手机：终端为王时代来临

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1、维普资讯http://www.cqvip.comCo．Eoo．mE一11一．一谁能料到，曾经是“得渠道者得天下”的手机市场又一次经历着国产手机厂商差异化的“巨大的嬗变抑或“三包”(国包、省包、地{市场前期相对于国外手机厂商不菲的业绩。然而随着市场形种包销路线越来越不适合当前手机：终端为王时代来临要了，甚至在一定程度上制约厂商的长期发展。省代商已不产手机屡试屡爽的王牌。《rr时代周刊》记者／秦立超(综合报道)随着手机市场竞争的激烈的利润率在迅速下降，再加上终端为王国产手机失去掌控力度现在，凭渠道优势而纵横市

2、场的国内手机厂商也必须承认，一个严酷的市场现实：从去年年底以来，手机终端渠道的地位越来越突出，逐渐掌握了渠道的话语权，国产手机凭借渠道制胜的时代已经远去，终端为王的时代已经来临。去年岁末，手机市场上发生的两件事情曾引起业界的广泛关注，也是对终端为王时代来临的一个有力诠释。一个是发生在11月底的手机厂商集体“封杀”国美事件。当时上海国美的手机“超低价”促销手段，曾引起摩托罗拉、夏新、海尔、TCL、索爱等国内外手机巨头的一致抗议，纷纷表示要以封杀相威胁，强烈要求国美中止“超低价”的促销行为，但这一切并没有影响

3、国美促销活动的正常开展。与此同时，上海苏宁4万台国产手机也在其各门店集体“跳水”。手机厂商对此表现出更多的却是无奈。而随着中域、迪信通等终端国产手机开日益加大，手机厂商轰轰烈烈的“国美事件”中，国内外手连锁势力的迅速扩张和壮大，这始掌控终端。的利润空间支撑传机厂商表现出的激愤与无奈，充分说明随种趋势将会表现得越来越明显。理模式。省包的地位着市场形势的发展，手机市场终端的地位一向在渠道运作方面“如鱼得水”的国内势的发展则显得愈加尴尬，这越来越突出，逐渐掌握渠道的话语权。手机厂商也将不再那么“得心应手”。因为

4、着国产手机原有的渠道模式已另一个是手机专业连锁卖场中域电讯密各种手机连锁卖场的规模化优势、强大的的需要，原有的渠道优势在不断谋“万店计划”，谋建手机零售连锁帝国。去年分销能力正是手机厂商们所依赖的。而直控终端，减少了中间12月中旬，广东手机连锁销售巨头中域董事节省10％左右的降价空间，对直控终端已成大势所趋，长李建明在北京接受媒体采访时表示，“我们得终端市场价格优势大有帮助的未来目标是要建1万家连锁店。”据悉，几省代制不再是张王牌外手机厂商来说，谁能尽量少个月内，中域要在北京建40家连锁店。而在全过去，国

5、产手机厂家针对洋手机渠道环节，准就能将更大的销售利拜国范围，中域连锁店已顺利突破了1000家、签模式的弱点采取了渠道扁平化的策略。即获取更大的话事权。随着我国约待加盟的有2680多家。中域计划要在一两国产手机厂家一般选省级代理商来合作，锁卖场渐趋规模化，也为手机年内将全国零售店数量从现在的1000家增加减少中间层级。这使渠道一下变短了，中间管理提供了便利。到3000家，最后争取建立1万家。手机分销势商的利润变大。利润一大，中间商推国产手同时，对于目前潜力巨大力进入了一种前所未有的扩张阶段。机的积极性就高。

6、场，不同的国内手机厂商对终．维普资讯http://www.cqvip.com大多仍处在一种探索性的阶不再是因为谁是“本地人”，谁是“外地对原来国产手机传统的销售模式的冲击将j定的营销模式可以参考。人”，而更多的是要靠自身的综合实力，这会是颠覆性的。巴论是康佳斥巨资打造的“干其中包括核心技术研发能力、服务质量、管“中国移动和联通在地方都有十分完还是科健表示要决战“最后理能力等综合实力的较量。备的渠道优势，这是传统手机分销渠道所肓方高科的手机专卖店模式，不具备的，也是国外手机当年曾经摔倒的运营商定制渠道，地方

7、，如今中国移动挟‘定制手机’之威卷臣直控终端模式上的探索。国产手机何去何从?土重来，国产手机不能不感受到如芒在，国外手机厂商不断汲取前验教训，也开始在渠道上不因为终端为王时代的来临，国产手机“三背。”一位观察人士如此认为。手，国外手机厂商渠道策略也包”体系的瓦解，是当前手机市场发展的必然趋陕西蜂星的总经理姚剑也深有感触地在开展对国内手机渠道通路势；所以国内手机厂商并不畏惧，只要积极探索说，对于渠道来说，以前是围着手机厂商适合市场发展需求的营销模式，仍还转，以后就要围着运营商转了。有机会打造差异化的渠道竞争

8、优势。面对这样的一种市场形势，也难怪国然而随着运营商最终介入手内的一位销售巨头在获悉“中移鼎讯股份机终端销售，定制手机的销售渠有限公司”成立的消息时，就惊呼“狼真的道，国产手机原有的传统销售模式来了!”将会受到颠覆性的冲击。运营商介入手机终端销售，从另一个一场新的手机渠道改革或许角度来说，对于因长期激烈市场竞争而导将会从这里开始。致库存增加、毛利率下降的国产手机来说，不管国内手机厂商和以前如果能够通过运营商直接走货，减少渠道“