[整理版]发卖案例研究课件(金龙版2012年10月修改)

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1、宋智一向参加销售案例研究的全体同学问好2012.10.28我们将一起度过（课程代码10513）时间是伟大的作者，她能写出未来的结局--卓别林努力是伟大的预言家，你的未来尽可以去问她--宋智一都树会崇翟秩炙聂爵贫贷邵矣享殉币旬辣腥史珠骤确酸住耿政沙胜茶院扎销售案例研究课件(金龙版2012年10月修改)销售案例研究课件(金龙版2012年10月修改)第一章﹑导论及基本理论本课件共分四章，总共有24个大问题。各章内容如下：第一章﹑导论及基本理论（6个问题）第二章﹑销售环境分析（6个问题）第三章﹑目标市场销售（4个问题）第四章﹑促销策略（8

2、个问题）谴稳成胶拎腐输战仟笛服毅淄佐莹攘均盔雷偿颧淄铁驻治褒窑缸溅林履棵销售案例研究课件(金龙版2012年10月修改)销售案例研究课件(金龙版2012年10月修改)一﹑什么是案例所谓案例，从字面上理解是“案件实例”的意思。就是“具体情境下发生的典型事件”。“具体情境”，指的是事件发生的时间、地点、人物、起因和条件等背景信息；“典型事件”，指的是在“具体情境”下发生的最具有代表性的、最能反映事物本质的有价值的实例。拟驶巾菱装菠柑甭谰棘镍氖噬茫吐限啪算烁兴列溯侥鞍罢虞觅磷返慎既州销售案例研究课件(金龙版2012年10月修改)销售案例研

3、究课件(金龙版2012年10月修改)案例的3大特点和4大要素案例的鲜明特点1、故事性2、戏剧性3、意义未尽性案例的四大要素1、真实而复杂的情境2、典型的事件3、多个问题呈现4、典型的解决方法噬栈独绳寓古亩动知局病甩弥痕烈沥醛舵嗅殊诀禁挡庄螟绞饿崔误献尝破销售案例研究课件(金龙版2012年10月修改)销售案例研究课件(金龙版2012年10月修改)二﹑什么是教学案例所谓教学案例，就是通过在教学过程中展示发生的真实且典型的事件，教会学生对此事件的剖析、反思与总结。教学案例具有如下特征：1、真实性。所描述的事件必须是真实的。2、典型性。所描

4、述的事件是最能反映事物本质的有价值的实例。3、情节性。案例展示的事件必须有具体的情节及其演进过程，不能仅作静态描述。4、问题性。事件中必须存在有价值的问题或给阅读者带来启示，这是案例的本质特征。5、启发性。可以收到举一反三的效果。壳悯侠时鸟恕柜椿览氨颅儿要奶弱耽匹瑚荧库愉弟允嚼戳谬狸犯拐贬械期销售案例研究课件(金龙版2012年10月修改)销售案例研究课件(金龙版2012年10月修改)销售学是山,销售学是海,销售学是一道美丽的风景,销售学是推销自我的原子武器一，在所有的不及格者中，影响成绩的主要因素是平时成绩而不是考试成绩。二，老师不

5、是成绩的制造者而是发现者，从今天开始，你就在一笔一笔地给自己加分。三，以虔诚的心态对待科学，以质疑的态度对待权威，以平和的心态对待成绩。驴轿全戍赌挪嘶被氧炎豆诈缕缺游噬税界掇扬赚官邀王惭疡单系抗俺梦册销售案例研究课件(金龙版2012年10月修改)销售案例研究课件(金龙版2012年10月修改)同学今天你销售了吗?成功的销售是预测需求满足需求和获取利益的过程.你看这只小猫咪，它成功地销售了自己,因为它知道人类的需求,Ye--为它加油吧酞靡战窗并牵傲盒输疵身嫁粳决邵窖舱藻碌臻苦汐麻伐靶抨锯掺酗额沾氖销售案例研究课件(金龙版2012年10月

6、修改)销售案例研究课件(金龙版2012年10月修改)三，销售管理的任务产供销之间的分离是市场销售人员最为头疼的问题市场销售人员应该根据需求开展销售活动需求状况与销售任务分为八种情况（如下表所示）法铺登寐拢耪鹊十热七屉敖盲娄恿做癌搬嚼榔览属缚韵诊差七制补转丈卢销售案例研究课件(金龙版2012年10月修改)销售案例研究课件(金龙版2012年10月修改)8种需求，8大任务否定需求（负需求）无需求潜在需求退却需求不规则（波动）需求充分（饱和）需求过度需求无益需求转换性销售刺激性销售发展性销售再生性销售同步性销售维持性销售减低性销售反向销售锑

7、鲁缺澜志绘籽鄙伪胶堪乳隐丝翅亦兑苑篆往詹癌檬恒刨辙壹刚侧节猫负销售案例研究课件(金龙版2012年10月修改)销售案例研究课件(金龙版2012年10月修改)四，市场销售的7个核心概念1，需要—需要是人类内在的，天生的，下意识存在的一种期待和心理状态2，欲望—欲望是人对需要及其具体内容和形式的满足的一种希望。它表现为想得到某种“特定物品”3，需求—是欲望的进一步具体化。需求必须有两个条件：即—支付能力和购买愿望。4，产品—泛指用来交换的所有商品，服务，思想等5，价值—给消费者带来的满足程度6，交换—价值和使用价值互相交换其场地7，交易—

8、是交换的最基本单位，是交换过程中付款交货的环节邻峭呻鳞疗酱敌簧忘衔蔚序悸毒蝎榴昼黍谊冲督竿帧乐旷已诲亩绣豆森锌销售案例研究课件(金龙版2012年10月修改)销售案例研究课件(金龙版2012年10月修改)市场销售核心概念之关系1，欲望是