产品销售案例分析

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1、产品销售案例分析西安大唐制药集团有限公司位于古都西安，是一家集药品研发，生产和销售为一体的综合性制药企业，年销售额5000万元，利税300余万，拥有中级以上职称32人，技术人员55人，公司至力于民族制药业的发展，以现代的生产技术为依托，研发出“醒脾开胃颗粒”、“醒脑再造胶囊”、“肝泰颗粒”等系列产品，并在全国各大城市设有办事处，有近200多人在销售一线，为广大患都提供服务，大唐“系列产品”以确切的疗效，适中的价格，受到了广大患者的好评。一、调查背景醒脾开胃是西安大唐制药集团有限公司消化道系统用药，主要治疗慢性胃炎、胃溃疡、十二指肠溃疡、慢性结肠炎等，醒脾开胃在徐州上市

2、已有两年了，为了了解其在市场中的销售情况及消费者心中的地位，并为以后的销售工作打下一个良好的基础特作此项调查。二、调查方式问卷调查。随机发放问卷1000份，回收930份，有效问卷920份。三、调查对象选择大型社区居民，年龄、性别不限。四、调查时间2004.11.20-2004.11.23五、调查目的了解胃病的发病情况，患者的购药习惯，了解“醒脾开胃”在患者及同类产品中的位置。六、调查结果通过对以上920份有效问卷的分析得出结论如下1、胃病的发病情况：在调查的920人中90%的人曾患过胃病，其中男性的比例要大于女性，年龄在30〜40的人群比例最高，且患病的比例和职业的关

3、系较大，如出租车司机几乎人人都有胃病，这正验证了中国一句古话：“十人九胃”，可见消化系统药物的市场是非常巨大的。而在患病的人群中，选择去医院就医的比例约为32%,而接近40%的人选择随便吃点药就算了，接近30%的人选择不就医且大部分调查对胃病的知识了解较少，这说明人们的健康意识急待提高。2、影响患者购买习惯的因素在患者的购买习惯中，近60%是医生推荐，排在第二位的是朋友推荐约占25%,而店员推广和广告的约占12%和8%,同此可见,医生仍然是药品销售的主要力量而在药品的购买场所中，医药公司购买占52%而大型药店购买约占34%,小型药店和诊所仅占16%,从这个数量可以看出

4、医院仍是药品销售的主要场所，但大型药店近年来“一枝独秀”，对医院处方的影响越来越来大是一支不可忽视的生力军。而在影响消费者购买药品因素中，排在前3位的分别是“疗效”、“品牌”、“有无副作用”，价格已不是首要的因素而疗效居于前列也说明了我们的自我保护意识已有所提高8%□医生推荐■朋友介绍□丿占员推荐□广告3、醒脾开胃”在同类产品中的地位在被调查的920人中，知道这个产品的有46%而服用过该产品的仅占8%,说明醒脾开胃的知名度还有待提高。而在近8%的从群中有80%是通过医生推荐使用该产品的，5%是通过店员推荐，15%是亲友推荐，在使用之后感觉有一定疗效面继续使用的占92%

5、,仅有8%因疗效不明显而停止服用本产品，这说明“醒脾开胃”的疗效是可以肯定的且其产品的零售价格大部份的患者是可以接受的。在消费者比较熟悉的产品这一栏里，大部份被调查者列出的仍是几个大品牌的产品，排在前三位的分别“斯达舒，，、“吗叮咻”、“胃尔舒”，而“醒脾开胃”远远落在后头。以上说明，“醒脾开胃”的疗效虽然不错，但知名度还有待提高,市场的拓展空间较大。七、调查分析通过以上对胃病的发病情况分析，消费者购买习惯的因素以及“醒脾开胃”在市场中的地位调查和分析几个问题，现对“醒脾开胃”的市场现状及市场推广作如下分析1、市场定位：“醒脾开胃”在胃病这个大市场中，其主要针对“胃炎

6、”及“消化不良”的治疗，定位比较准确产品的疗效是可以肯定的2、价格：“醒脾开胃”的零售价为19元/盒，且治疗价为6元/天，在同类产品中居中偏上，但从以上的调查看出价格已不是影响消费者购买的主要因素了，该产品的价格定位还是可接受的。3、渠道：从以上调查得知，消费者购买药物的渠道主要是医院和大型连锁药店，受医生的影响较大后期加大医院及大型药店的推广力度势在必行。4、促销工作：从以上调查得知，“醒脾开胃”的美誉度较高，但知名度偏低，提高知名度有两种途径可行：一是品碑效应，这就要加强终端的促销工作，加强医生药店店员的推广力量，通过他们对胃病患者的宣传，二是在大众媒体上进行定位

7、，因为“醒脾开胃”为“OTC”产品可以在大众媒体如报刊，电视刊登广告以提高产品的知名度附件:调查问卷：1.您或您的家人患过胃病吗？A有Bo没有2•您知道胃病分为哪几种呢？（可以多选）（1）胃炎（2）胃溃疡（3）胃痉挛（4）十二指肠溃疡（5）其它3.您如患胃病一般会怎样做A.到医院就医B.不就医也不吃药C.随便服药4•您购买药的场所一般在A医院药房B大型连锁店C小型社区药店D诊所5.您通常是以以下哪几个途径获得相关药物知识（可以多选）A医生推荐B药店店员推荐C电视广告D朋友介绍E报刊杂志6.您认为一般治疗胃病的药物的价位在多少比较合理A5元以下B5-1