机电产品市场营销学知识要点

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1、社会再生产过程一般分为生产分配交换消费营销学研究的内容也是随着营销学作为一门学科的发展而不断丰富的营销学最早出现在美国市场营销观念属于上层建筑的范畴对市场营销的研究共有过四种不同的途径：①从个别产品的角度来研究②从市场体制来研究③从市场发挥的功能来研究④从整体系统的观点来研究美国德国日本的制造业是世界上最发达最先进的机电产品的类别如下：①重大技术装备②工作母机及基础机械③动力机械④电工及电子机械⑤通用机械⑥仪器仪表⑦搬运机械⑧专用机械⑨基础零件机电产品的基本功能：①提供动力或提供完成某一方面工作的能力②加工、制造各种材质的零件③由

2、单机、辅机、主机组合成生产线，从事某一方面制造④满足人们生活中的需要影响购买力的因素：受国家发展国民经济总方针、总政策的影响②与各个行业发展有关③机电产品本身技术水平的提高④利率、资本效用、货款效用，都会影响购买者的意愿和投资的大小⑤机电产品市场属于专业市场⑥机电产品市场活动的理智性市场营销宏观环境：①经济环境②科技环境③政策环境④法律环境⑤人口与收入对市场调研员的要求：①具有基本的市场只是，具有灵敏的市场触觉②具备清晰的整理能力，准确的分析能力③具有专业知识④具有诚信、勤奋进取、开拓精神与良好的个人品德市场调研内容：①向用户调研

3、②市场需求调研③产品调研④销售调研市场调研的步骤及方法：①初步分析情况，确定需要调研的项目，明确目标②制定调研计划、调研方案、调研程序，选择调研对象③进行实际调研，收集信息资料④综合数据分析、整理，提出调研报告及结果。随即抽样方法有：①纯随即抽样法②机械抽样法③分层抽样法非随即抽样方法有：①判断抽样法②任意抽样法③配额抽样法产品整体概念包括了三个层次的内容：①核心产品②有形产品③附加产品市场开发和市场开拓的组合方式有几下几种：①市场渗透策略②市场开拓策略③产品开发策略④多边开发策略产品生命周期的五个阶段：①产品开发期②市场导入期③

4、快速成长期④平衡成熟期⑤衰退期包装的主要功能：①保护功能②便利功能③销售功能④美化商品，提高价值发明性新产品的特点：具有独特的科学原理和技术功能②应用了最新的科研成果，以最新的技术形态出现③开辟了最新的应用领域，对社会经济技术发展产生巨大影响新产品的基本特性要求：①创新性②效益性③实用性和可靠性④环保及社会效益新产品要遵循的原则：①技术先进性与适用性的统一②使用效益与投资能力的统一③满足特定需要与社会效益的统一产品市场营销开发：①宣传、广告开发②销售渠道开发技术引进的方式有：引进技术设备、许可证贸易、补偿贸易、合资经营、技术咨询和

5、技术服务等专利制度在本质上是一种以法律和经济的手段来鼓励技术创新，推动技术进步的管理制度。在我国，专利的保护分为司法保护和行政保护两种价格的本质：商品价格是商品价值的货币表现形式价格竞争是指企业通过改变、调整价格策略，增加产品竞争优势的行为过程。市场占有率的高低是企业经营状况、产品竞争力的主要衡量指标。利润目标是指利润最大化目标。吸脂定价策略：是希望像奶油蛋糕中的脂肪或海绵吸水一样，加速获取利润，期望利润越大越好。折扣价格策略：①促销折价策略②季节折价策略③累计折价策略④批量折价策略⑤金额折价策略⑥保证价格策略市场营销的目的是为了

6、满足目标消费者的需求和欲望，但是要了解消费者并不简单。机电产品消费者行为是指消费者围绕机电产品而产生的一系列心理活动的总称。消费者行为阶段：形成需求→产生购买动机→收集商品信息→评估代购商品→购买决策→购后评估消费者信息的主要来源：①来源于经验②来源于相关团体③来源于市场④公共来源购买动机的类型与特点：①求实动机②求美动机③求新动机④求名动机⑤求廉动机⑥求奇动机⑦求同动机消费者购买行为可分为以下几种类型：①理智性②冲动型③经济型④习惯型⑤情感型⑥不定型机电产品产业市场的特点：①产业市场的数量少，销量大②产业市场在地理位置上十分集中

7、③产业市场的需求大多属于衍生需求④在短期内，机电产品产业市场的需求缺乏弹性⑤在一定条件下，产业市场的需求波动性大⑥供购双方关系密切⑦购买人员专业化⑧其他特征生产者购买情形有三种主要类型：①机电产品的直接重购②机电产品的修正重购③机电产品的新购企业的销售服务工作包括三个方面：售前售中售后生产者购买机电产品的过程一般分为八个阶段：①预期和确认需求②确定需求项目的特性和数量③详细说明需求项目的特性和数量④寻求和确定潜在供应者⑤接受和分析供应商报价⑥评估报价和选择供应商⑦正式订购⑧使用效果的反馈和评价政府市场采购机电产品的方法：①公开招标

8、采购②合同采购③现金购买销售渠道的类型主要有八种：①生产厂家→消费者②生产厂家→代理商→消费者③生产厂家→零售商→消费者④生产厂家→批发商→消费者⑤生产厂家→配送公司→消费者⑥生产厂家→代理商→批发商→零售商→消费者⑦生产厂家→批发商→零售商→消费