“出口易”产品销售案例分享

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1、“出口易”产品销售案例分享青岛易烁软件有限公司2009年2月一、“出口易”产品推出背景Google与BaiduGoogle具有无可比拟的海外推广优势Google拥有非常高端的用户群流量.相应的:Baidu只是面对国内搜索而且非商业的娱乐流量比重很大.Google与中国供应商和环球资源Google具有无可比拟的海外推广优势Google是全球最大的搜索引擎拥有针对海外市场独有的投放优势阿里巴巴中国供应商和环球资源中国供应商是国内目前知名的B2B网站环球资源是知名的多渠道B2B媒体公司长期以来，Google关键词广告针对海外买家独有的投

2、放优势，并没有被正确的挖掘和引导给客户，导致国内搜索广告市场面临着产品同质化、低端化以及失效率高的普遍问题。Google前端销售，代理商商务人员在销售时，被百度在中文搜索流量和份额第一的难题所困扰广东省有着数以万计的外向型企业，外贸出口独领风骚20年，所以首先在广东推广此产品。目标面向外销企业细分市场，锁定特定国家和地区，特定语言投放，更具针对性，更能凸显Google关键词广告全球优势；树立Google关键词广告高端形象，与国内其他搜索引擎差异化竞争；抢夺传统B2B网站的客户群（如环球资源网，阿里巴巴等），扩大Google关键词广

3、告目标客户群，提升客户数量和质量。二、产品价格、服务标准及客户价值估算最低预存12000元服务费30%*12000=3600元开户费1000元-----------------------------合计16600元1:1资深客服专员提供VIP服务:英语通过六级或以上至少半年以上的客户服务经验，熟练掌握账户优化技巧和Google分析工具客服专员接受过谷歌北京总部的高级培训及认证每周电话回访了解广告主对推广的新要求；及时跟踪和评估广告效果，每周提供专业Google推广分析报告，根据数据分析结果反馈推广改进意见。三：市场分析2006年

4、中国进出口总额1.76万亿美元，其中出口9691亿美元；2007年江苏省进出口总额1174.4亿美元，其中出口992.4亿美元，占全国出口总额的43%，位居全国第二；2006年常州市进出口总额104.4亿美元，其中出口78.9亿美元，占全国出口14%，排名江苏第二。2006年无锡进出口总额391.84亿美元，出口总额214.40亿美元，比上年增长37.9％。有进出口实绩的企业累计已达4517家，其中超亿美元企业30家，比上年增加9家，共出口117亿美元，江苏有2152个阿里巴巴金牌供应商.最集中的目标客户群：阿里巴巴的中国金牌供应

5、商全国数目高达2万家以上（每家收费视选取的服务内容不同价格一般在6-20万之间），估计每年给马云贡献了15亿人民币以上的营收。环球资源在中国也有近4千家会员供应商（每家收费20万左右，比阿里巴巴更贵。）知名B2B网站上的现成客户，几乎都拥有现成的自己的网站，对于网络营销需求旺盛；已经具备了网络营销的意识，不需要再教育、洗脑，最重要的他们还很有购买力！区域阿里巴巴客户数环球资源客户数中国207223697浙江7948广东55401498上海3100江苏2801福建1309281山东1265北京577天津347其它….….客户价值估

6、算一个出口易客户的总价值为65174元，是一个国内客户的总价值（13535元）的4.8倍！一个出口易客户首单毛利为4420元，是一个国内客户首单毛利的（1775元）2.5倍！RMB首次开户第一年第二年第三年第四年第五年开户费10001000预存/消耗60002700027000270002700027000服务费180081008100810081008100合计8800毛利44201639015390153901539015390贴现率(10%)100%100%110%121%133%146%毛利净现值442016390139

7、91127191156310512累计毛利净现值1639030381431005466365174假设：1，出口易客户续费率高于普通客户，取75%续费率（国内客户55%）2，客户月均消耗远高于一般客户，取值3K人民币/月;（国内1K/月）3，Google返利按照27%计算;4，客户生命周期5年5，贴现率取值10%B2B网站的缺陷与不足----出口易的机会点1，国内广告满天飞，花出口商的钱吸引的也是出口商，是以卖家为中心。国外宣传力度不够，吸引不来好的买家，网站的访问量大部分来自国内。结果导致国内卖家多，国外买家少，看似热闹，实则低

8、效。2，发展供应商数量太多。不象一开始承诺的每种产品只发展10个金牌供应商，导致恶性竞争，而且一直疯狂发展新客户。供应商不分档次，大陆公司全是金牌供应商，质量参差不齐，买家无从区别。大家就是拼价格，一个小订单有几十、几百家公司竞争。提供了一个让企业