掘或者创造2、培训目标、对象明确3、时间、场地合理安排4、培训充分准备5、培训实施中处理突収事件6、培训反馈及课件改进访店工作的要素行政工作访店访店后前访店中访店后的分析工作Why（目标）统计门店的真实销售情况，总结和解决问题What（内容）统计门店出样的情况门店总的销售进销存情况重点产品的进销存情况重点产品的建议备货量问题反馈How（步骤）结合每月出样要求，每月重